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銷售控單課程

【學(xué)習(xí)對(duì)象】
本課程適用于企業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、商務(wù)內(nèi)勤，也適用于企業(yè)其它致力于提升項(xiàng)目型銷售能力的員工。

【課程背景】
項(xiàng)目型銷售跟單周期長(zhǎng)，金額大，往往涉及到投資方、設(shè)計(jì)方、總包方和招標(biāo)方，有的項(xiàng)目涉及到政府和央企集團(tuán)公司，對(duì)企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷能力要求高，大項(xiàng)目銷售難度大而且風(fēng)險(xiǎn)高，企業(yè)大項(xiàng)目的銷售能力是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力之一，幾乎每個(gè)大項(xiàng)目在開(kāi)發(fā)過(guò)程中銷售人員都會(huì)面臨以下問(wèn)題：
企業(yè)項(xiàng)目采購(gòu)決策體系復(fù)雜，相關(guān)方之間和采購(gòu)方內(nèi)部關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，如何進(jìn)行正確的分析和判斷誰(shuí)是關(guān)鍵方？如何準(zhǔn)確找到各個(gè)階段的關(guān)鍵決策人？
面對(duì)政府和央企高層，針對(duì)業(yè)務(wù)型、技術(shù)型、財(cái)務(wù)型和政治型的高層決策者有哪些有效的高層攻關(guān)術(shù)？如何去說(shuō)服并有效影響高層決策者改變高層的立場(chǎng)？
大項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中有哪些關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，每個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)有哪些關(guān)鍵要素，如何做到項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中對(duì)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的過(guò)程管控？
項(xiàng)目周期長(zhǎng)，變數(shù)大，面對(duì)同質(zhì)化的產(chǎn)品，如何在項(xiàng)目前期建立優(yōu)勢(shì)并讓關(guān)鍵決策者認(rèn)同我方優(yōu)勢(shì)，控制招標(biāo)進(jìn)程，做到招投標(biāo)之前運(yùn)籌帷幄、心中有數(shù)？
商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，本來(lái)已經(jīng)勝券在握的項(xiàng)目，半路卻殺出了程咬金，如何面對(duì)友商的進(jìn)攻能力全面掌控項(xiàng)目的局面？
如何能夠在對(duì)手已經(jīng)搞定甲方一把手的情況下贏得項(xiàng)目？ 如何在對(duì)方有歷史合作業(yè)績(jī)的情況扭轉(zhuǎn)局面？如何在不利的情況下建立優(yōu)勢(shì)？如何在進(jìn)入項(xiàng)目較晚的情況后來(lái)居上？

【學(xué)員收獲】
通過(guò)兩天的學(xué)習(xí)，將C139控單模型和系列化的控單策略與方法在一系列的項(xiàng)目型銷售的實(shí)戰(zhàn)案例中進(jìn)行分析與演練，讓參加培訓(xùn)人員掌握并能熟練應(yīng)用以下技能：
1、項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)分析與把控，正確篩選靠譜的項(xiàng)目和客戶
2、項(xiàng)目的成單率與問(wèn)題分析，在不同階段評(píng)估項(xiàng)目成單的概率
3、如何尋找和發(fā)展內(nèi)線，如何培養(yǎng)和用好內(nèi)線，如何保護(hù)和掌控內(nèi)線
4、如何在項(xiàng)目前期建立先發(fā)優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)客戶的采購(gòu)流程和采購(gòu)方式
5、通過(guò)影響客戶的入圍資審條件、采購(gòu)的技術(shù)條件和招標(biāo)評(píng)分規(guī)則建立評(píng)標(biāo)優(yōu)勢(shì)
6、如何識(shí)別客戶的決策體系，依次搞清各層級(jí)各階段的決策人
7、如何推進(jìn)高層關(guān)系建立信任，如何取得高層的支持，如何說(shuō)服高層。
8、分析正在跟進(jìn)的項(xiàng)目，識(shí)別當(dāng)前存在的問(wèn)題并制定下一步的突破策略與計(jì)劃
9、本課程通過(guò)系列案例推演的模式，現(xiàn)場(chǎng)采用分組PK的方式，每一個(gè)小組扮演不同的廠家模擬跟單，分別制定案例情景中下一步的突破策略和跟單計(jì)劃。

【授課方式】
采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式

課程大綱：
一、項(xiàng)目突圍的三把”金鑰匙“-
項(xiàng)目采購(gòu)的5大特征
用戰(zhàn)局的思維來(lái)分析項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程
項(xiàng)目博弈過(guò)程的5個(gè)階段
項(xiàng)目的博弈本質(zhì)上是優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)
項(xiàng)目推進(jìn)的四個(gè)關(guān)鍵階段
識(shí)局---通過(guò)9個(gè)必清事項(xiàng)把控項(xiàng)目形勢(shì)
控局---通過(guò)影響采購(gòu)模式、入圍資審、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)條件、短名單和差異化價(jià)值塑造建立先發(fā)優(yōu)勢(shì)
破局---通過(guò)決策層的公關(guān)取得關(guān)鍵拍板人的支持
贏局---通過(guò)管控招投標(biāo)的過(guò)程和報(bào)價(jià)，通過(guò)有效的策略實(shí)現(xiàn)中標(biāo)
大單突圍的三把金鑰匙（情報(bào)、優(yōu)勢(shì)和立場(chǎng)）
項(xiàng)目型銷售的業(yè)務(wù)流程
項(xiàng)目型銷售的任務(wù)清單
跟單過(guò)程中“海陸空”如何協(xié)同作戰(zhàn)？
技術(shù)、銷售人員與高層的跟單分工與配合
案例：350萬(wàn)的控制系統(tǒng)項(xiàng)目下一步該如何推進(jìn)？

二、項(xiàng)目控單的C139分析法
以戰(zhàn)局的思維來(lái)分析項(xiàng)目
掌握項(xiàng)目情報(bào)的四大體系（知天、知地、知彼、知己）
項(xiàng)目成單情報(bào)的系統(tǒng)性與有效性分析
最高決策者的立場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目成單的影響
來(lái)自教練和線人對(duì)項(xiàng)目情報(bào)與推進(jìn)的支持
項(xiàng)目成單的目標(biāo)模型
如何應(yīng)用C139模型指導(dǎo)項(xiàng)目突破過(guò)程
工具：C139項(xiàng)目信息有效性評(píng)估表
工具：C139項(xiàng)目信息填報(bào)表
工具：項(xiàng)目策劃計(jì)劃書
案例：用C139控單工具分析1100萬(wàn)的新能源項(xiàng)目的運(yùn)作得失
C139項(xiàng)目控單推進(jìn)的三個(gè)臺(tái)階
識(shí)局—情報(bào)收集與風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值分析：
情報(bào)收集18招
項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析的三大要素
項(xiàng)目立項(xiàng)評(píng)估的四大原則
線人發(fā)展—選擇并搞定教練
線人的四大優(yōu)勢(shì)
線人的三大作用
線人的四度模型
不同時(shí)期發(fā)展不同線人
發(fā)展線人的指導(dǎo)原則
從五個(gè)維度找線人
案例：客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，該如何布局線人？
如何保護(hù)線人
讓線人引薦高層關(guān)系
案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？
如何分層發(fā)展多個(gè)線人
如何培養(yǎng)并指導(dǎo)線人推進(jìn)項(xiàng)目
如何防止被線人忽悠
如何由基層線人推進(jìn)高層關(guān)系
如何識(shí)別和防止線人反水
案例：面對(duì)這位科長(zhǎng)我該如何推進(jìn)？
線人開(kāi)發(fā)的五大步驟
情報(bào)分析與項(xiàng)目推進(jìn)策略與計(jì)劃制定
項(xiàng)目立項(xiàng)評(píng)估工具
分析客戶采購(gòu)的組織架構(gòu)與權(quán)責(zé)分工
分析決策權(quán)重共鳴點(diǎn)和個(gè)人傾向
識(shí)別項(xiàng)目決策的主航道
采購(gòu)小組相關(guān)人影響力及決策點(diǎn)分析工具
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析工具
客戶采購(gòu)流程分析工具
識(shí)別項(xiàng)目三個(gè)關(guān)鍵并制定開(kāi)發(fā)策略與計(jì)劃
系列案例（1階段）：利用C139識(shí)別項(xiàng)目的機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)，制定開(kāi)發(fā)計(jì)劃與策略
控局---建立項(xiàng)目成單的三大領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)
項(xiàng)目突破策略的4個(gè)層級(jí)
上兵伐謀的四個(gè)目標(biāo)
其次伐交的三個(gè)層級(jí)
再次發(fā)兵的競(jìng)爭(zhēng)分析與差異化價(jià)值呈現(xiàn)
其下攻城的三個(gè)手段
分析自身方案優(yōu)勢(shì)、業(yè)績(jī)資質(zhì)優(yōu)勢(shì)與關(guān)系資源優(yōu)勢(shì)
如何識(shí)別客戶的真實(shí)需求
需求調(diào)查提問(wèn)四步驟
隱含需求與明確需求的辨析
客戶需求分析（企業(yè)需求與個(gè)人想要）
客戶的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)與興奮點(diǎn)
如何識(shí)別客戶的關(guān)鍵需求
如何識(shí)別客戶需求背后的動(dòng)機(jī)
案例：大型項(xiàng)目的需求挖掘與分析？
利用優(yōu)勢(shì)找到項(xiàng)目突破的切入點(diǎn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短
建立優(yōu)勢(shì)控標(biāo)之一：塑造差異化的客戶價(jià)值，影響客戶需求
通過(guò)典型案例的呈現(xiàn)建立信任
結(jié)果是第一說(shuō)服力
如何包裝資質(zhì)和典型案例
直擊痛點(diǎn)的賣點(diǎn)推介法
放大痛點(diǎn)的賣點(diǎn)呈現(xiàn)法
情景式痛點(diǎn)對(duì)比呈現(xiàn)法
案例：如何用我方的優(yōu)勢(shì)說(shuō)服客戶高層，確認(rèn)設(shè)計(jì)方案？
建立優(yōu)勢(shì)控標(biāo)之二：參與并影響入圍門檻、技術(shù)條件與評(píng)分規(guī)則
如何引導(dǎo)制定入圍門檻
如何幫助客戶編制招標(biāo)技術(shù)條件
如何建立對(duì)我方有利的評(píng)分規(guī)則
建立優(yōu)勢(shì)控標(biāo)之三：制定并實(shí)施競(jìng)爭(zhēng)策略影響關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
落后情況下的競(jìng)爭(zhēng)策略--八大進(jìn)攻策略及其應(yīng)用
進(jìn)攻策略應(yīng)用的方法與案例
領(lǐng)先情況下的競(jìng)爭(zhēng)策略--八大防守策略及其應(yīng)用
防守策略應(yīng)用的方法與案例
系列案例（2階段）：利用C139建立優(yōu)勢(shì)阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定開(kāi)發(fā)計(jì)劃與策略
破局---取得決策者EB的支持
客戶關(guān)系發(fā)展的六個(gè)臺(tái)階
案例：客戶關(guān)系發(fā)展階段研判
推進(jìn)客戶關(guān)系的四個(gè)維度
推進(jìn)客戶關(guān)系的五大利器
建立個(gè)人信任的六個(gè)策略和方法
如何快速建立客戶對(duì)企業(yè)的信任
如何化解客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的顧慮
客戶立場(chǎng)的五個(gè)層級(jí)
如何識(shí)別客戶的立場(chǎng)與個(gè)人傾向
分析不同類型企業(yè)決策層的需求與痛點(diǎn)
央企、政府項(xiàng)目高層決策的特點(diǎn)
如何識(shí)別高層的控權(quán)和放權(quán)
尋找外圍的關(guān)系資源或有效的切入點(diǎn)實(shí)現(xiàn)高層突圍
如何策劃好利用第三方對(duì)高層的引薦
高層公關(guān)模型及應(yīng)用
案例：在高層公關(guān)過(guò)程如何整合資源與情報(bào)實(shí)現(xiàn)高層突圍？
UB/TB/QB的特點(diǎn)分析與突破策略
EB突破的策略與方法
高層拜訪中的5大黃金話題
高層公關(guān)的四個(gè)層級(jí)
高層公關(guān)七劍下天山
培訓(xùn)并說(shuō)服高層的方法與策略
系列案例（3階段）：利用C139搞定技術(shù)高層與拍板人，制定開(kāi)發(fā)計(jì)劃與策略

銷售控單課程