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地產(chǎn)高端客戶(hù)培訓(xùn)

【課程背景】
目前受疫情影響，房地產(chǎn)市場(chǎng)較為嚴(yán)峻，以往以坐銷(xiāo)式的等客方式已經(jīng)不能滿(mǎn)足地產(chǎn)公司實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的需要。所以針對(duì)這種情況，要充分發(fā)動(dòng)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員的主動(dòng)拓客的積極性，針對(duì)高端地產(chǎn)客戶(hù)，利用精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)投入精力拓展市場(chǎng)，為開(kāi)發(fā)商銷(xiāo)售做好蓄客準(zhǔn)備。然現(xiàn)在大多銷(xiāo)售人員一方面習(xí)慣于以往的銷(xiāo)售方式，對(duì)于主動(dòng)外出拓客認(rèn)知不足，缺乏拓客策略與技巧，造成公司的市場(chǎng)資源的浪費(fèi)；另一方面對(duì)于房子作為商品帶給客戶(hù)的生活價(jià)值缺乏應(yīng)有的認(rèn)識(shí)，導(dǎo)致產(chǎn)品傳遞給市場(chǎng)的目標(biāo)客戶(hù)有偏差，導(dǎo)致產(chǎn)品與競(jìng)品無(wú)差異化優(yōu)勢(shì)，流失陣地客戶(hù)。
實(shí)際上地產(chǎn)在拓客方面常面對(duì)以下問(wèn)題：
缺乏主動(dòng)拓客的意識(shí)？
不知跟高端客戶(hù)如何接近？
不知道如何找到目標(biāo)客戶(hù)？
缺乏主動(dòng)拓客的策略與技巧？
銷(xiāo)售人員缺乏市場(chǎng)的危機(jī)感？
。。。。。。
本課程主要先從樹(shù)立角色認(rèn)知入手，提升職業(yè)形象，肩負(fù)使命擔(dān)當(dāng)責(zé)任。在提供高端拓客方式之前做好拓客前的準(zhǔn)備，并提供知名地產(chǎn)公司的拓客成功案例，并且注重經(jīng)營(yíng)與開(kāi)發(fā)技巧，最后通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演練或分享消化所學(xué)知識(shí)，達(dá)到有用有用，達(dá)到拓客增源的效果。

【課程收益】
提升職業(yè)形象，塑造魅力
做好獲客戶(hù)的自我準(zhǔn)備
掌握高端客戶(hù)的拓客策略
提升圈層營(yíng)銷(xiāo)的引流效果
學(xué)習(xí)知名房企的拓客方案

【課程對(duì)象】：
營(yíng)銷(xiāo)人員

【課程方式】：
通過(guò)知名房企案例、模型、流程、小組討論有效教學(xué)

【課程綱要】：
第一講：高端客戶(hù)的拓客策略
一、 高端客戶(hù)的特征
1. 身份-崗位與家庭
2. 財(cái)富-收入與消費(fèi)
3. 家庭-地位與子女
4. 社交-優(yōu)質(zhì)的朋友
二、 高端客戶(hù)的拓客地圖
1. 目標(biāo)客戶(hù)定位
2. 尋找客戶(hù)接觸點(diǎn)
3. 制定拓客地圖
三、 高端客戶(hù)的拓客渠道
1. 圈層營(yíng)銷(xiāo)
2. 大宗消費(fèi)品跨界拓展
3. 大客戶(hù)拜訪(fǎng)
4. 外展點(diǎn)拓客
案例：某大型地產(chǎn)拓客之道分析

第二講：高端客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)之道
一、 客戶(hù)的生命周期
二、 分級(jí)客情管理，抓穩(wěn)轉(zhuǎn)介時(shí)機(jī)
1. 客情關(guān)系四象限
2. 提高客戶(hù)轉(zhuǎn)化率
三、 知己知彼，全方位與客戶(hù)拉近距離
1. 巧妙利用客戶(hù)的社會(huì)關(guān)系
2. 4緣打造專(zhuān)屬人脈圈層
四、 創(chuàng)造“貴人”與客戶(hù)共建人脈圈層
案例：小王的大客戶(hù)經(jīng)營(yíng)

第三講：高端客戶(hù)微信營(yíng)銷(xiāo)、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
一、 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
1. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的障礙
2. 與高端客戶(hù)的電話(huà)要訣
3. 如何邀約客戶(hù)
4. 電話(huà)中聽(tīng)音識(shí)人
二、 微信營(yíng)銷(xiāo)
1. 定位打造-挖掘特色標(biāo)簽優(yōu)勢(shì)
2. 朋友圈發(fā)圈目的
3. 靠譜發(fā)圈文案規(guī)劃
4. 4招客戶(hù)日常維護(hù)，提升轉(zhuǎn)介率

第四講：外塑形象，內(nèi)練素養(yǎng)
一、外塑形象-接待禮儀
1. 擺正位置 端正態(tài)度
2. 商務(wù)人員著裝禁忌
3. 交談禁忌
4. 正常交往中的人際互動(dòng)
5. 索要聯(lián)系方式禮儀
互動(dòng)演練：角色扮演
二、內(nèi)練素養(yǎng)-高效溝通
1. 會(huì)講話(huà)-有邏輯有情感
2. 會(huì)傾聽(tīng)-聽(tīng)信息聽(tīng)情緒
3. 巧提問(wèn)-尊重人取信息
4. 獲得高端客戶(hù)好感的四法寶
1) 柔順劑-表達(dá)欣賞與感激
2) 時(shí)?；胤?表示尊重與確認(rèn)
3) 請(qǐng)求許可-將決定權(quán)給對(duì)方
4) 肢體語(yǔ)言-因?yàn)槁殬I(yè)，所以信賴(lài)
互動(dòng)演練：與高端客戶(hù)的交談術(shù)

地產(chǎn)高端客戶(hù)培訓(xùn)