課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 其他人員
培訓(xùn)講師：汪奎
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
項目銷售復(fù)盤培訓(xùn)
【學(xué)習(xí)對象】
本課程適用于企業(yè)營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、商務(wù)內(nèi)勤，也適用于企業(yè)其它致力于提升項目型銷售能力的員工。
【課程背景】
項目型銷售跟單周期長，金額大，往往涉及到投資方、設(shè)計方、總包方和招標(biāo)方，有的項目涉及到資源方、政府和央企集團公司和項目收購方，對企業(yè)銷售團隊的營銷能力要求高，大項目銷售難度和風(fēng)險大，企業(yè)大項目的銷售能力是企業(yè)的核心競爭能力之一，為了提高大項目的成單率，往往需要在項目跟單的關(guān)鍵節(jié)點或碰到不利局面陷入困境時對項目的跟單過程，目前面臨的問題進行會議復(fù)盤診斷，利用公司營銷管理者或其他第三方的智慧、經(jīng)驗和資源協(xié)助項目經(jīng)理準(zhǔn)確識別和判斷項目當(dāng)下真實狀況，面臨的問題點，制定項目下一步的開發(fā)策略和計劃，組織有效的內(nèi)外部資源，如何提高項目復(fù)盤會的效率和效果，是大項目開發(fā)企業(yè)普遍面臨的問題與困境。
【學(xué)員收獲】
通過兩天的學(xué)習(xí)，將C139控單模型和大項目六部分析方法在一系列項目型銷售的實戰(zhàn)案例中進行分析與演練，讓參加培訓(xùn)人員掌握并能熟練掌握并應(yīng)用以下方法與技能：
1、項目的風(fēng)險、價值和機會分析與把控，正確篩選靠譜的項目和客戶
2、項目的成單率與問題分析，在不同階段評估項目成單的概率
3、項目成單所需關(guān)鍵的情報要素、優(yōu)勢要求及決策者的支持要素
4、如何利用C139進行項目成單分析、問題分析與目標(biāo)分析
5、掌握項目的背景與相關(guān)方的籌碼關(guān)系分析方法
7、如何獲取項目的采購流程及關(guān)鍵節(jié)點，如何切入關(guān)鍵活動。
8、如何分析項目采購的權(quán)利地圖和決策體系，掌握項目決策體系的五力分析法。
9、競爭分析的方法，掌握項目優(yōu)勢在落后或領(lǐng)先的情況下如何制定有效的競爭策略。
10、項目診斷分析后如何制定下一步的開發(fā)策略與開發(fā)計劃。
11、高效項目復(fù)盤會的流程與管控。
12、如何在項目結(jié)束后利用六部分析法復(fù)盤。
【授課方式】
采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導(dǎo)+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式
【課程大綱】
課程大綱：
一、項目突圍的三把”金鑰匙“-
項目采購的5大特征
用戰(zhàn)局的思維來分析項目的競爭過程
項目博弈過程的5個階段
項目的博弈本質(zhì)上是優(yōu)勢的競爭
項目推進的四個關(guān)鍵階段
識局---通過9個必清事項把控項目形勢
控局---通過影響采購模式、入圍資審、評分標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)條件、短名單和差異化價值塑造建立先發(fā)優(yōu)勢
破局---通過決策層的公關(guān)取得關(guān)鍵拍板人的支持
贏局---通過管控招投標(biāo)的過程和報價，通過有效的策略實現(xiàn)中標(biāo)
大單突圍的三把金鑰匙（情報、優(yōu)勢和立場）
項目型銷售的業(yè)務(wù)流程
項目型銷售的任務(wù)清單
跟單過程中“海陸空”如何協(xié)同作戰(zhàn)？
技術(shù)、銷售人員與高層的跟單分工與配合
案例：350萬的控制系統(tǒng)項目下一步該如何推進？
二、項目控單的C139分析法
以戰(zhàn)局的思維來分析項目
掌握項目情報的四大體系（知天、知地、知彼、知己）
項目成單情報的系統(tǒng)性與有效性分析
項目控單的三大優(yōu)勢的建立
最高決策者的立場對項目成單的影響
來自教練和線人對項目情報與推進的支持
項目成單的目標(biāo)模型
如何應(yīng)用C139模型指導(dǎo)項目突破過程
工具：C139項目信息有效性評估表
工具：C139項目信息填報表
工具：項目策劃計劃書
案例：用C139控單工具分析1100萬的新能源項目的運作得失
項目復(fù)盤的六部分析法
項目背景分析：
項目投資方背景分析
項目來源及建設(shè)目標(biāo)
相關(guān)方籌碼及關(guān)系分析
項目價值、風(fēng)險及機會分析
工具：相關(guān)方關(guān)系及籌碼分析
案例：多方參與的項目，投資方、資源方、設(shè)計院、總包方誰說了算？
采購流程及關(guān)鍵節(jié)點分析
采購流程分析
切入時機及節(jié)點分析
采購模式分析
工具：大項目采購流程圖
采購組織架構(gòu)及權(quán)責(zé)分工分析
角色權(quán)責(zé)分析
技術(shù)線TB
采購線QB
使用線UB
決策者EB
決策的主賽道分析
工具：大項目權(quán)利地圖
權(quán)利地圖與立場分析
關(guān)鍵客戶的需求與共鳴點分析
關(guān)鍵客戶關(guān)系與立場傾向分析
角色公關(guān)的定位分析
工具：大項目權(quán)利地圖五力分析表
工具：關(guān)鍵客戶關(guān)系與立場傾向分析表
案例：面對有優(yōu)勢的對手如何取得投資方高層的支持？
競爭分析
大項目競爭的三角分析法
如何區(qū)分并選定關(guān)鍵競爭對手
與關(guān)鍵對手的差異化分析
競爭策略制定的密碼
我方的優(yōu)勢與競爭優(yōu)勢
優(yōu)勢落后時的八大進攻型的競爭策略
優(yōu)勢領(lǐng)先時的八大防守型的競爭策略
建立優(yōu)勢的四點合一策略
大項目競爭策略制定的SWOT分析法
案例：如何應(yīng)對競爭對手的低價沖擊
工具：大項目競爭分析表
工具：競爭策略制定的SWOT九宮分析表
C139關(guān)鍵要素分析與突破策略與計劃
9CLEAR情報分析
3FIRST優(yōu)勢分析
1WIN決策者立場分析
教練與線人分析
項目關(guān)鍵難點分析
項目的突破策略與計劃
工具：C139項目控單分析工具
工具：項目的突破策略與計劃
銷售會議與項目復(fù)盤會的管理
銷售會議的分類與目標(biāo)
開好銷售會議的四大核心要素
會議的流程PDCA管理
會議策劃
會議方案
會議通知
會議支持與把控
開場白
如何激發(fā)大家發(fā)言
如何應(yīng)對不同角色
終場總結(jié)
會議輸出與紀(jì)要
會議跟蹤檢查與獎罰
如何應(yīng)用六部分析法復(fù)盤大項目
復(fù)盤過程的話術(shù)
復(fù)盤會的注意事項
演練：大項目復(fù)盤演練
項目銷售復(fù)盤培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.isoear.com/gkk_detail/321873.html
已開課時間Have start time
- 汪奎