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客戶心理營(yíng)銷培訓(xùn)

適合對(duì)象
投資顧問(wèn)、理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富管理顧問(wèn)、金融業(yè)人員、私行客戶經(jīng)理、證劵客戶經(jīng)理、基金客戶經(jīng)理、基層主管

課程背景
目前營(yíng)銷人員隊(duì)伍在工作中存在的主要問(wèn)題：
1、營(yíng)銷人員將工作做不好歸于環(huán)境影響，職業(yè)素養(yǎng)薄弱；
2、營(yíng)銷人員售動(dòng)機(jī)不強(qiáng)，缺乏客戶分類、服務(wù)分層、產(chǎn)品分包的意識(shí)；
3、營(yíng)銷人員產(chǎn)品與客戶匹配了解不全面，以致難以準(zhǔn)確地向客戶銷售產(chǎn)品，成交率偏低；
4、處理客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生異議的能力較弱，容易被他人影響，失去銷售的信心。

課程收益
1、激發(fā)營(yíng)銷人員對(duì)本職工作的熱情，重塑職業(yè)心態(tài)；
2、使?fàn)I銷人員掌握嫻熟的銷售技巧，提高銷售成效率；
3、利用交叉銷售流程增加產(chǎn)品與客戶的粘貼率；
4、掌握客戶投訴處理技巧，有效解決因產(chǎn)品收益未達(dá)預(yù)期、公司流程約束等問(wèn)題引起的客戶投訴。

課程大綱
一、從分析20100萬(wàn)客戶心理到精準(zhǔn)營(yíng)銷
1.分組PK與積分競(jìng)賽
2.8大客群
A.兩大需求
B.主要憂慮
C.生活與態(tài)度
D.消費(fèi)心理
3.2050VS50100萬(wàn)客戶心理差異
A.固收類
B.股權(quán)類
C.避險(xiǎn)類
D.資產(chǎn)配置

二、電訪銷售(前)大解析
1.電話約訪成功關(guān)鍵
A.心態(tài)
B.技能
C.客戶管理
2.電話約訪三流程七步曲
A..主題.互動(dòng).服務(wù).邀約.信息.追蹤
3.電話約訪固化流程七步曲檢核
4.電話服務(wù)精要判別關(guān)系
A.激活
B.邀約
C.開(kāi)發(fā)
D.維護(hù)
5.電話服務(wù)精要服務(wù)三技巧
A.溝通特質(zhì)
B.魅力
C.感染力
6.電話服務(wù)銷售流程－前置工作
7.電話服務(wù)銷售流程客戶關(guān)系維護(hù)&跟進(jìn)
A.真正的客戶
B.有需求的客戶
C.潛在客戶
8.電話[前]客戶定位九宮格(快速分類法)
9.電話[前]對(duì)不同的采取分級(jí)維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)
A.核心客戶
B.重點(diǎn)客戶
C.潛力客戶
D.外圍客戶
10.實(shí)務(wù)操作四關(guān)鍵
11.電話[前]主題選擇
A.客戶不會(huì)拒絕的話題
B.客戶不喜歡的話題
12.電話服務(wù)流程（前）－實(shí)戰(zhàn)解析

三、電訪銷售(中)大解析
1.電話服務(wù)銷售流程－模擬話術(shù)ＤＩＹ
A.頭腦風(fēng)暴:六大加分元素
2.電話[中]推進(jìn)六關(guān)鍵
A.互動(dòng)
B.關(guān)懷
C.破冰
D.營(yíng)銷
E.經(jīng)濟(jì)
F.服務(wù)
3.頭腦風(fēng)暴:破冰
4.頭腦風(fēng)暴:催眠大法
5.頭腦風(fēng)暴:吊胃口
6.電話服務(wù)銷售流程－傾聽(tīng)的重點(diǎn)
7.電話服務(wù)銷售流程－同理心的作用
8.頭腦風(fēng)暴:同理心練習(xí)篇
9.電話服務(wù)銷售流程－建立需求
10.電話[中]邀約
A.利誘
B.威脅
C.事件
11.頭腦風(fēng)暴:反對(duì)問(wèn)題

四、電訪銷售(后)大解析
1.電話[后]整理：關(guān)鍵資料整理
A.伏筆
B.背叛
C.打死不退
D.投資類
E.非投資
2.電話服務(wù)銷售流程－客戶關(guān)系維護(hù)&跟進(jìn)
3.電話服務(wù)銷售流程－100%忠誠(chéng)客戶維護(hù)四關(guān)鍵
4.頭腦風(fēng)暴:喬吉拉德250定律
5.REVIEW：一通有價(jià)值的電話元素？
6.記得在每天下班前回報(bào)

五、面訪實(shí)戰(zhàn)(前)心法梳理
1.業(yè)務(wù)軍規(guī)
2.客戶心理分析不懂客戶需求就作不好銷售
3.客戶心理分析抓住五大客戶心理特征
4.敏感問(wèn)題巧妙解決敏感心理問(wèn)題的心里暗式技巧
5.激發(fā)共鳴，用共鳴拉近與客戶之間的距離
6.認(rèn)同客戶:用認(rèn)同贏取信任
7.頭腦風(fēng)暴:老太太買李子記

六、面訪實(shí)戰(zhàn)(中)問(wèn)話技巧
1.落實(shí)執(zhí)行Advisory流程
2.客戶分群經(jīng)營(yíng)方法例：六大金融主要客群素描
3.客戶管理Step1:KYC
4.客戶管理Step2:設(shè)定三種KYC任務(wù)
5.客戶管理Step3:探求客戶財(cái)務(wù)需求信息
6.客戶管理Step4:驅(qū)動(dòng)誘因
7.八大客戶分群與切入點(diǎn)

七、面訪實(shí)戰(zhàn)(后)營(yíng)銷技能精進(jìn)班
1.角色扮演是面談的重點(diǎn)
2.演練風(fēng)暴:角色扮演
3.客戶最常說(shuō)的話
4.學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)打造

八、FAB扎根戰(zhàn)斗營(yíng)
1.FAB銷售法則:貓與魚(yú)
2.FAB銷售舉例
3.FAB銷售:促成交易，成交才是硬道理
4.FAB銷售:促成技巧，必知的九種心法
5.頭腦風(fēng)暴:制作專屬于您的FAB銷售心法

九、DISC知己知彼，百戰(zhàn)百勝
1.DISC性向測(cè)驗(yàn)–你是甚么樣的人?
2.自我檢視與規(guī)劃測(cè)驗(yàn)
3.知己知彼，百戰(zhàn)百勝
4.D獅子(支配型有野心)
5.I孔雀(影響型很熱心)
6.S無(wú)尾熊(穩(wěn)健型很小心)
7.C貓頭鷹(分析型有耐心)

十、與時(shí)俱進(jìn),推陳出新,繼往開(kāi)來(lái)
1.開(kāi)發(fā)新客戶五步驟
2.開(kāi)拓客戶時(shí)機(jī)
3.舉辦沙龍活動(dòng)之原則
4.舉辦沙龍活動(dòng)二目標(biāo)
5.沙龍活動(dòng)之春、夏、秋、冬

十一、重修舊好之念念不忘
1.你和客戶是什么關(guān)系
2.舊客戶深耕與廣耕
3.舊客戶深耕與廣耕衍生關(guān)系
4.客戶對(duì)客戶經(jīng)理的看法
5.客戶四分法
6.客戶開(kāi)發(fā)優(yōu)先級(jí)
7.日?；顒?dòng)流程化
8.客戶分類是有效客戶服務(wù)的第一步
9.練習(xí)確定客戶所屬客群

客戶心理營(yíng)銷培訓(xùn)