課程描述INTRODUCTION



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
邀約溝通培訓
【培訓背景】:
在日常銷售中,很多客戶業(yè)務人員經(jīng)常會遇到如下問題和困惑:
埋怨有效商機不足
很難邀約到客戶
客戶拒絕邀約,轉化率低
見客戶不知道說什么
把握不好客戶心理,不知道客戶在想什么
客戶總說沒需求、不需要我們的產(chǎn)品或服務
客戶不著急,總立不了項,立了項也遲遲不決策
怎么樣才能讓客戶認可我們的價值
如何清晰地告訴客戶我們的優(yōu)勢
。。。銷售是門學科,也是一門藝術。*的銷售人員都是經(jīng)過不斷磨礪、學習
而成就出來的,無論你從事的是何種銷售行業(yè),你所面對的都是客戶,成功銷售的幾個基本過程和步驟都是一樣的。所以具備并不斷使用這些能力與知識,是成為一個優(yōu)秀的銷售人員所不可或缺的必備條件。而很多營銷人員不具備銷售方面的系統(tǒng)知識及崗位能力,不但導致了自信心的低落,也造成了公司客戶資源的浪費。
本課程從客戶開發(fā)開始,然后進行有效邀約,最后在拜訪客戶中通過五個步驟取得客戶的信任,最終達成共識。整體課程采用互動演練,分模塊提供方法工具,話術模型;在內(nèi)容上實操落地、簡單實用。
【培訓對象】:
大客戶銷售人員、團購業(yè)務人員、業(yè)務管理人員
【培訓收益】:
學員通過討論與互動練習,能夠對已有客戶進行分析,找到KP關鍵人;
掌握電話邀約思維邏輯,能夠設計電話邀約的話術腳本;
針對客戶的拒絕,可能過“雙向壓力術”及“影響力”達到目的;
在拜訪客戶時掌握如何暖場消除陌生,如何學會挖掘客戶需求,呈現(xiàn)本產(chǎn)品的優(yōu)勢,并采用四季溝通術與客戶同頻溝通,最后化解異議達成共識,并取得客戶的行動承諾,為下次拜訪做鋪墊。
【授課方式】:
結合知識點、模型、案例進行互動、基本上每節(jié)一練,讓學員模擬工作中的現(xiàn)實場景進行演練從而將知識點消化吸收,有效運用。
課前會調研企業(yè)銷售人員常遇到的問題及客戶溝通場景,便于結合課程知識點有效融合,更好落地。
【培訓綱要】:
開場:銷售人員遇到什么問題
引出:銷售人員的角色認知
第一部分:電話邀約
第一節(jié):電話邀約的正確認知
思考:我們打電話經(jīng)常遇到的問題?
視頻:電話邀約為何成功?
一、不可不知電話銷售的234特點
1. 兩種銷售方式
2. 三大利益好處
3. 四字電話秘訣
二、避免自已給自己挖的5個坑
1. 術語過多,過猶不及
2. 沒有情感,拉大距離
3. 糾正客戶,贏就是輸
4. 不夠專注,想留也留不住
5. 容易放棄,戰(zhàn)果拱手讓人
第三節(jié):提升電話邀約的技能,提高成功率
一、為何電話前一定要邀約
1. 四個必要性
2. 三個要克服
二、搞清電話邀約的三個維度
1. 你是誰
2. 你想做什么
3. 我為什么需要
三、電話邀約的五個步驟
1. 寒暄開場
2. 說明目的
3. 利用影響力
4. 雙壓施加
5. 快速鎖定
四、聽清“話外音”,見好就收
一是關心他人
二是聽聲辨位
三是捕捉變化
四是聽音識人
產(chǎn)出成果:
掌握電話邀約思維邏輯,能夠設計電話邀約的話術腳本;
針對客戶的拒絕,可能過“雙向壓力術”及“影響力”達到目的
第二部分:拜訪客戶
---《信任五環(huán)》B端客戶拜訪技巧
思考:客戶為何選擇你
第一節(jié):拜訪準備,做一次有質量的拜訪
視頻:楊經(jīng)理拜訪客戶
楊經(jīng)理有哪些行業(yè),如何評價?
客戶有哪些反應,如何評價?
一、明確你此行的目的
1. 單一銷售目標SSO
2. 行動承諾概念
3. 辯別正假承諾
4. 如何制定行動承諾
二、做好拜訪前的準備
1. 客戶的問題清單
2. 準備好銷售道具
3. 規(guī)劃好拜訪路線
練習:如何制定行動承諾
第二節(jié):學會提問,挖掘需求,發(fā)現(xiàn)機會
一、認識提問內(nèi)容與形式的重要性
1. 提問應注意什么
2. 安排好問題優(yōu)先順序
二、應用四類提問句式編寫四類問句
暖場類問題:拉近關系
確認類問題:信息對等
信息類問題:現(xiàn)狀處境
期望類問題:態(tài)度想法
練習:結合拜訪目的,如何制定問題清單
第三節(jié) 有效傾聽,找出問題點的“痛點概念”
一、認識有效提問和傾聽的重要性
1. 銷售現(xiàn)場的二八定律
2. 銷售中的心理學:被尊重
二、識別未傾聽的表現(xiàn)
1. 傾聽心態(tài)準備
2. 傾聽之肢體語言
3. 應用傾聽技巧及黃金靜默技巧
三、四種回應找根源:
追蹤、征求、極限、魔法式回應
練習:傾聽中,如何回應,找到痛點
第四節(jié) 呈現(xiàn)優(yōu)勢,突出價值吸引力,激發(fā)”興奮點“
一、認識差異優(yōu)勢在銷售中的重要性
決策基于差異:因相同接受你,因不同選擇你
二、講述差異優(yōu)勢的定義和標準
工具:制定產(chǎn)品的差異優(yōu)勢單
基于客戶概念制定差異優(yōu)勢清單
三、如何呈現(xiàn)我們的優(yōu)勢
優(yōu)勢如何呈現(xiàn):FABE表達有邏輯
SPAR場景化表達,讓客戶更有感覺
練習:面對客戶的多方比較,如何呈現(xiàn)差異化優(yōu)勢,讓客戶選擇你
第五節(jié):四季溝通術,讓客戶一起制定方案
一、認知并闡述傳統(tǒng)銷售與合作經(jīng)營的不同
1. 傳統(tǒng)銷售方式:呈現(xiàn)、告知、解釋
2. 合作經(jīng)營銷售:提問、了解、探索
二、基于客戶概念和合作經(jīng)營流程制溝通表
問需求:“是什么原因如此關注這件事呢?”
問標準:“您說的這個問題,具體指哪些方面?”
說優(yōu)勢:“針對你說的這種情況,我們有。。。”
說愿景:“如果。。。,那么未來。。。”
第六節(jié) 學會跟客戶要承諾,推動項目
一、應用獲得客戶行動承諾的承諾類問題
承諾類問題使用時機
二、異議的本質
1、異議并不都代表成交信號
2、大部分異議都是銷售人員造成的
3、許多異議的出現(xiàn)是銷售人員過早提供了產(chǎn)品對策
三、異議防范與異議處理
1. 價值不等式:付出的代價>得到的收益
2. 應用顧慮類問題和太極推手處理客戶顧慮
3. 外理顧慮和異議:LSC-CC模型
練習:如何跟客戶要行動承諾,遇到異議顧慮如何有效化解,進行推動。
四、評估本次拜訪的效果
產(chǎn)出成果:
學員通過討論與大量練習,能夠掌握拜訪的流程,并運用相應的技巧,最后獲得客戶的行動承諾;
總結回顧
邀約溝通培訓
轉載:http://www.isoear.com/gkk_detail/323825.html
已開課時間Have start time
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