課程描述INTRODUCTION
面向客戶需求管理
· 高層管理者· 產(chǎn)品經(jīng)理· 營銷副總· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理
培訓講師：吳江
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
面向客戶需求管理
課程背景：
市場競爭激烈，企業(yè)對外銷售環(huán)節(jié)與對內(nèi)產(chǎn)品環(huán)節(jié)更緊密結(jié)合，才有可能更敏銳捕捉客戶需求、更高效營銷打動客戶獲取商機、更精準提供產(chǎn)品客戶價值，提高市場競爭力和收益的同時，提升內(nèi)部產(chǎn)品打磨效率降低成本。
從研發(fā)技術崗轉(zhuǎn)身到營銷崗，從技術思維到客戶人心的思維轉(zhuǎn)變，以及面臨的工作場景和方式的改變，對技術人員而言是一次巨大的轉(zhuǎn)型挑戰(zhàn)。
通過課程學習，從思維模式、營銷場景、溝通技巧、產(chǎn)品發(fā)布管理等營銷崗基本入門心法和方法角度，賦能基礎知識，并通過互動教學理論和實踐結(jié)合，學以致用。
課程收益：
● 建立客戶思維方式，探知客戶內(nèi)心的需要、期望、痛苦、恐懼；
● 建立客戶營銷方式，避免營銷就是向客戶介紹產(chǎn)品功能特性的誤區(qū)；
● 掌握客戶溝通方式，學會在有限時間下有效、高效溝通獲取客戶信息；
● 了解客戶營銷方式，體驗營銷流程、方式和營銷內(nèi)容的要點。
課程對象：企業(yè)高層管理者、產(chǎn)品總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理、市場代表、系統(tǒng)工程師、營銷經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理等角色等
課程方式：理論分享+視頻觀看+學員研討+結(jié)果呈現(xiàn)+課堂互動
課前要求：小班教學，每班人數(shù)控制在50人以內(nèi)
課程大綱
第一講：用戶憑什么給我們錢？
一、為客戶創(chuàng)造價值，以客戶需求為導向
1、企業(yè)生存的根本——客戶價值創(chuàng)造
2、客戶需求為什么是企業(yè)生存的*途徑
二、以客戶為中心的需求管理體系
1、從客戶到客戶的端到端需求管理
2、需求管理在產(chǎn)品管理體系中定位
3、產(chǎn)品需求的分層
4、高質(zhì)量原始需求
5、需求管理基本流程簡介
6、需求管理組織職責簡介
第二講：客戶愿意為什么買單？
一、一切需求源于心
1、客戶需求本相——世間一切皆為利
案例：女兒的六一禮物
2、識別客戶與用戶
3、識別客戶購買的根源動機
4、為什么客戶想把你趕出去
二、產(chǎn)品&解決方案只是手段
1、客戶購買的是產(chǎn)品還是解決方案
2、客戶需求視角理解產(chǎn)品包
3、分清客戶需要&客戶需求
4、如何能糾正錯誤慣性習氣
演練：各組舉例一個自有產(chǎn)品，客戶原始需求要什么？
第三講：如何洞悉到客戶所想？
一、客戶需求的分類
1. 客戶需求洞察原則之清晰客戶組織角色
2. 客戶需求洞察原則之聚焦客戶痛點
3. 客戶需求的三個層次
分享：汽車制造業(yè)設備維護智能化
二、客戶需求的獲取
1. 客戶需求洞察之場景分析法
2. 客戶需求洞察之價值主張分析法
3. 客戶需求如何訪談調(diào)研法
4. 客戶經(jīng)理與解決方案經(jīng)理如何協(xié)同
5. 產(chǎn)品解決方案 客戶需求常見誤區(qū)
6. 第一次客戶拜訪的準備及溝通應對
分享：智慧港口吊車遠控的客戶價值
演練：各組舉例，面向2B客戶的產(chǎn)品與客戶“剛需”價值營銷三句話
第四講：如何讓客戶說心里話？
一、訪談活動之基本知識
1. 訪談三部曲
2. 談話方式九宮格
■ 什么是談話九宮格
■ 不同交互的優(yōu)劣
■ 不同提問的應用
3. 典型訪談陷阱
二、訪談活動之準備
1. 確定訪談目標
■ 與客戶經(jīng)理的分工配合
■ 提前獲取背景信息
2. 確定訪談方式
3. 確定訪談重點
4. 準備客戶可能關心的問題
三、訪談活動之過程
1. 訪談過程框架
2. 營造良好氛圍
3. 對不同行為的應對
4. 鼓勵被訪談者
5. 訪談的技巧
■ 悉心探究
■ 有效聆聽
■ 場景化表述
6. 結(jié)束訪談的要點
分享：上海智慧**園區(qū)的第一次拜訪過程
第五講：酒好也怕巷子深，如何讓客戶產(chǎn)生信任，產(chǎn)生銷售機會
一、產(chǎn)品營銷管理是什么
1. 產(chǎn)品營銷管理——做&賣的協(xié)同
2. 產(chǎn)品營銷管理與產(chǎn)品全生命周期的對接工作
3. 產(chǎn)品營銷管理的主責和定位
4. 產(chǎn)品營銷管理的框架
二、產(chǎn)品營銷關鍵活動——上市
1. 產(chǎn)品上市活動的流程
2. 產(chǎn)品上市營銷準備清單
3. B類產(chǎn)品上市營銷的基本節(jié)奏
4. B類產(chǎn)品上市營銷的常用策略
三、新產(chǎn)品營銷常用策略——試點
1. 直銷——鐵三角營銷模式
2. 分銷——渠道合作營銷模式
3. 被集成——大P伙伴營銷模式
面向客戶需求管理
轉(zhuǎn)載：http://www.isoear.com/gkk_detail/324357.html
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- 吳江