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 保險(xiǎn)電話銷售培訓(xùn)

培訓(xùn)大綱：
第一章 話術(shù)規(guī)劃：如何寫出好話術(shù)？
一、提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)
二、熟悉數(shù)據(jù)客群
三、掌握銷售心理學(xué)要領(lǐng)
四、熟知電銷行業(yè)的特殊性
五、妥善處理溝通中的細(xì)節(jié)
六、對(duì)于數(shù)據(jù)要敏感
七、熟悉同業(yè)的競(jìng)品情況

第二章 話術(shù)規(guī)劃：如何寫出黃金開(kāi)場(chǎng)？
一、黃金開(kāi)場(chǎng)15秒如何避免秒掛
1.從雙方能夠達(dá)成共識(shí)的話題談起
2.從對(duì)方關(guān)切的利益切入
3.*表達(dá)方式就是“自信積極”
二、黃金開(kāi)場(chǎng)45秒一定要表達(dá)什么
1.我是誰(shuí)/我代表哪家公司？
2.我找你有什么目的？
3.我的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)你有什么好處？
思考1：你的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)客戶有什么好處？
思考2：活動(dòng)開(kāi)場(chǎng)時(shí)該如何介紹你的活動(dòng)？
案例：找別扭之不同開(kāi)場(chǎng)白
三、黃金開(kāi)場(chǎng)90秒三件事
1.建立信任
2.拉近關(guān)系
3.挖掘需求
四、黃金開(kāi)場(chǎng)的話術(shù)要點(diǎn)
1.客戶身份的包裝
2.引發(fā)客戶興趣的賣點(diǎn)陳述
3.熱銷提問(wèn)開(kāi)場(chǎng)
五、各類數(shù)據(jù)開(kāi)場(chǎng)話術(shù)的區(qū)別

第三章 話術(shù)規(guī)劃：如何寫出高效產(chǎn)介？
一、為什么同一個(gè)產(chǎn)品要寫出多種產(chǎn)介？
二、如何主導(dǎo)從開(kāi)場(chǎng)到產(chǎn)介的過(guò)渡
三、保險(xiǎn)產(chǎn)介的步驟
1.賣點(diǎn)陳述
2.賣點(diǎn)比擬
3.熱銷從眾
4.互動(dòng)引導(dǎo)
四、保險(xiǎn)產(chǎn)品的產(chǎn)介話術(shù)
1.說(shuō)明書(shū)式產(chǎn)品介紹
2.廣告式產(chǎn)品介紹
3.產(chǎn)介中的銷售工具

第四章 話術(shù)規(guī)劃：如何寫好異議處理話術(shù)
一、異議處理通用模型
第一步：聆聽(tīng)客戶問(wèn)題
第二步：表達(dá)同理心
第三步：澄清問(wèn)題
第四步：選取對(duì)應(yīng)的賣點(diǎn)，表達(dá)正確的觀點(diǎn)
第五步：引導(dǎo)客戶行動(dòng)
二、異議處理的不同立足點(diǎn)
1.不同年齡
2.不同經(jīng)濟(jì)情況
3.不同家庭情況
4.不同保險(xiǎn)意識(shí)
5.不同保障情況
三、保險(xiǎn)銷售重點(diǎn)異議處理話術(shù)模板
1.忙、沒(méi)時(shí)間、不方便
2.不需要
3.沒(méi)興趣
4.有保險(xiǎn)
5.我考慮一下
6.是保險(xiǎn)嗎？
7.打過(guò)很多次了
8.沒(méi)錢
9.商量一下
10.不信任電話銷售
11.看資料
四、實(shí)戰(zhàn)演練：寫出針對(duì)以下異議的不同話術(shù)
1.客戶覺(jué)得自己還年輕
2.年金險(xiǎn)不如投資劃算

第五章 話術(shù)規(guī)劃：如何寫好在線促成話術(shù)
一、在線促成的流程
1.告知拖延風(fēng)險(xiǎn)
2.確認(rèn)價(jià)格的技巧
3.報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)的價(jià)格異議處理
4.循序漸進(jìn)要資料
5.要卡號(hào)環(huán)節(jié)就要解決余額不足
6.要資料核健康過(guò)程中的異議處理
7.關(guān)于在線扣款的處理與穩(wěn)單技巧
二、不同客戶的成交話術(shù)要點(diǎn)
1.男性客戶
2.女性客戶
3.父母親客戶
4.年輕客戶
5.月光族
6.中老年客戶

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