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保險(xiǎn)行業(yè)電話銷售技巧

課程收益：
1. 學(xué)會(huì)對(duì)營(yíng)銷的正確認(rèn)知，找到工作成就感
2. 面對(duì)客戶拒絕的正確心態(tài)應(yīng)對(duì)技巧
3. 根據(jù)客戶類型設(shè)計(jì)與客戶溝通的應(yīng)答話術(shù)
4. 掌握營(yíng)銷技巧的核心內(nèi)容
5. 掌握營(yíng)銷每個(gè)流程的腳本設(shè)計(jì)及應(yīng)答話術(shù)
6. 總體提升銷售人員在電話溝通和營(yíng)銷中的應(yīng)變能力
7. 總體提升銷售人員崗位勝任能力
授課對(duì)象：電話銷售人員、營(yíng)銷人員、管理人員
授課方式：采用講師講述、案例分析、分組討論、互動(dòng)答疑、情景模擬等方式
授課時(shí)長(zhǎng)：2天（6小時(shí)/天）
課程綱要：
第一篇：營(yíng)銷心態(tài)調(diào)整篇
 銷售人員工作的價(jià)值塑造
 好的心態(tài)是成功營(yíng)銷的開(kāi)始
 銷售人員角色認(rèn)知
 銷售人員崗位勝任模式分析
 銷售人員工作的消極狀態(tài)分析
 角色扮演：銷售人員消極情緒產(chǎn)生的過(guò)程--愛(ài)上保險(xiǎn)工作
 銷售人員對(duì)工作的成就感分析
 營(yíng)銷產(chǎn)品時(shí)--恐懼產(chǎn)生的原因
 營(yíng)銷產(chǎn)品時(shí)--緊張產(chǎn)生的原因
 營(yíng)銷產(chǎn)品時(shí)--不自信產(chǎn)生的原因
 案例：面對(duì)罵人客戶的應(yīng)答話術(shù)
 案例：面對(duì)客戶不耐煩的應(yīng)答話術(shù)
 互動(dòng)：培養(yǎng)銷售人員的自信
 互動(dòng)：培養(yǎng)銷售人員對(duì)產(chǎn)品的信心
 化解客戶恐懼的三大策略：
 客戶發(fā)火時(shí)，銷售人員的應(yīng)答話術(shù)
 客戶敷衍時(shí)，銷售人員的應(yīng)答話術(shù)
 客戶拒絕時(shí)，銷售人員的應(yīng)答話術(shù)
 快速化解電話銷售人員恐懼心理的六大工具
1、框架化解
2、冥想化解
3、興奮化解
4、游戲化解
5、狀態(tài)化解
6、觀念化解

第二篇：客戶類型及消費(fèi)心理分析篇
 客戶類型及消費(fèi)心理分析
 客戶為什么抵觸銷售或電話營(yíng)銷？
 客戶為什么聽(tīng)到保險(xiǎn)公司就掛斷電話？
 客戶消費(fèi)心理的兩大核心需求
 客戶的八種購(gòu)買類型分析
a) “成本型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話術(shù)
b) “品質(zhì)型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話術(shù)
c) “一般型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話術(shù)
d) “特殊型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話術(shù)
e) “配合型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話術(shù)
f) “叛逆型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話術(shù)
g) “自我決定型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話術(shù)
h) “外界決定型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)答話術(shù)

第三篇：營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧及話術(shù)應(yīng)答篇
 營(yíng)銷技巧一：有效開(kāi)場(chǎng)白前30秒
 拜訪前的儀容儀表準(zhǔn)備、狀態(tài)準(zhǔn)備、工具準(zhǔn)備、資料準(zhǔn)備、話術(shù)準(zhǔn)備
 開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)的三要素
 三套客戶無(wú)法拒絕的邀約話術(shù)設(shè)計(jì)
 開(kāi)場(chǎng)白禁用語(yǔ)和常用詞
 電話邀約開(kāi)場(chǎng)白--客戶說(shuō)：“不需要”時(shí)，應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
 電話邀約開(kāi)場(chǎng)白--客戶情緒不好，應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
 電話邀約開(kāi)場(chǎng)白--客戶說(shuō)：“很忙，沒(méi)時(shí)間”，*應(yīng)對(duì)話術(shù)
 銷售人員不同保險(xiǎn)產(chǎn)品的腳本設(shè)計(jì)
 意外保險(xiǎn)開(kāi)場(chǎng)白腳本設(shè)計(jì)
 健康保險(xiǎn)開(kāi)場(chǎng)白腳本設(shè)計(jì)
 養(yǎng)老保險(xiǎn)開(kāi)場(chǎng)白腳本設(shè)計(jì)
 贈(zèng)送保險(xiǎn)開(kāi)場(chǎng)白腳本設(shè)計(jì)
 營(yíng)銷技巧二：挖掘客戶需求
 挖掘客戶需求的工具是什么
 提問(wèn)的目的
 提問(wèn)的兩大類型
 外呼提問(wèn)遵循的原則
 三層提問(wèn)法
 信息層問(wèn)題設(shè)計(jì)及應(yīng)答話術(shù)
 問(wèn)題層提問(wèn)設(shè)計(jì)及應(yīng)答話術(shù)
 解決問(wèn)題層提問(wèn)設(shè)計(jì)及應(yīng)答話術(shù)
 現(xiàn)場(chǎng)演練：某意外傷害保障計(jì)劃的需求挖掘
 現(xiàn)場(chǎng)演練：某守護(hù)安康保障計(jì)劃的需求挖掘
 現(xiàn)場(chǎng)演練：某陽(yáng)光人生兩全保險(xiǎn)的需求挖掘
 營(yíng)銷技巧三：有效的產(chǎn)品介紹
 產(chǎn)品介紹最有效的三組詞
 提高營(yíng)銷成功率的產(chǎn)品介紹方法
 體驗(yàn)介紹法
 對(duì)比介紹法
 主次介紹法
 客戶見(jiàn)證法
 錄音分析：家庭人生意外傷害保險(xiǎn)的產(chǎn)品介紹
 營(yíng)銷技巧四：客戶異議處理與挽留技巧
 正確理解客戶異議
 客戶說(shuō)“價(jià)格太貴”的心理活動(dòng)
 客戶說(shuō)“你們服務(wù)不好”的心理活動(dòng)
 客戶說(shuō)“保險(xiǎn)都是騙人的”的心理活動(dòng)
 客戶異議處理的四大應(yīng)對(duì)溝通技能
 傾聽(tīng)技巧
 同理技巧
 引導(dǎo)技巧
 贊美技巧
 電話中和面對(duì)面拜訪時(shí)--客戶常見(jiàn)異議
 當(dāng)電話銷售人員開(kāi)場(chǎng)白時(shí)，客戶就說(shuō)：“我不需要”應(yīng)對(duì)技巧
 當(dāng)介紹了保險(xiǎn)的賣點(diǎn)后，客戶說(shuō)：“不需要”應(yīng)對(duì)技巧
 介紹保險(xiǎn)后，客戶說(shuō)“我不感興趣”應(yīng)對(duì)技巧
 介紹保險(xiǎn)后，客戶說(shuō)：”我考慮考慮“應(yīng)對(duì)技巧
 介紹保險(xiǎn)后，客戶說(shuō)：“發(fā)份你們的資料過(guò)來(lái)我看看吧”應(yīng)對(duì)技巧
 客戶說(shuō)：“我很忙，沒(méi)時(shí)間、在開(kāi)車、開(kāi)會(huì)”應(yīng)對(duì)技巧
 客戶說(shuō)：“你們的保險(xiǎn)費(fèi)用比其它公司貴”，應(yīng)對(duì)技巧
 客戶說(shuō)：“我已經(jīng)在朋友哪里買了保險(xiǎn)了”應(yīng)對(duì)技巧
 客戶說(shuō)：“我不相信保險(xiǎn)公司”應(yīng)對(duì)技巧
 客戶說(shuō)：“保險(xiǎn)對(duì)我沒(méi)用”應(yīng)對(duì)技巧
 客戶說(shuō)：“等我有時(shí)間，去你們公司詳細(xì)了解一下”應(yīng)對(duì)技巧
 客戶說(shuō)：“這個(gè)保險(xiǎn)存的時(shí)間太久了，不劃算”應(yīng)對(duì)技巧
 客戶說(shuō)：“你們這個(gè)保險(xiǎn)收益太低了，不合適”應(yīng)對(duì)技巧
 客戶說(shuō)：“暫時(shí)不需要，到時(shí)候有需要再聯(lián)系你吧”應(yīng)對(duì)技巧
 客戶說(shuō)粗話，罵人，應(yīng)對(duì)技巧
 客戶說(shuō)：“你們是不是電話咋騙呀，我怎么相信免費(fèi)送保險(xiǎn)呢？”應(yīng)對(duì)技巧
 營(yíng)銷技巧五：把握促成信號(hào)，有效促進(jìn)成交
 什么是促成信號(hào)？
 促成信號(hào)的把握
 促成的語(yǔ)言信號(hào)
 促成的感情信號(hào)
 促成的動(dòng)作信號(hào)
 常見(jiàn)的6種促成技巧
 直接促成法
 危機(jī)促成法
 二選一法促成法
 體驗(yàn)促成法
 少量試用法
 客戶見(jiàn)證法
 現(xiàn)場(chǎng)演練：學(xué)員學(xué)會(huì)3種以上的促成方法
 營(yíng)銷技巧六：結(jié)束語(yǔ)及二次跟蹤
 專業(yè)的結(jié)束語(yǔ)
 讓客戶滿意的結(jié)束語(yǔ)
 結(jié)束語(yǔ)中的5個(gè)重點(diǎn)
 成交后的轉(zhuǎn)介紹話術(shù)設(shè)計(jì)
 跟蹤電話的注意事項(xiàng)
 跟蹤電話的時(shí)間擬定
 跟蹤電話的腳本設(shè)計(jì)
注：具體課程內(nèi)容，會(huì)根據(jù)調(diào)研結(jié)果重新量身定制設(shè)計(jì)

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