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營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧的培訓(xùn)

第一單元：新的銷(xiāo)售環(huán)境與高端客戶(hù)銷(xiāo)售 
一、新國(guó)五條后快速變化的房地產(chǎn)市場(chǎng)
二、房地產(chǎn)高端客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)       
三、房地產(chǎn)高端客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵? 
1、發(fā)展關(guān)系? 
2、建立信任? 
3、引導(dǎo)需求?
4、解決問(wèn)題
四、房地產(chǎn)高端客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境
五、不同房地產(chǎn)高端客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)環(huán)境下的銷(xiāo)售策略
第二單元：高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)--購(gòu)買(mǎi)心理與行為分析
一、房地產(chǎn)高端銷(xiāo)售心理與行為分析? 
1、客戶(hù)為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)? 
2、買(mǎi)賣(mài)的核心要素?
3、達(dá)成消費(fèi)的核心
二、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何了解房地產(chǎn)高端客戶(hù)心理
1、動(dòng)機(jī)理論  
2、榜樣的力量?
3、關(guān)鍵按鈕?
4、高成交率模式解析
三、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的價(jià)值主張?
1、房地產(chǎn)高端消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的關(guān)系 
2、不同房地產(chǎn)高端客戶(hù)的消費(fèi)流程與專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程?
3、案例研討-房地產(chǎn)高端客戶(hù)個(gè)性分析
四、 房地產(chǎn)高端客戶(hù)需求狀況?
1、房地產(chǎn)高端完全明確型? 
2、房地產(chǎn)高端半明確型? 
3、房地產(chǎn)高端不明確
五、房地產(chǎn)高端客戶(hù)的感知模式?
1、不同感知模式的特點(diǎn)?
2、不同感知模式的對(duì)應(yīng)方法
六、房地產(chǎn)高端客戶(hù)的個(gè)性模式分類(lèi)與溝通?
1、追求型與逃避型? 
2、自我判定型與外界判定型?
3、自我意識(shí)型與顧他意識(shí)型? 
4、配合型與拆散型
七、情境與房地產(chǎn)高端消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為? 
1、房地產(chǎn)高端消費(fèi)者情境及其構(gòu)成? 
2、溝通情境、購(gòu)買(mǎi)情境、使用情境? 
3、房地產(chǎn)高端情境、產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的交互影響
第三單元：房地產(chǎn)高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)溝通表達(dá)技巧
一、以“客戶(hù)需求”為導(dǎo)向的銷(xiāo)售心法? 
1、傳統(tǒng)式與顧問(wèn)式銷(xiāo)售的不同? 
2、咨詢(xún)式的房地產(chǎn)高端銷(xiāo)售技巧
二、發(fā)揮影響力與說(shuō)服力的秘訣? 
1、在潛意識(shí)中影響房地產(chǎn)高端客戶(hù)客戶(hù)的能力? 
2、掌握七種房地產(chǎn)高端客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)
三、發(fā)掘更多潛在房地產(chǎn)高端客戶(hù)的方法?
 1、如何開(kāi)發(fā)更多的房地產(chǎn)高端客戶(hù)?
 2、如何接近你的潛在房地產(chǎn)高端客戶(hù)
四、確實(shí)掌握房地產(chǎn)高端客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)?
 1、房地產(chǎn)高端客戶(hù)類(lèi)型分析與應(yīng)對(duì)技巧?
 2、房地產(chǎn)高端客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的四大心理階段
五、激發(fā)購(gòu)買(mǎi)意愿的技巧? 
1、如何打動(dòng)人心的高端樓盤(pán)解說(shuō)技巧?
2、成功的商談技巧處理房地產(chǎn)高端客戶(hù)的反對(duì)異議
六、闡述并強(qiáng)化房地產(chǎn)高端客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望? 
1、獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?
2、對(duì)“高端樓盤(pán)和服務(wù)”進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力分析? 
3、制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案?
4、確定長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短? 
5、克服競(jìng)爭(zhēng)威脅?
6、巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較
七、高端樓盤(pán)呈現(xiàn)技巧?
1、 如何以房地產(chǎn)高端客戶(hù)為中心做方案陳述：FAB法則?
2、 金字塔原理與倒金字塔原理?
3、 關(guān)聯(lián)性陳述?
4、非語(yǔ)言呈現(xiàn)技巧
八、獲得房地產(chǎn)高端客戶(hù)反饋的方法（討論）? 
1、處理房地產(chǎn)高端客戶(hù)反饋的過(guò)程（討論）? 
2、房地產(chǎn)高端客戶(hù)異議處理（分享與討論）?
3、購(gòu)買(mǎi)影響力識(shí)別與處理技巧
九、獲得承諾?
1、何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論）? 
2、房地產(chǎn)高端客戶(hù)不愿做出承諾的情境處理?
3、房地產(chǎn)高端客戶(hù)跟進(jìn)的溝通技巧
十、房地產(chǎn)高端客戶(hù)成交技巧?
1、快速成交房地產(chǎn)高端客戶(hù)的7個(gè)要訣?
2、成交締結(jié)房地產(chǎn)高端客戶(hù)的11項(xiàng)技巧 邁向成功銷(xiāo)售之路

營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧的培訓(xùn)