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電話銷售精英培訓

【課程背景】
當越來越多的行業(yè)和企業(yè)對電話銷售越來越重視的同時，帶之而來的是客戶對電話銷售越來越大的抗拒。在這種背景下，電話銷售人員和電話銷售管理者面臨越來越大的挑戰(zhàn):
1、如何以更專業(yè)的方法和客戶接觸，才能建立自己的專業(yè)形象，而保持企業(yè)持續(xù)的品牌美譽度?
2、如何有效縮短電話銷售代表和團隊的平均通話時長、平均訂單的通話次數(shù)及銷售周期，以進一步提高銷售效率?
3、如何有效提高銷售電話代表和團隊的平均訂單量、平均訂單金額?

【課程目標】
提高電話銷售人員成交技能，堅定營銷人員對于電話營銷的信心  
降低公司電話銷售人員的流失率  
使電話銷售人員工作時保持在巔峰狀態(tài)   
使電話銷售人員遭到拒絕后，仍舊信心十足    
使電話銷售人員快速與客戶建立親和力與信賴感        
準確把握需求，快速成交有意向的客戶                       
將公司的產品和服務快速、大量的推廣出去  
有效利用客戶的抗拒理由，直接有效成交客戶  
使電話營銷人員的成交率不斷提升   
營造一個能創(chuàng)造銷售利潤的銷售氛圍  
做好客戶維護，為公司培養(yǎng)忠誠的客戶

【課程收益】
1、熟練電話營銷基本功                
2、熟練電話營銷流程和電話銷售的基本原則 
3、學會電話營銷過程中的溝通技巧      
4、掌握有效說服客戶的策略，快速成交客戶  
5、掌握線上的黃金心態(tài)                
6、把握建立客戶信賴感的關鍵    
7、掌握有效傾聽、提問的技巧          
8、準確找到客戶的需求    
9、學會有效進行客戶名單管理與分析    
10、掌握四大測試訓練與兩套實戰(zhàn)營銷工具

【課程時間】
2天，6小時/天
【授課對象】
銷售代表、銷售主管、銷售經理、客戶經理、營銷總監(jiān)、培訓負責人以及所有從事電話服務和電話營銷的工作人員。
【授課方式】
講師講授、范例展示、課堂練習、輔導點評、情景模擬、角色扮演、有獎問答等

【課程大綱】
第一講  電話銷售基本功
（電話銷售：會者不難，難者不會）
1、坐席每天打電話，電話銷售賣的究竟是什么？
2、天天被拒絕，客戶究竟買的是什么？
3、客戶嫌貴的根本原因是什么？
4、什么原因導致客戶快速掛機？
→訓練一 聲音、說話藝術的測試及訓練

第二講  電話營銷的準備工作篇
1、態(tài)度、情緒、信心
2、電話營銷目標，撥打電話的目的
3、客戶資料收集的方法訓練，如何判斷客戶
4、電話記錄表格填寫與完善技巧

第三講  電話銷售的關鍵流程
流程一、好的開場白等于成功了一半
——迷你裙理論
流程二、產品要介紹到心里，不是耳朵里                      
流程三、問話式營銷，在溝通中把握或者刺激客戶需求
——答得好不如問得好，一問抵七說
1. 激發(fā)參與的問題要點     
2. 激發(fā)欲望的問題要點
3. 說服客戶的問題要點        
4. 阻止客戶做決定（拒絕）的問題要點
5. 引導談話主題的問題要點

流程四、化客戶的問題為賣點，異議處理模式
——提前終止異議的話術技巧           
三類常見假問題及應對假問題的技巧             
解決真問題的技巧—神奇的三句話
→訓練四 傾聽能力的測試
流程五、促成                 
——促成的四大準備                      
引導成交的七大技巧                      
促成六種話術
話術案例一：與客戶初次接觸
話術案例二：客戶提出看資料
話術案例三：應對客戶的拒絕
話術案例四：解決客戶的不信任
話術案例五：有效針對客戶拖延時間
話術案例六：當客戶表示不能做主

第四講  電話銷售的三個訓練系統(tǒng)
一、電話銷售思維的提升訓練
①你賣的是什么？
②你和產品是什么關系？
③你和客戶是什么關系？
④產品是什么？是產品，還是廢品？
⑤產品需要客戶，還是客戶需要產品?
⑥客戶究竟買的是什么？
⑦哪些客戶最需要你的產品？
⑧為什么你的客戶會向你購買？
⑨你的客戶什么時候會買?
⑩為什么你的客戶不買?
二、電話銷售習慣的提升訓練
——管理工具：管理表格
三、電話銷售話術的提升訓練           

第五講  客戶名單管理
1、銷售漏斗模型
2、數(shù)據(jù)管理
3、客戶有效跟進

第六講  營銷員的黃金心態(tài)
1、營銷員的八顆心
2、成功銷售的心態(tài)法則
3、心態(tài)的訓練技巧
總結：一封信剖析客戶的心理

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