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加盟商溝通培訓(xùn)

【課程背景】
在當(dāng)今存量博弈的新茶飲市場(chǎng)，如何塑造品牌效應(yīng)，規(guī)模效應(yīng)是新茶飲品牌能否發(fā)展的關(guān)鍵所在。2024年新茶飲品牌運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵點(diǎn)在于加盟商，品牌與加盟商也進(jìn)入了利益共同體的新時(shí)期。在這一階段，總部與加盟商之間的溝通技巧和關(guān)系的精心維護(hù)變得至關(guān)重要。
本課程將通過(guò)實(shí)際案例，解構(gòu)總部與加盟商的關(guān)系，全面提升總部成員與加盟商的溝通技能，構(gòu)建完善的回訪機(jī)制，實(shí)現(xiàn)總部與加盟商的信息交流與反饋的上傳下達(dá)，以及關(guān)系的深化和信任構(gòu)建，降低加盟商運(yùn)營(yíng)成本和管理難度，進(jìn)一步提高規(guī)?；?，為企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中贏得優(yōu)勢(shì)。

【課程收益】
1、學(xué)習(xí)總店與加盟商的關(guān)系；
2、學(xué)習(xí)掌握溝通技巧，提高人格張力；
3、建立完善的回訪機(jī)制，提高回訪人員的能力素質(zhì)
4、掌握加盟商合作需求，構(gòu)建多層次關(guān)系維護(hù)模式。
5、學(xué)習(xí)建立深度信任的技巧和方法

【課程對(duì)象】
公司員工等

【課程大綱】
一、總部-加盟商關(guān)系解構(gòu)與溝通
1.1 總部-加盟商的四種關(guān)系
思想層面——船長(zhǎng)與船員的關(guān)系
互動(dòng)層面——朋友的關(guān)系
行為層面——老師與學(xué)生的關(guān)系
行為結(jié)果層面——老板與員工的關(guān)系
1.2 改善加盟關(guān)系的三個(gè)原則
全生命周期
以合同為依據(jù)
四溝通原則
前置溝通
主動(dòng)溝通
跨部門溝通
全程溝通
1.3 加盟商管理的兩個(gè)本質(zhì)
有錢賺
愿意干
1.4 解構(gòu)“關(guān)系”與“溝通”
先有關(guān)系，才有溝通
拉近關(guān)系，需要從“破防”開(kāi)始
長(zhǎng)城——設(shè)城關(guān)以辨往來(lái)所系
1.5 溝通技巧，廣結(jié)善緣的催化劑
明確溝通的四個(gè)基本原則
目標(biāo)原則：以通為準(zhǔn)，溝是手段，拒絕形式
換位原則：換位思考，同理對(duì)待，告別誤解
準(zhǔn)備原則：充分準(zhǔn)備，積極應(yīng)對(duì)，萬(wàn)無(wú)一失
結(jié)果原則：結(jié)果導(dǎo)向，跟進(jìn)反饋，保障結(jié)果
從加盟商需求角度出發(fā)的溝通技巧
運(yùn)用心理學(xué)原理識(shí)別加盟商的期望
決策五步歷程與心理對(duì)應(yīng)
與不同年齡背景加盟商的溝通方式 
與不同性格的加盟商的溝通方式
1.6 提高人格張力，玩轉(zhuǎn)人際溝通
人格張力的基礎(chǔ)
人格張力不是天賦，是經(jīng)驗(yàn)
原理：拓展接觸面，找到對(duì)立面；
事例：氣功大師與“如”字開(kāi)頭的成語(yǔ)背后
練習(xí)：微博熱搜榜單的不同聲音；
練習(xí)：短視頻留言的不同聲音；
練習(xí)：添加不同職業(yè)和階層的好友；
八次實(shí)戰(zhàn)演練：提高你的人格張力
練習(xí)：武則天怕貓；
練習(xí)：唐太宗與門神；
案例：醫(yī)美10倍收益升大單；
練習(xí)：滯銷的翡翠貓頭鷹；
練習(xí)：如何讓馬總成為你的人脈；
案例：白酒鋪貨的業(yè)務(wù)員；
練習(xí)：可樂(lè)對(duì)臺(tái)戲促銷員；
案例：“我”帶媳婦逛首飾店；

二、加盟商回訪機(jī)制
2.1 回訪的目的
關(guān)系加深
關(guān)心加盟商的利益
扶持優(yōu)秀加盟商
與加盟商積極互動(dòng)
監(jiān)督指導(dǎo)
管理和服務(wù)的雙重職能
2.2 回訪人員的素質(zhì)要求
管理經(jīng)驗(yàn)
專業(yè)知識(shí)
溝通技巧
責(zé)任感
常見(jiàn)的3種回訪難題
新晉回訪人員準(zhǔn)備回訪有幾年資歷的加盟商
加盟商通過(guò)雇傭店長(zhǎng)管理店面，不進(jìn)行日常管理
對(duì)總部與加盟商的意見(jiàn)與反饋實(shí)現(xiàn)上傳下達(dá)
2.3 回訪的4個(gè)步驟
記錄
反饋
總結(jié)
建檔

三、解碼需求，玩轉(zhuǎn)客情維護(hù)
3.1 加盟商的兩大需求
物質(zhì)需求
是否賺錢
總店支持
情感需求
項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)、品牌、文化
企業(yè)參與感
創(chuàng)業(yè)儀式感
3.2 加盟商客情維護(hù)五個(gè)維度
常規(guī)性周期型客情維護(hù)
周期性電話拜訪
周期性實(shí)地拜訪
重大營(yíng)銷事件發(fā)生時(shí)期客情維護(hù)
賀詞載體的選擇
短信、電話、電子郵件、寄賀卡
賀詞內(nèi)容的確定
重大營(yíng)銷事件發(fā)生時(shí)客情維護(hù)
代理商個(gè)人情景客情維護(hù)
客戶生日
客戶非規(guī)律性重大喜事
客戶非良性意外事件
重大環(huán)境事件客情維護(hù)
銷售人員個(gè)性化客情維護(hù)
3.3 建立和培育信任的密碼
解密信任密碼（誠(chéng)實(shí)，動(dòng)機(jī)，能力，成果）
揭示4個(gè)因子及子維度
解釋各因子之間的關(guān)系
邀請(qǐng)學(xué)員舉出4因子的實(shí)例
“坦誠(chéng)和好奇”
請(qǐng)大家列舉低坦誠(chéng)和低好奇的行為，并分享會(huì)帶來(lái)何影響
講解高坦誠(chéng)和高好奇的4維度關(guān)鍵動(dòng)作
請(qǐng)大家聯(lián)系實(shí)際舉出自己的改進(jìn)行為
討論如何自己能做些什么培育“坦誠(chéng)&好奇”的文化
如何在客情維護(hù)中培養(yǎng)坦誠(chéng)和好奇
如何確保日常互動(dòng)中不偏見(jiàn)
如何確保日?；?dòng)中保持真誠(chéng)
體會(huì)遇到?jīng)_突時(shí)怎么做是把人推遠(yuǎn)破壞信任關(guān)系
練習(xí)在觀點(diǎn)意見(jiàn)不一致也能維護(hù)信任關(guān)系

加盟商溝通培訓(xùn)