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電話銷售人員的培訓

第一講 要打有準備之仗 
第一節(jié) 心態(tài)好，業(yè)務強 
一、積極自信 
二、感恩的心 
三、打持久戰(zhàn) 
四、N次成單準備 
第二節(jié) 物品齊，工作順 
一、筆和本 
二、電話和電腦 
三、溫馨的工作環(huán)境 
第三節(jié) 知識夠，信心足 
一、知己，做顧問式講師 
二、知彼，找出獨特賣點 
三、給出一個打電話的理由 
第四節(jié) 技能備，業(yè)績突 
一、善傾聽方能了解客戶 
二、會提問才能達成銷售 
三、把話說到客戶心坎上 
四、聲音有魅力，提高吸引力 
五、說話講禮儀，贏得好印象 
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第二講 因為陌生，所以接觸 
第一節(jié) 找對客戶，打對電話 
一、客戶會潛伏，你要善找尋 
二、客戶需求異，你要善研究 
第二節(jié) 巧挖關鍵負責人 
一、讓前臺、秘書為你服務 
二、巧借其他部門之口 
三、網(wǎng)絡空間任你游 
四、人脈資源多建設 
第三節(jié) 精彩開場白，成功吸引客戶 
一、身份要報，報得要巧 
二、熟人引薦，非同凡響 
三、無事生非，無中生有 
四、借力東風，馬到成功 
五、制造憂慮，請君入甕 
六、從眾心理，循循善誘 
七、同類借故，承前啟后 
八、開門見山，以誠服人 
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第三講 客戶可以拒絕，你不可以放棄 
第一節(jié) 銷售是從%開始的 
一、客戶拒絕有原因 
二、客戶拒絕是機會 
三、處理拒絕講方法 
第二節(jié) 客戶有托詞，你要巧應對 
一、“不需要、沒興趣” 
二、“把資料先發(fā)過來” 
三、“我很忙，以后再說” 
四、“我們已經有其他供應商了” 
五、“你們的價格太高，我買不起” 
六、“我考慮考慮吧，到時給你答復” 
七、“這事不歸我負責，你找其他人吧” 
八、“你們的產品也不怎么樣，還是算了吧” 
九、“把電話留下，我們需要的時候會跟你聯(lián)系” 
十、“我已經轉給老板了，有消息我給你打電話” 
十一、“我們沒錢”——“公司虧損嚴重”“預算已經用完” 
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第四講 信任使銷售更進一步 
第一節(jié) 善于挖掘客戶隱形需求 
一、問出客戶的需求 
二、聽出客戶的需求 
第二節(jié) 跟進需求逐步接近客戶 
一、哪里有需求，哪里就需要跟進 
二、為接觸找理由，讓熟識不斷升溫 
第三節(jié) 介紹產品建立信任關系 
一、介紹產品從客戶需求出發(fā) 
二、FABE模式專業(yè)介紹產品 
第四節(jié) 謹慎報價避免敏感問題 
一、報價時機掌握好 
二、預留空間剛剛好 
三、價格依據(jù)先想好 
四、價值展示夠充分 
五、讓上級參與報價 
六、得到承諾后報價 
七、對比已成交價格 
第五節(jié)  提交建議書增加好感 
一、內容規(guī)范、形式美觀 
二、及時提交、保持溝通 
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第五講 跟進通話，及時推進簽單 
第一節(jié) 給相關影響者打跟進電話 
一、各種途徑挖掘相關影響者 
二、相關影響者影響決策 
第二節(jié) 再次致電關鍵負責人 
一、更深層次地挖掘需求 
二、協(xié)商以改進合作方案 
三、贏得關鍵負責人的認可 
四、爭取與決策者溝通的機會 
第三節(jié) 應對決策者的常見托詞 
一、“這事你找×××吧” 
二、“我們再研究一下，回頭再說” 
三、“我得與公司合伙人再商量一下” 
四、對方一言不發(fā)或以“嗯、嗯”聲代替 
五、“××公司不錯，我們打算跟他們合作了” 
六、“這個項目得暫緩一下，過段時間再說吧” 
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第六講 消除客戶疑慮，才能繼續(xù)營銷 
第一節(jié) 面對異議，積極解決 
一、忽視法 
二、太極法 
三、補償法 
四、直接反駁法 
五、詢問探由法 
六、“是的……如果”法 
第二節(jié) 必要時，直接約見客戶 
一、什么時候該面談 
二、約見客戶有技巧 
三、事前準備足，效果會更好 
四、在面談中讓疑慮煙消云散 
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第七講 該成交時就成交 
第一節(jié) 成交有信號，慧眼善識別 
一、當客戶不斷認同你的看法時 
二、當客戶在電話那端突然沉默時 
三、當客戶關心產品或服務的細節(jié) 時 
四、在回答或解決客戶的一個異議后 
五、客戶對某一點表現(xiàn)出濃厚興趣時 
第二節(jié) 成交有技巧，靈活巧運用 
一、直接促成法 
二、假設成交法 
三、選擇成交法 
四、利益匯總法 
五、成本收益法 
六、小點成交法 
七、反客為主法 
八、后機會法 
九、以退為進法 
十、欲擒故縱法 
十一、強化信心法 
十二、少量試用法 
十三、化整為零法 
十四、絕地反擊法 
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第八講 成交不算完，售后很關鍵 
第一節(jié) 收取賬款，避免損失 
一、正常收款要確認 
二、催收賬款講技巧 
第二節(jié) 處理抱怨，消除影響 
一、客戶抱怨有原因 
二、處理抱怨誠為本 
第三節(jié) 維護關系，保持合作 
一、兌現(xiàn)承諾 
二、適時回訪 
三、尋求幫助 
四、解決問題 
五、保持聯(lián)系  
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電話銷售人員的培訓