課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：李治江
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶開發(fā)能力培訓(xùn)
【課程背景】
產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，競爭對手報價太低，客戶的要求太多，客戶的回款周期太長，客戶的忠誠度太低......銷售人員總是面對著各種各樣的銷售變數(shù)?！犊蛻糸_發(fā)動作分解》課程聚焦這些典型問題和挑戰(zhàn)，施以最實戰(zhàn)和落地的銷售行動指南——從產(chǎn)品推銷行為轉(zhuǎn)變?yōu)閮r值創(chuàng)造行為，幫助客戶成功，從而快速有效地發(fā)現(xiàn)商機(jī)并最終贏得訂單。
大客戶銷售的復(fù)雜性、專業(yè)性、挑戰(zhàn)性，要求銷售人員既要有專業(yè)的行業(yè)知識和問題解決能力，同時要求銷售人員能夠洞察人性，掌握與人相處的情商法則。本課程深度解析大客戶銷售的基本流程、銷售人員需要具備的心態(tài)和技能，從而強(qiáng)化銷售人員的信念與能力，助力銷售目標(biāo)的高效達(dá)成。
【課程收益】
面對同質(zhì)化的市場競爭環(huán)境，銷售人員如何突圍，建立自己的優(yōu)勢？
客戶對現(xiàn)有供應(yīng)商很滿意不想改變，銷售人員該如何引導(dǎo)客戶成交？
如何轉(zhuǎn)型成為行業(yè)專家與客戶的商業(yè)合作伙伴，做高效的銷售拜訪？
如何運用*N顧問式銷售技術(shù)，掌控與客戶溝通談判的談話局面？
對于已經(jīng)合作的客戶，如何展開客戶關(guān)系的管理維護(hù)實現(xiàn)長期共贏？
如何提升業(yè)務(wù)能力，從而將銷售團(tuán)隊打造成一支勇往直前的銷售鐵軍？
【課程大綱】
第一步：精準(zhǔn)找到目標(biāo)客戶
一、目標(biāo)客戶畫像分析
客戶畫像與資料收集
六類客戶五種買家
客戶開發(fā)的路徑分析
客戶采購的影響因素
輸出成果1：客戶畫像分析
二、銷售線索搜集途徑
客戶在哪里–市場推廣與潛在客戶跟進(jìn)
從線索到跟單的銷售機(jī)會四級管理
銷售目標(biāo)設(shè)定
搜集信息與引發(fā)決定
第二步：客戶拜訪前期準(zhǔn)備
一、企業(yè)層面準(zhǔn)備工作
公司層面市場競爭優(yōu)勢分析
基于差異化/客戶價值優(yōu)勢塑造
供應(yīng)商18個競爭優(yōu)勢點
輸出成果:公司競爭優(yōu)勢話術(shù)設(shè)計
二、個人層面準(zhǔn)備工作
拜訪前準(zhǔn)備工作（心態(tài)、工具、形象）
拜訪路線規(guī)劃
拜訪后總結(jié)分析
輸出成果：客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)化流程表
第三步、高效拜訪贏得信任
一、開場白設(shè)計
客戶拜訪開場白設(shè)計
DISC四種客戶特點與應(yīng)對
發(fā)展內(nèi)部線人與外部教練
二、如何繞過守門人
第四步、競爭分析創(chuàng)建優(yōu)勢
一、需求分析
客戶需求的洞察與挖掘
企業(yè)不同的需求分析
判斷客戶采購6個階段
確認(rèn)客戶決策程序
小組討論：組織需求&個人需求
二、競爭分析
價值呈現(xiàn)鎖定勝局
產(chǎn)品賣點價值塑造FAB法則
項目競爭分析與應(yīng)對策略
制作建議書進(jìn)行提案
客戶為什么愿意向高層推薦
向高層銷售的策略語言藝術(shù)
實戰(zhàn)案例：某照明品牌投標(biāo)機(jī)場案例
輸出成果：產(chǎn)品賣點價值塑造FAB話術(shù)
第五步、提案設(shè)計價值呈現(xiàn)
客戶產(chǎn)生異議的原因分析
處理客戶異議的五個技巧
不要掉入客戶的“價格陷阱”
價格談判---掀桌法
輸出工具：談判準(zhǔn)備工具表
八、締結(jié)成交策略致勝
制定三層級成交策略
成交策略失敗的原因
識別客戶成交的信號
促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略
實戰(zhàn)案例：小心合同簽約中的陷阱
第六步、消除異議締結(jié)成交
一、客戶異議與對策
客戶異議分析–企業(yè)原因和個人原因
問題就是機(jī)會–客戶異議的六大“真相”
實操–客戶異議的應(yīng)對方法
銷售工具箱：異議處理關(guān)鍵步驟
二、銷售締結(jié)與成交
識別購買信號–十大語言與行為信號
激發(fā)購買欲望–案例引用與產(chǎn)品體驗
提出購買建議–五種常用的交易手法
確認(rèn)訂單，安排好后續(xù)事項
第七步、催款策略戰(zhàn)術(shù)技巧
一、客戶欠款類型與應(yīng)對技巧
習(xí)慣性拖欠
誤會性拖欠
分歧性拖欠：
資金周轉(zhuǎn)性拖欠
虧損性拖欠
三角債性質(zhì)拖欠
賴賬式拖欠
奄奄一息式拖欠 l
團(tuán)隊共創(chuàng)：針對不同欠款客戶的催款策略
二、建立正確的催收步驟
明要人：找到核心決策人
五間起：有因間，有內(nèi)間，有反間，有死間，有生間
動善時：把握收款時機(jī)
正善治：攻堅戰(zhàn)，釘子法則
三、收款情境實戰(zhàn)演練
將學(xué)員分成6或者8個小組，做3-4場實戰(zhàn)PK演練情境；
實戰(zhàn)演練情境經(jīng)調(diào)研后進(jìn)行整理設(shè)計；
每個小組在拿到情境以后按照要求準(zhǔn)備25-30分鐘；
每場情境演練結(jié)束，觀察員進(jìn)行自由點評（加分環(huán)節(jié)）；
學(xué)員點評結(jié)束后，老師對每場進(jìn)行綜合點評。
第八步、客戶關(guān)系維護(hù)與拓展
一、大客戶關(guān)系維護(hù)的手段
是否有長遠(yuǎn)合作的價值
找出雙方系統(tǒng)對接的*關(guān)系模式和結(jié)構(gòu)
定位現(xiàn)階段的關(guān)系層次和合作格局
定制具體的策略計劃與方案
讓自己成為客戶的客戶3
讓客戶了解你的進(jìn)步
客戶體驗
客戶關(guān)系的危機(jī)管理
實戰(zhàn)案例：某糧油公司如何成為海底撈戰(zhàn)略伙伴
客戶投訴危機(jī)處理
產(chǎn)生不滿、抱怨、投訴的三大原因
處理投訴的要訣：先處理感情、再處理事情
處理客戶投訴的讓步原則:速度、幅度、誠信度
處理客戶投訴的五種技巧
實戰(zhàn)演練：針對客戶投訴的實戰(zhàn)演練
——全課程目錄完
客戶開發(fā)能力培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.isoear.com/gkk_detail/312218.html
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- 李治江