課程描述INTRODUCTION
提問式營銷
培訓(xùn)講師：林翰芳
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
提問式營銷
培訓(xùn)收益
對銷售者：學(xué)會(huì)電銷技巧，提升工作能力，增加工資收入。
對管理者：學(xué)會(huì)輔導(dǎo)技巧，提升育才能力，增加團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力。
課程內(nèi)容
不在陳述中成交，要在問答中簽單——五步打造問話式營銷精英
第一部分（破而后立--改變）
一：通過幾個(gè)有趣的案例，理解銷售的真諦和藝術(shù)
二：學(xué)會(huì)“銷售之道”，針對10類客戶的分辨和銷售技巧
1.生客賣禮貌
2.熟客賣熱情
3.急客賣時(shí)間
4.慢客賣耐心
5.有錢賣尊貴
6.沒錢賣實(shí)惠
7.時(shí)髦賣時(shí)尚
8.專業(yè)賣專業(yè)
9.豪客賣仗義
10.小氣賣利益
三：學(xué)會(huì)用優(yōu)質(zhì)的問話去辨別客戶類型及激發(fā)客戶需求
四：用“營銷七問”扭轉(zhuǎn)傳統(tǒng)電銷誤區(qū)，找到傳統(tǒng)電銷的漏洞、揭開改變的序幕。
五：電銷問話的四個(gè)目的和問話的八個(gè)模式。
六：小組研討案例，通過問話的技巧以及問話的順序，找出受害人死亡的真相。
第二部分：（知而后行--實(shí)戰(zhàn)）
一：問話式營銷的作用
二：電銷中問話五忌
三：問話的七個(gè)要點(diǎn)
1.激發(fā)參與的問題要點(diǎn)
2.激發(fā)欲望的問題要點(diǎn)
3.說服客戶的問題要點(diǎn)
4.引導(dǎo)思路的問題要點(diǎn)
5.找到同理心的問題要點(diǎn)
6.阻止客戶做決定（拒絕）的問題要點(diǎn)
7.引導(dǎo)談話主題的問題要點(diǎn)
四：七個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例研討——換幾句話術(shù)，讓溝通變得簡單
1.與客戶初次接觸的組合問話話術(shù)
2.針對客戶要看資料的問話話術(shù)
3.隨時(shí)為客戶著想的問話話術(shù)
4.針對客戶不信任的問話話術(shù)
5.解決客戶拖延的問話話術(shù)
6.針對客戶不能做主的問話話術(shù)
7.銷售中坐席心態(tài)的導(dǎo)向決定客戶的走向
第三部分：（行而后思--糾錯(cuò)）
一：客戶有時(shí)并不是我們想象的那個(gè)態(tài)度，兩個(gè)案例、五個(gè)建議
二：不同心態(tài)產(chǎn)生的不同行為，七不要、七要
三：別問沒有結(jié)果的話，別答沒有結(jié)果的話
四：客戶線上的六個(gè)常見態(tài)度會(huì)導(dǎo)致線下的六個(gè)常見現(xiàn)象，你要做的六個(gè)行為跟進(jìn)
第四部分：（思而后精--細(xì)節(jié)）
一：電銷中最關(guān)鍵的兩個(gè)細(xì)節(jié)
二：傳統(tǒng)電銷流程的誤區(qū)，沒有輸在產(chǎn)品、服務(wù)，更沒有輸在技巧、而輸在你話術(shù)的流程
三：開場白包含的元素、注意的事項(xiàng)，以及迷你裙理論。
四：通過問話式技巧在開場白中要打動(dòng)客戶的“四個(gè)心”
五：介紹產(chǎn)品F.A.B之技巧，看廣告學(xué)電銷，世界上最牛B的銷售
六：案例研討，講師指定一個(gè)產(chǎn)品，分組研討包裝話術(shù)，同堂競技
第五部分：（精而后悟--實(shí)用）
一：一二三四法則
二：客戶何時(shí)產(chǎn)生異議，客戶在抱怨什么？
三：通過案例發(fā)現(xiàn)問題——客戶的抱怨大多是由銷售員自己造成的
四：客戶抱怨想得到什么，未得到正確處理時(shí)造成的三方影響
五：實(shí)戰(zhàn)演練，用問題解決客戶的問題
六：客戶抱怨時(shí)問話六忌
七：四個(gè)案例研討，學(xué)會(huì)客戶抱怨、已買同行、拒絕成交以及成交之后的問話技巧，提高線上
八：問話式營銷的五個(gè)備注
提問式營銷
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