課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：曹勇
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
電話銷售心理課程
【課程背景】：
突如其來的一場疫情看似偶然，實則必然。這場疫情的影響已經(jīng)超過了2003年的“非典”?，F(xiàn)在線上線下網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá)，使得疫情的傳播性比原來更廣，給整個社會造成如同海嘯般的影響。這很可能意味著一季度，很多行業(yè)是沒有收入的。對于很多中心企業(yè)來說，負(fù)債表過于惡化，軍心不穩(wěn)，整個團隊很快喪失戰(zhàn)斗力，企業(yè)形式也較為嚴(yán)峻。營銷目標(biāo)難于完成、組織績效地法提升，以往面談式的銷售方式遇到了極大的阻礙，逼得企業(yè)尋找創(chuàng)新的銷售方式，除了線上交易，電話行銷此時也顯出了它的優(yōu)勢。但目前大多電話行銷人員層次不齊、技能不足，擔(dān)負(fù)不起危機中的重托；也很可能因為不適應(yīng)，沒有方法論受挫，即失去信心，也失去客戶，所以電話行銷人員的技能急待提升。
【課程收益】：
了解電話銷售的客戶心理邏輯
掌握“全能五步法”邀約
學(xué)會編制自己的客戶數(shù)據(jù)庫
掌握電話銷售的四字要訣
學(xué)會用第三方影響力取得信任
學(xué)會編制客戶開拓的話術(shù)腳本
掌握化解客戶拒絕的技巧
學(xué)會與客戶討價還價
掌握合適的報價時機
學(xué)會有技巧的報價
【授課方式】：
案例分析、小組討論、情景扮演、輔導(dǎo)指導(dǎo)
【課程大綱】：
一、疫情下對企業(yè)的影響
1. 線上線下各不同
2. 創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式有多運用
3. 生存成本加大，營銷壓力加重
二、電話營銷的優(yōu)勢
1、降低銷售成本
2、提高銷售效率
3、提升公司品牌
三、兩種電話營銷模式
1、交易式電話營銷
2、關(guān)系式電話營銷
案例：小五與王六的電話效果
分析：兩種電話模式分別適用哪些客戶
四、電話銷售成功的五個關(guān)鍵因素
1、準(zhǔn)確定義目標(biāo)客戶
2、明確的營銷數(shù)據(jù)庫（XYZ）
3、良好的系統(tǒng)技持
4、良好的品牌知名度
5、專銷的銷售隊伍
思考：你認(rèn)為電話成功有哪些關(guān)鍵因素？你具備哪些？
五、電話營銷前的準(zhǔn)備
1. 明確打電話的目的
2. 必須提問的問題“比如，受疫情的影響。。。”
3. 設(shè)想客戶問題并做好準(zhǔn)備
4. 所需要的資料
5. 態(tài)度上做好準(zhǔn)備
練習(xí)：請模擬給某客戶打電話事先的準(zhǔn)備內(nèi)容
分享與指導(dǎo)：小組分享，老師點評與指導(dǎo)
六、電話營銷的核心要領(lǐng)
1、基本準(zhǔn)則
(1) 相信相信的力量
(2) 心態(tài)大于心計
(3) 遵守時間規(guī)劃
(4) 環(huán)境保障心情
2、行為準(zhǔn)則
(1) 編制話術(shù)腳本
(2) 確認(rèn)信息準(zhǔn)確性
(3) 掌握通話禮儀
(4) 結(jié)束表達(dá)謝意
問題：如果客戶那端學(xué)過禮儀，等你先掛電話，你怎么做？
3、成本原則
問題：你能計算每個電話的成本是多少嗎？
七、電話行銷的步驟（全能公式）
要訣：多、快、好、省
多：多點情感
快：快速切入
好：好好“客戶”
省：該省就省，省的目的是見面；或者是先了解需求
互動：你如何電話與客戶開場銷售？
1、開場寒暄
思考：疫情下三點關(guān)注話題：健康、財務(wù)、業(yè)績。。。
(1) 15秒內(nèi)黏住客戶
(2) 學(xué)會用三力做自我介紹
(3) 巧用可視化語言
2、說明目的
(1) 弄清誰的目的
(2) 弄清目的與誰有關(guān)
案例分析：小王的一段話
分析討論：你如何評價這段話
3、營造影響力
(1) 誘之以利，避之以害
(2) 借助第三方的影響力
4、給客戶自主權(quán)
(1) 時間知情權(quán)
(2) 信息判斷權(quán)
5、針對需求推薦產(chǎn)品
(1) USP
(2) UBT
(3) FAB
6、獲得晉級承諾
(1) 征詢客戶：“你覺得。。。”
(2) 主動出擊：“我建議。。。”
(3) 重復(fù)強化：“那我們就。。。”
互動練習(xí)：一步一練，情景模擬
八、電話行銷的異議處理
1、四大主要反對原因
(1) 不相信，有風(fēng)險
(2) 不需要，有誤區(qū)
(3) 不劃算，有成本
(4) 不認(rèn)同，有異議
2、四大化解步驟
(1) 鑒別問題
(2) 動機再現(xiàn)
(3) 強化需求與利益
(4) 解決方案
互動練習(xí)：應(yīng)對下面幾種異議，寫出化解腳本
我們已經(jīng)有了。。。；
不需要、沒興趣。。。；
沒時間很忙。。。；
先把資料發(fā)給我。。。
九、電話里報價技巧
問題：客戶問你的
1、客戶詢價的四種心理
(1) 想購買
(2) 想比價
(3) 想講價
(4) 只詢價
2、把握談價格的時機
(1) 拋磚引玉，巧猜心理價
(2) 把握時機，不問不報價
3、電話里的四種報價技巧
(1) ‘漢堡式”保護性報價
(2) “化整為零”忽略性報價
(3) 對比報價，高低搭配
(4) 利益誘導(dǎo)，巧用數(shù)字
4、議價時的討價還價
(1) 多強調(diào)價值，少關(guān)注價格
(2) 多肯定客戶感受
(3) 用“魔法式”提問找出關(guān)鍵點
(4) 多準(zhǔn)備可選擇方案
(5) 議價的本質(zhì)是交換
案例：對于客戶想優(yōu)惠，你如何應(yīng)對？
總結(jié)回顧
電話銷售心理課程
轉(zhuǎn)載：http://www.isoear.com/gkk_detail/323793.html
已開課時間Have start time
- 曹勇