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大客戶突破培訓(xùn)

【課程背景】：
大客戶營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)對(duì)企業(yè)、組織、機(jī)構(gòu)、政府等市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)，也可稱(chēng)為企業(yè)間的營(yíng)銷(xiāo)。在日常銷(xiāo)售中，很多客戶業(yè)務(wù)人員經(jīng)常會(huì)遇到如下問(wèn)題和困惑：
不知道如何驅(qū)動(dòng)大客戶的進(jìn)展？
不清晰大客戶營(yíng)銷(xiāo)的角色布局？
對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不清楚采取何種策略突破？
無(wú)法識(shí)別是否是屬于自己的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)？
不掌握客戶痛點(diǎn)，無(wú)法挖掘客戶需求？
多個(gè)供應(yīng)商，如何呈現(xiàn)差異化優(yōu)勢(shì)？
客戶關(guān)系如何遞進(jìn)，如何做好服務(wù)？
。。。
大客戶采購(gòu)到供貨是一處復(fù)雜的過(guò)程，每個(gè)過(guò)程中涉及的人與事都不同，既要關(guān)注實(shí)體利益又要兼顧關(guān)系利益，這就需要業(yè)務(wù)經(jīng)理在與地區(qū)的大客戶間既要有策略也人有方法；本課程旨在幫助業(yè)務(wù)經(jīng)理在與大客戶接觸中能夠認(rèn)清大客戶的本質(zhì)，面對(duì)客戶多個(gè)供應(yīng)商如何制造差異化的優(yōu)勢(shì)，并且在多人決策的架構(gòu)體系中找到關(guān)鍵人的利益，從而有效推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展。

【課程收益】：
學(xué)習(xí)一套可靠的大客戶營(yíng)銷(xiāo)突破策略，
通過(guò)九宮格，明確當(dāng)下競(jìng)爭(zhēng)的處境和定位；
找到自己的差異化優(yōu)勢(shì)，提升銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力；
摸清大客戶的內(nèi)部關(guān)系，進(jìn)行人員布局；
分析客戶組織影響力，找到四種角色的“贏”；
針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略；
對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)管理，制定服務(wù)滿意機(jī)制

【授課對(duì)象】：
業(yè)務(wù)人員及主管經(jīng)理，客戶經(jīng)理，招商人員

【授課方式】：
小組研討、案例分享、角色扮演、模擬實(shí)戰(zhàn)演練、實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評(píng)；

【授課課綱】
第一節(jié)：認(rèn)清大客戶的本質(zhì)-“真面目”
一、大客戶營(yíng)銷(xiāo)上的“五唯”誤區(qū)
案例：李美麗的搶單記
二、B端客戶市場(chǎng)與消費(fèi)品市場(chǎng)的區(qū)別
三、兩種管理方式的特點(diǎn)與業(yè)務(wù)模式
四、影響購(gòu)買(mǎi)行為的四大因素
1. 環(huán)境因素
2. 組織因素
3. 個(gè)人因素
4. 人際因素
五、大客戶模式對(duì)業(yè)務(wù)人員的要求
1. 了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)
2. 掌握內(nèi)部情況
3. 側(cè)重人際傾向
4. 提升發(fā)展方向
測(cè)試練習(xí)：區(qū)分兩種銷(xiāo)售方式

第二節(jié)：大客戶成單的三輛馬車(chē)之第一輛-收集情報(bào)，發(fā)展線人
一、大客戶成單的5個(gè)必清事項(xiàng)
1. 基本信息
2. 采購(gòu)小組
3. 采購(gòu)需求
4. 采購(gòu)規(guī)則
5. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況
二、大客戶內(nèi)部情報(bào)收集方法
1. 直接拜訪
2. 同行或相關(guān)方打聽(tīng)
3. 供應(yīng)商打聽(tīng)
4. 線人或教練提供
三、線人無(wú)可替代的四大優(yōu)勢(shì)
四、從多個(gè)層面尋找線人與教練
案例分析：某公司是如何找線人來(lái)突破
互動(dòng)練習(xí)：制定你的情報(bào)網(wǎng)絡(luò)

第三節(jié)：大客戶成單的三輛馬車(chē)之第二輛-贏得信任，改變立場(chǎng)
一、贏得客戶信任的AT法則
1. 信任的三階模型
2. 行動(dòng)的三階模型
二、四輪驅(qū)動(dòng)策略
1. 關(guān)系策略
2. 價(jià)值策略
3. 服務(wù)策略
4. 風(fēng)險(xiǎn)策略
三、關(guān)注利益而非立場(chǎng)
案例：翠花的直接出擊，后發(fā)制人
四、參與采購(gòu)的角色影響力
1 把握每種角色的切入點(diǎn)
2. 時(shí)該關(guān)注“小玲當(dāng)”與“小紅旗”
互動(dòng)練習(xí)：大客戶的角色地圖分析

第四節(jié)：大客戶成單的三輛馬車(chē)之第三輛-建立優(yōu)勢(shì)，影響傾向
二、先診斷，后開(kāi)方，挖掘客戶的需求
1、診斷客戶的三個(gè)營(yíng)銷(xiāo)階段
(1) 診斷原因
(2) 探究影響
(3) 激發(fā)構(gòu)想
2、學(xué)會(huì)用三類(lèi)問(wèn)題掌握”痛點(diǎn)“
三、知彼解已，找到差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
1、應(yīng)用”產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)矩陣“找到優(yōu)勢(shì)
(1) 我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)
(2) 優(yōu)劣勢(shì)如何
(3) 客戶關(guān)注點(diǎn)中哪里
2、向客戶呈現(xiàn)不離不棄的”優(yōu)勢(shì)FABE結(jié)構(gòu)
業(yè)務(wù)場(chǎng)景練習(xí)：對(duì)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行表達(dá)練習(xí)

第五節(jié)：管理客戶關(guān)系，制定不同的突破策略（九宮格）
一、 不同的開(kāi)局定位，是否應(yīng)該有不同的打單策略
案例：以前的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手這次在客戶面前很活躍怎么辦
二、 定位九宮格的兩個(gè)維度
1. 三種開(kāi)局：落后、中立、領(lǐng)先
2. 三方地盤(pán)：我方、敵方、中立
三、 評(píng)估形勢(shì)，定位九宮格的9策略
四、如何管理各級(jí)客戶
1. 列出我們的服務(wù)清單
2. 分出投入成本與精力的優(yōu)先順序
3. 不同支持度關(guān)鍵客戶管理
(1) 成立專(zhuān)門(mén)服務(wù)機(jī)構(gòu)
(2) 有計(jì)劃的拜訪關(guān)鍵客戶
(3) 多樣式方式與客戶有效溝通
4. 普通客戶的管理
學(xué)習(xí)收獲：針對(duì)不同的客戶等級(jí)，采取不同的方式進(jìn)行升級(jí)管理；

大客戶突破培訓(xùn)