政企大客戶營銷策略
2025-07-07 12:04:27
講師：唐云 瀏覽次數(shù)：2968
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：唐云
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶營銷策略課程
【課程背景】
政府類大客戶領(lǐng)導(dǎo)干部辦公室、商務(wù)用餐（含公務(wù)接待）環(huán)節(jié)、大型項(xiàng)目談判和簽約環(huán)節(jié)是政府類大客戶營銷三大高頻率發(fā)生的營銷“場景”，在這三大“場景”會(huì)涉及到以下幾個(gè)維度。
一、需求挖掘
在地方財(cái)政緊張的大背景下，政府類大客戶需求是什么？組織需求+項(xiàng)目需求+個(gè)人需求+顯性需求+隱性需求+主要領(lǐng)導(dǎo)+分管領(lǐng)導(dǎo)+對接部分需求差異化有哪些？
通過哪些渠道能精準(zhǔn)鎖定真實(shí)需求？
二、方案撰寫
傳統(tǒng)各類“政企合作方案”一般都是采用該企業(yè)所處在的行業(yè)，用“行業(yè)話術(shù)”來寫。政府類客戶不一定看的懂“行業(yè)話術(shù)”撰寫的“政企合作方案”！
專門給對接部門、懂你行業(yè)的專業(yè)人士看的“政企合作方案”怎么寫？
專門給副縣長、局長、副局長等主要領(lǐng)導(dǎo)看的“政企合作方案”怎么寫？
“局長辦公會(huì)”、“局黨委會(huì)黨組會(huì)”等上會(huì)版本“政企合作方案”怎么寫？
三、邀約破冰
1、新客戶：新開發(fā)的政府類大客戶經(jīng)常會(huì)遇見：打電話不接，發(fā)短信不回，加微信不通過等痛點(diǎn)，人都約不到，還談什么業(yè)務(wù)?
2、老客戶：中國講究級(jí)別對等。企業(yè)對接人如何打破級(jí)別對等，直接邀約副市長、市局局長、市局副局長？關(guān)鍵是客戶還不能拒絕企業(yè)對接人必須跟企業(yè)對接人見面的妙招有哪些方法？
四、話術(shù)設(shè)計(jì)
有沒有發(fā)現(xiàn)，有時(shí)候企業(yè)對接人跑客戶辦公室的時(shí)候，3-5分鐘就結(jié)束了，因?yàn)榭蛻艟褪且痪湓挘?ldquo;資料放在這里，到時(shí)候有需求的時(shí)候，就會(huì)聯(lián)系你”？為何？因?yàn)槲覀儼烟炝乃懒耍?/div>
轉(zhuǎn)載：http://www.isoear.com/gkk_detail/317439.html
很多企業(yè)對接人遇見客戶條件反射只會(huì)說“行業(yè)話術(shù)”，其實(shí)政府類大客戶不一定聽的懂“行業(yè)話術(shù)”！
客戶又打官腔，比如：“三重一大要上會(huì)”、“原則上該項(xiàng)目是可以給你們公司做的”企業(yè)對接人又不一定聽的懂客戶的真實(shí)意圖！
很多企業(yè)對接人都想走捷徑，想學(xué)一套萬能的話術(shù)，這是不科學(xué)的。
話術(shù)場景：辦公室談單話術(shù)、公務(wù)接待話術(shù)、談判簽約話術(shù)；
話術(shù)層次：主要領(lǐng)導(dǎo)話術(shù)、分管領(lǐng)導(dǎo)話術(shù)、對接部門日常對接話術(shù)；
話術(shù)類別：行業(yè)話術(shù)、政務(wù)話術(shù)（打官腔）；
五、商務(wù)禮儀+政務(wù)禮儀
企業(yè)對接人“商務(wù)禮儀”基本都能掌握并熟練運(yùn)用，但是政府類大客戶其實(shí)用的是“政務(wù)禮儀”。“商務(wù)禮儀”和“政務(wù)禮儀”有些是相同的，有些是有差異的、有些是相反的！不同的行業(yè)要采用不同的禮儀。“辦公室會(huì)談禮儀”、“政企談判和簽約禮儀”、特別是公務(wù)接待（商務(wù)宴請）環(huán)節(jié)非常重要！
六、客情維護(hù)
中國畢竟是個(gè)人情社會(huì)！黨的十八大以來以*同志為核心的黨*貫徹執(zhí)行“八項(xiàng)規(guī)定”給全國帶來了很深的變革。在政企交往中違反“八項(xiàng)規(guī)定”精神事例屢見不鮮！
沒有什么只有你會(huì)做，別人不能做的，關(guān)鍵是客戶給不給你做！
產(chǎn)品或服務(wù)也許不是最好的，但這又怎么樣。什么是核心競爭力？選擇我而沒有選擇你，就是核心競爭力！所以說客戶關(guān)系是政企業(yè)務(wù)的第一生產(chǎn)力！
在“全面從嚴(yán)治黨常態(tài)下”如何貫徹和落實(shí)新型“清親政商關(guān)系”？如何實(shí)現(xiàn)：“想干事、能干事、干成事、不出事”？客情維護(hù)其實(shí)是一門大學(xué)問！
課程大綱
引言：黨政體系架構(gòu)和政府各類基本常識(shí)
一、我國黨政體系架構(gòu)
1、黨、人大、政府、政協(xié)、軍委、監(jiān)察委、法院、檢察院
2、政府：辦公室、組成部門、直屬特設(shè)機(jī)構(gòu)、直屬機(jī)構(gòu)、辦事機(jī)構(gòu)、
直屬事業(yè)單位、議事協(xié)調(diào)機(jī)構(gòu)、上級(jí)垂直管理部門
3、省、市、縣四套班子和黨委常委、公務(wù)員和城市級(jí)別
4、解放軍和武警系統(tǒng)（含新疆建設(shè)兵團(tuán)） 5、事業(yè)單位和國企（含央企）
二、公務(wù)員和城市級(jí)別
三、政?？蛻艋疽?guī)則
1、把握關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)：跟單節(jié)點(diǎn)、辦事節(jié)點(diǎn)、決策節(jié)點(diǎn)、續(xù)簽節(jié)點(diǎn)
2、重點(diǎn)：找對人、說對話、辦對事
3、各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)都搞定了，卡在具體經(jīng)辦人那理辦不了怎么辦？
4、辦公室、具體經(jīng)辦部門都搞定了，一把手和分管領(lǐng)導(dǎo)不上心，怎么辦？
四、各類流程流程
1、辦事流程 2、決策流程 3、上會(huì)流程 4、采購流程
五、對接策略
1、因勢而動(dòng)：根據(jù)客戶需求和時(shí)間節(jié)點(diǎn)精準(zhǔn)營銷
2、順勢而為：根據(jù)客戶需求和時(shí)間節(jié)點(diǎn)順勢營銷
3、合法合規(guī)：找“黨政領(lǐng)導(dǎo)干部辦事”的正確打開方式
第01章：需求挖掘
一、需求挖掘*的背景
1、地方財(cái)政緊張，怎么推廣我司各類產(chǎn)品和服務(wù)？
2、如何解決帶資做項(xiàng)目的方法與路徑？
3、如何玩轉(zhuǎn)“各類地方政府專項(xiàng)債”助推政企政府類大客戶各類業(yè)務(wù)快速發(fā)展？
4、組織需求+項(xiàng)目需求+個(gè)人需求+顯性需求+隱性需求+馬斯洛需求體系
5、主要領(lǐng)導(dǎo)、分管領(lǐng)導(dǎo)、采購部分需求差異化有哪些
二、“六脈神劍”需求挖掘法
1、“文件”解讀法 2、“招投標(biāo)大數(shù)據(jù)”比產(chǎn)品對法
3、“關(guān)鍵決策者”調(diào)動(dòng)法 4、“需求”引導(dǎo)法
5、“高屋建瓴”法 6、“上級(jí)巡視巡查法”
第02章：方案撰寫
一、目前存在的問題
1、產(chǎn)品價(jià)格和性能明明優(yōu)于對手，卻慘遭失敗
2、客戶對我們的產(chǎn)品的性能和特征不關(guān)注，一味壓價(jià)
3、客戶就是一句話：“方案，放在這里，有需求會(huì)聯(lián)系你的”怎么解決？
二、明確政府類大客戶“客戶屬性不同”撰寫差異化
（一）企業(yè)大客戶“撰寫技巧”
01、電力行業(yè) 02、石化行業(yè) 03、金融行業(yè) 04、煙草行業(yè)
05、建設(shè)行業(yè) 06、工業(yè)行業(yè) 07、能源行業(yè) 08、通信行業(yè)
（二）政府類大客戶“撰寫技巧”
01、教育行業(yè) 02、醫(yī)療行業(yè) 03、交通行業(yè) 04、旅游行業(yè) 05、黨政行業(yè)
06、執(zhí)法行業(yè) 07、農(nóng)業(yè)行業(yè) 08、發(fā)改行業(yè) 09、水利行業(yè) 10、國土行業(yè)
11、林草行業(yè) 12、環(huán)保行業(yè) 13、應(yīng)急行業(yè) 14、地震行業(yè) 15、稅務(wù)行業(yè)
三、明確政企合作方案“使用場景不同”撰寫差異化
1、專門給懂技術(shù)的專業(yè)人士看的“政企合作方案”怎么寫
2、專門給“副縣長+局長+副局長”看的“政企合作方案”怎么寫？
3、專門用于“局長辦公會(huì)”+“黨委或黨組會(huì)”的“政企合作方案”怎么寫？
4、專門用于“談判和簽約環(huán)節(jié)”的“政企合作方案”怎么寫？
四、制作“政企合作方案”
（一）戴帽子 1、以問題為導(dǎo)向 2、以政策為導(dǎo)向 3、以“關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)”為導(dǎo)向
（二）如何看政府立項(xiàng)和預(yù)算
1、如何判斷項(xiàng)目資金已經(jīng)或者可以列入政府預(yù)算？
2、政府預(yù)算只有1年，但資金支付需要2年以上，如何解決？
3、如何推動(dòng)項(xiàng)目立項(xiàng)？
（三）政企合作商業(yè)模式、流程、規(guī)則、技巧
1、EMC模式 2、EPC模式 3、EPCO模式 4、BOT模式
5、BOO模式 6、PPP模式 7、ABO模式 8、各類地方政府專項(xiàng)債
（四）如何報(bào)價(jià)
1、政府預(yù)算報(bào)價(jià)（年度政府預(yù)算構(gòu)成） 2、方案目標(biāo)報(bào)價(jià)
3、關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)權(quán)限報(bào)價(jià) 4、確保能成交報(bào)價(jià)
（五）建設(shè)工期
（六）方案成功的依據(jù)
五、“政企合作方案”環(huán)節(jié)專家評(píng)審
六、競對情況 1、基本情況 2、項(xiàng)目進(jìn)展 3、優(yōu)劣勢對比
第03章：邀約破冰
一、如何打破級(jí)別對等，邀約副市長、市局局長、市局副局長、副縣長、縣局局長？
1、到底誰說了算，識(shí)別不來與邀約不到真真的決策人！
2、打不進(jìn)政企客戶的圈子，做了很多吃力不討好的事情
3、政企客戶對企業(yè)對接人推廣的產(chǎn)品毫無興趣，拜訪關(guān)鍵決策人很難
4、如何創(chuàng)造與政企客戶見面的機(jī)會(huì)
二、通用邀約“三招六式”
1、“凌波微步”邀約 2、“斗轉(zhuǎn)星移”邀約 3、“別出心裁”邀約
4、“頂天立地”邀約 5、“獨(dú)樹一幟”邀約 6、“縱橫捭闔”邀約
三、高階邀約“六脈神劍”
1、“成人之美”邀約法 2、“授人以漁”邀約法 3、“筑巢引鳳”邀約法
1、“七十二變”邀約法 5、“搭臺(tái)唱戲”邀約法 6、“神仙站臺(tái)”邀約法
第04章：“政務(wù)禮儀”和“商務(wù)禮儀”有效切換
一、央企類大客戶用“商務(wù)禮儀”
01、電力行業(yè) 02、石化行業(yè) 03、金融行業(yè) 04、煙草行業(yè)
05、建設(shè)行業(yè) 06、工業(yè)行業(yè) 07、能源行業(yè) 08、通信行業(yè)
二、政府類大客戶“政務(wù)禮儀”
01、教育行業(yè) 02、醫(yī)療行業(yè) 03、交通行業(yè) 04、旅游行業(yè) 05、黨政行業(yè)
06、執(zhí)法行業(yè) 07、農(nóng)業(yè)行業(yè) 08、數(shù)字鄉(xiāng)村 09、水利行業(yè) 10、國土行業(yè)
11、林草行業(yè) 12、環(huán)保行業(yè) 13、應(yīng)急行業(yè) 14、地震行業(yè) 15、稅務(wù)行業(yè)
三、場景化“政務(wù)禮儀”和“商務(wù)禮儀”
1、電話、微信禮儀、乘車、頭車和電梯禮儀
2、會(huì)務(wù)禮儀、會(huì)談禮儀、會(huì)餐禮儀、禮品禮儀、茶酒文化
第05章：公務(wù)接待（含商務(wù)宴請）
一、邀約技巧 1、邀約原則 2、接待事由 3、接待技巧
二、接待前的三了解
1、了解賓客風(fēng)俗習(xí)慣 2、了解賓客生活忌諱 3、了解賓客特殊需要
三、點(diǎn)菜禮儀
1、涼菜如何點(diǎn)？ 2、熱菜如何點(diǎn)？ 3、點(diǎn)菜技巧五核心
四、用餐禮儀
1、入座禮儀 2、動(dòng)筷禮儀 3、傳菜禮儀 4、夾菜禮儀
5、餐具禮儀 6、起身禮儀 7、手機(jī)禮儀 8、聊天禮儀
五、用餐交談禮儀
1、你會(huì)聊天嗎（1、一問二答技巧 2、話題擴(kuò)展 3、如何讓對方有控場感？）
2、給對方留下好印象的方法，讓交談深入----找到對方優(yōu)勢話題
六、酒水禮儀
1、中餐宴請酒的搭配 2、致辭禮儀 3、敬酒禮儀
4、勸酒、拒酒禮儀 5、如何選酒、帶酒？ 6、如何為客倒茶？ 7、飲茶時(shí)的失禮行為
七、如何讓一場宴請留下深刻好印象----給客人留下深刻印象的故事
1、好的故事是開胃菜
2、宴席上增加食欲的渲染故事
3、如何通過“氣氛組”活躍用餐氣氛？
八、餐后禮儀
1、如何不違法“八項(xiàng)規(guī)定”的精神，合法合規(guī)的公款買單？
2、紀(jì)委監(jiān)委、國資委點(diǎn)贊的“各類伴手禮”有哪些？
3、送別禮儀
第06章：話術(shù)設(shè)計(jì)和演練
一、話術(shù)種類：
1、辦公室“談單話術(shù)” 2、公務(wù)接待“用餐話術(shù)” 3、政企談判“談判話術(shù)”
二、話術(shù)層級(jí)：
1、一把手話術(shù) 2、分管領(lǐng)導(dǎo)話術(shù) 3、對接部門話術(shù)
三、精準(zhǔn)話術(shù)設(shè)計(jì)
1、日常溝通“口頭話術(shù)” 1、聽的懂 2、說的來 3、悟的到
2、領(lǐng)導(dǎo)批示“書面話術(shù)” 1、看的懂 2、寫的來 3、悟的到
3、看地點(diǎn) 1、辦公室 2、用餐 3、簽約會(huì)場 4、談判會(huì)場
4、看級(jí)別 1、廳局級(jí) 2、縣處級(jí) 3、鄉(xiāng)科級(jí) 4、股級(jí)干部
5、看性別 1、男性客戶 2、女性客戶
6、看角色 1、主要領(lǐng)導(dǎo) 2、分管領(lǐng)導(dǎo) 3、對接人 4、介紹人
7、看年齡 1、30歲以下 2、35歲左右 3、40歲左右 5、50歲以上
8、看簡歷 1、抓需求 2、定話題
9、看預(yù)算 1、政府預(yù)算怎么看 2、超出預(yù)算怎么聊
10、看工作 1、政府看《政府工作報(bào)告》 2、政府類大客戶《年度中心工作》
場景演練內(nèi)容
客戶辦公室 （談單話術(shù)）1、老師扮演局長、企業(yè)對接人拜訪局長話術(shù)演練
2、老師扮演企業(yè)對接人、企業(yè)對接人扮演局長話術(shù)演練
3、老師扮演企業(yè)對接人、企業(yè)對接人扮演副局長話術(shù)演練
4、老師扮演企業(yè)對接人、三位企業(yè)對接人分別扮演局長、副局長、對接部門話術(shù)主任三人同時(shí)在場的話術(shù)演練
公務(wù)接待 （用餐話術(shù)）1、老師扮演局長和企業(yè)對接人用餐演練
2、老師扮演企業(yè)對接人和三位企業(yè)對接人分別扮演局長、副局長、對接部門話術(shù)主任三人同時(shí)在場的用餐演練
政企談判 (談判話術(shù))1、企業(yè)對接人談判或簽約會(huì)場布置演練
2、老師扮演局長和鐵塔談判演練
第07章：談資準(zhǔn)備
一、日常溝通除了聊項(xiàng)目還可以聊哪些話題？
1、政府類大客戶擅長的話題 2、政府類大客戶感興趣的話題 3、政府類大客戶熱門的話題
二、感興趣的話題 1、機(jī)構(gòu)改革 2、崗位流轉(zhuǎn) 3、提拔重用 4、機(jī)關(guān)盲點(diǎn)
第08章：政企談判
一、談判形式 1、正式談判 2、非正式談判 3、日常溝通
二、政企談判----“會(huì)務(wù)系統(tǒng)”
1、接待方案 2、接待手冊 3、會(huì)場布置
4、任務(wù)先遣 5、經(jīng)費(fèi)預(yù)算 6、八項(xiàng)規(guī)定
三、政企談判-----“談判技巧”
1、準(zhǔn)備階段技巧 2、確立談判程序階段技巧 3、探索信號(hào)階段技巧
4、報(bào)價(jià)階段技巧 5、調(diào)整階段技巧 6、討價(jià)還價(jià)階段技巧
7、收場拍板階段 8、簽約階段
四、談判環(huán)節(jié)“風(fēng)控模型”
1、項(xiàng)目所在地的各類政策異動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)
2、換屆、界中調(diào)整等人員變動(dòng)因素帶來的“關(guān)鍵決策人”人員變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)
3、日?？陬^溝通承諾和各類公文（文件、會(huì)議紀(jì)要、合同）的風(fēng)險(xiǎn)差異化
五、談判技巧
01、錯(cuò)的戰(zhàn)略下不會(huì)有對的戰(zhàn)術(shù)（技巧） 02、攻擊要塞
03、適時(shí)反擊 04、黑臉白臉戰(zhàn)術(shù)
05、蠶食策略 06、“換檔”
07、金蟬脫殼 08、扮豬吃虎
09、草船借箭 10、赤子之心（開門見山）
11、卷土重來 12、不輕易理會(huì)所謂最后的報(bào)價(jià)
第09章：客情維護(hù)
一、因政府類大客戶營銷周期長，很難短平快馬上合作，所以客情維護(hù)貫穿整個(gè)營銷活動(dòng)。
二、客戶管理和客情維護(hù)技巧
1、傳統(tǒng)渠道維護(hù) 2、互聯(lián)網(wǎng)維護(hù)：微信、微信朋友圈 3、今日頭條、學(xué)習(xí)強(qiáng)國維護(hù)技巧
三、客戶關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段對應(yīng)的客戶關(guān)系管理重點(diǎn)
1、“考察期”+“形成期”客戶關(guān)系管理重點(diǎn)
2、“穩(wěn)定期”+“退化期”客戶關(guān)系管理重點(diǎn)
四、禮品饋贈(zèng)
1、公務(wù)活動(dòng)不得以任何名義贈(zèng)送和接受禮金、有價(jià)證券、紀(jì)念品和土特產(chǎn)等。
2、通信類“土特產(chǎn)”被紀(jì)委監(jiān)委、國資委通報(bào)！
3、根據(jù)有關(guān)規(guī)定，有哪些合法合規(guī)的禮品饋贈(zèng)？
五、如何讓客情友誼得到升華？
1、“在全面從嚴(yán)治黨，反腐高壓態(tài)勢下”如何建立廣泛而深厚的統(tǒng)一戰(zhàn)線？
2、如何讓政府類大客戶旗幟鮮明的支持我司各類政企業(yè)務(wù)？
3、如何落實(shí)“沒有什么只有你會(huì)做，別人不會(huì)做，關(guān)鍵是客戶給不給你做！”
4、政企客戶個(gè)人關(guān)系的建立五部曲（陌生-熟悉-信任-信賴-結(jié)下深厚的革命友誼）
5、政企客戶關(guān)系建立的途徑及常用維護(hù)手段
6、不同級(jí)別、不同年齡段、不同性別的政企客戶公關(guān)差異化與方法
7、如何與政企客戶從陌生走向熟悉
8、如何快速與政企客戶建立信任
9、如何與政企客戶深度合作，同時(shí)正大光明、合法合規(guī)的“利益”捆綁
10、話說到政企客戶心里去，事做到政企客戶心坎上；如何真正解讀政企客戶（識(shí)您、知您、懂您、感動(dòng)您）
第10章：政府采購
一、一個(gè)體系《政府采購法》
1、國家發(fā)改委、住建部*招標(biāo)采購相關(guān)法規(guī)及政策解讀
2、財(cái)政部*政府采購相關(guān)法規(guī)及政策解讀
3、《國有企業(yè)采購操作規(guī)范》、《國有企業(yè)采購管理規(guī)范》核心內(nèi)容及實(shí)務(wù)要領(lǐng)
4、招投標(biāo)法律體系和政府采購法律體系差異化和適用
二、解讀《政府采購法實(shí)施條例》
1、出臺(tái)時(shí)間2015年
2、非招標(biāo)采購方式：競爭性談判、單一來源采購、詢價(jià)等
第11章：投標(biāo)成交
一、一個(gè)體系：《招標(biāo)投標(biāo)法》
5、國家發(fā)改委、住建部*招標(biāo)采購相關(guān)法規(guī)及政策解讀
6、財(cái)政部*政府采購相關(guān)法規(guī)及政策解讀
7、《國有企業(yè)采購操作規(guī)范》、《國有企業(yè)采購管理規(guī)范》核心內(nèi)容及實(shí)務(wù)要領(lǐng)
8、招投標(biāo)法律體系和政府采購法律體系差異化和適用
二、二種模式
1、低價(jià)中標(biāo)法
2、綜合得分法
三、三個(gè)投標(biāo)人
四、四個(gè)機(jī)制
1、招標(biāo)方 2、投標(biāo)方 3、評(píng)審專家 4、監(jiān)督方
五、五種招標(biāo)方式
1、招標(biāo)采購和非招標(biāo)采購
2、非招標(biāo)方式采購的程序、內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)及特設(shè)要求
3、非招標(biāo)方式采購的適用情形和應(yīng)用范圍
4、談判采購、詢比采購、競價(jià)采購、直接采購、框架協(xié)議采購等采購方式和采購組織形式應(yīng)用
5、《非招標(biāo)方式采購文件示范文本》組成及適用情形
6、《非招標(biāo)方式采購文件示范文本》的運(yùn)用
7、合同文本選擇運(yùn)用
六、招標(biāo)文件、招標(biāo)文件編制及典型案例分析
1、招標(biāo)文件的內(nèi)容及招標(biāo)文件編制過程中存在的問題
2、招標(biāo)公告、投標(biāo)人須知、技術(shù)參數(shù)、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)、合同條款等編制技巧
3、投標(biāo)文件編制流程的建立
4、投標(biāo)文件編制前的準(zhǔn)備與編制后的審核
5、投標(biāo)文件中產(chǎn)品模塊、技術(shù)模塊、價(jià)格模塊的統(tǒng)籌編寫
6、投標(biāo)文件編寫重點(diǎn)及報(bào)價(jià)策略
7、招標(biāo)、投標(biāo)全過程關(guān)鍵點(diǎn)及注意事項(xiàng)
七、招標(biāo)采購全過程重點(diǎn)環(huán)節(jié)操作技巧和案例分析
1、科學(xué)合理制定項(xiàng)目招標(biāo)方案
2、如何合法合規(guī)的設(shè)置資格條件
3、投標(biāo)文件接收中的注意事項(xiàng)及拒絕接收、否決投標(biāo)的情形
4、確定中標(biāo)、成交結(jié)果、中標(biāo)、成交通知書發(fā)放及注意事項(xiàng)
5、重新招標(biāo)、重新采購情形和風(fēng)險(xiǎn)防范
6、招標(biāo)采購合同談判、簽訂、合同管理及風(fēng)險(xiǎn)防范
7、招標(biāo)采購質(zhì)疑和投訴管理
八、項(xiàng)目合法控標(biāo)管理之“三招六式”
（一）明確需求
1、吃透文件：吃透政府類大客戶組織需求的各類文件實(shí)現(xiàn)“文件牽引”
2、吃透需求：洞察政府類大客戶所在區(qū)域類似項(xiàng)目的“區(qū)域動(dòng)態(tài)”
3、優(yōu)化產(chǎn)品：根據(jù)政府類大客戶需求，在滿足共性需求的同時(shí)及時(shí)動(dòng)態(tài)調(diào)整“個(gè)性需求”
（二）因勢而動(dòng)
1、現(xiàn)場走訪：參觀走訪中國移動(dòng)在當(dāng)?shù)睾推渌麉^(qū)域所做的類型項(xiàng)目
2、現(xiàn)場互動(dòng)：在走訪過程中，回答客戶提出的問題并超出客戶的預(yù)期值
3、現(xiàn)場辦公：根據(jù)參訪情況，現(xiàn)場辦公為客戶提供綜合化的解決方案
（三）順勢而為
1、多請示：針對主要領(lǐng)導(dǎo)、分管領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)負(fù)責(zé)人進(jìn)行分層多維度專題交流
2、多匯報(bào)：針對政府類大客戶各類應(yīng)用場景功能進(jìn)行反復(fù)內(nèi)測
3、多謀劃：引導(dǎo)客戶做好采購模型的選擇
（四）水到渠成
1、輸出標(biāo)準(zhǔn)：讓政府類大客戶找我們制定項(xiàng)目標(biāo)書的招標(biāo)公告文件等
2、團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)標(biāo)：組建團(tuán)隊(duì)做好應(yīng)標(biāo)各項(xiàng)工作
3、交付運(yùn)維：強(qiáng)化企業(yè)保障能力，確保按約交付和日常運(yùn)維保障
第12章：政府采購與招標(biāo)投標(biāo)區(qū)別
一、《政府采購法》和《招標(biāo)投標(biāo)法》并行、
二、政府采購與招標(biāo)投標(biāo)差異
1、適用范圍差異（貨物、工程、服務(wù)） 2、采購主體差異
3、采購方式不同 4、監(jiān)管機(jī)制差異
三、熱點(diǎn)問題
1、使用財(cái)政性資金的政府投資工程如果招標(biāo)采用哪個(gè)法律？
2、工程怎么定義？
3、《招標(biāo)投標(biāo)法實(shí)施條例》如何詮釋：新、擴(kuò)、改、裝、拆、修
4、如何解讀工程“密不可分”？
5、鐵塔那些項(xiàng)目采用《政府采購法》，那些項(xiàng)目采用《招標(biāo)投標(biāo)法》？
第13章：項(xiàng)目驗(yàn)收、項(xiàng)目回款
一、項(xiàng)目驗(yàn)收
1、驗(yàn)收流程 2、驗(yàn)收“簽字”細(xì)節(jié) 3、初驗(yàn)（付款比例） 4、終驗(yàn)（付款比例）
二、項(xiàng)目回款
1、按合同約定 2、年度時(shí)間節(jié)點(diǎn) 3、項(xiàng)目時(shí)間節(jié)點(diǎn) 4、 欠費(fèi)種類和催收技巧
第14章：縱橫捭闔，全維度提升
一、會(huì)做人
（一）老實(shí)和真誠
（二）懂規(guī)矩：1、懂政治規(guī)矩 2、懂倫理規(guī)矩 3、懂黨政各類流程
（三）明事理：1、底線 2、紅線
（四）用 心：1、隱性需求 2、顯性需求
二、會(huì)做事
1、做事有思路 2、做事有方法 3、做事有亮點(diǎn) 4、做事有依據(jù)
三、多請示
1、Yes和No要請示 2、關(guān)鍵環(huán)節(jié)要請示 3、關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)要請示
4、關(guān)鍵人員要請示 5、關(guān)鍵費(fèi)用要請示 6、關(guān)鍵輿情要請示
四、多匯報(bào)
1、日常匯報(bào) 2、階段性匯報(bào) 3、總結(jié)性匯報(bào) 4、電梯“一分鐘”匯報(bào)
五、多走動(dòng)
1、時(shí)間節(jié)點(diǎn) 2、走動(dòng)地點(diǎn) 3、走動(dòng)頻率
六、多學(xué)習(xí)
1、學(xué)*政策 2、學(xué)*熱點(diǎn) 3、學(xué)前沿資訊
4、學(xué)前沿模式 5、學(xué)前沿技術(shù) 6、學(xué)傳統(tǒng)文化
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