課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 銷售經(jīng)理· 其他人員
培訓(xùn)講師：吳鵬德
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售團隊凝聚力培訓(xùn)
課程背景：
隨著時代發(fā)展，管理上管人與理事，人的作用愈發(fā)重要，在過往制造文化與機關(guān)文化影響下，強權(quán)執(zhí)行、KPI考核等針對事的管理權(quán)重正變得原來越弱；重能力、輕意愿的管理模式正面臨劇烈挑戰(zhàn)；而作為基層銷售團隊管理者，接受公司指令，帶領(lǐng)團隊執(zhí)行，在企業(yè)運作中起著承上啟下的重要作用；然95后新生代逐步成為職場中堅力量，依靠過往“生存動力”的驅(qū)動力已微乎其微，傳統(tǒng)對事指令式的溝通常引發(fā)團隊內(nèi)部矛盾，極大打擊團隊執(zhí)行意愿，進而影響執(zhí)行結(jié)果。如何從“理事”轉(zhuǎn)化為“管人”的領(lǐng)導(dǎo)模式，如何聚焦當(dāng)代銷售團隊的特點，強化管理領(lǐng)導(dǎo)力，調(diào)動團隊執(zhí)行意愿，進而推動執(zhí)行結(jié)果，是當(dāng)下企業(yè)基層團隊面臨的重大問題。
課程聚焦團隊效益，從管理認知與風(fēng)格，深入理解時代背景下的管理沖突與內(nèi)因；接著圍繞團隊成員意愿調(diào)動角度，從到多維場景管理溝通角度提升團隊凝聚力，最后剖析銷售團隊目標(biāo)管理環(huán)環(huán)相扣的流程，助力銷售團隊提升效益。
課程收益：
▲ 角色賦能篇：了解當(dāng)下員工心里特征，了解管理職責(zé)與角色，掌握管理驅(qū)動策略；
▲ 人心賦能篇：掌握增強團隊溝通開放區(qū)方法，掌握常見的管理溝通策略；
▲ 意愿賦能篇：了解激勵機理，掌握團隊薪資與非薪資激勵的方法；
▲ 結(jié)果賦能篇：掌握目標(biāo)管理激發(fā)愿景、端正態(tài)度、行動規(guī)劃、落實結(jié)果等方法；
課程對象：企業(yè)中基層管理者、銷售管理者
課程大綱
第一講：定位賦能-新時代管理者角色轉(zhuǎn)型
一、看管理，察人性-為什么員工不好管？
思考：為什么管理手段越豐富，執(zhí)行力卻越低？
1、 重提馬斯洛需求-物質(zhì)基礎(chǔ)與上層建筑
2、 新生代管理的痛點-“欲不同”，不相為謀
案例分享：管事不理人的管理弊端
討論：是否高層領(lǐng)導(dǎo)才具備領(lǐng)導(dǎo)角色？
二、管理權(quán)力-下屬驅(qū)動力迭代
——權(quán)力分析：拉力與推力
情景互動：驅(qū)動力中的五種權(quán)力
——管理高手擅長用拉力，讓推力多余
思考&討論：過往管理工作中，哪些屬推力與拉力？反饋效果如何？
三、管理者四重角色定位
1、 管理角色-通過他人完成工作
2、 領(lǐng)導(dǎo)角色-激發(fā)團隊精神狀態(tài)
3、 執(zhí)行角色-以身作則身體力行
4、 輔導(dǎo)角色-教傳幫帶提升能力
第二講：聚心篇-塑卓越團隊向心力
案例分享：為什么80%管理矛盾皆因溝通？
一、解讀底層機理：約哈里窗與團隊凝聚力
1、 擴大團隊開放區(qū)
案例分享：零離職秘訣：極度開放區(qū)的氛圍
2、 縮小團隊隱蔽區(qū)：自我揭示法
案例分享：某營銷團隊隱蔽薪資導(dǎo)致的問題
案例分享：某家電團隊廳店自購機的糾紛
3、 縮小團隊盲目區(qū)：聞過則問
案例分享：離職風(fēng)波與差異化信息
4、 探索未知區(qū)
案例分享：團隊共創(chuàng)突上限
二、管理向心力-日常溝通的七個問題
1、 鼓舞士氣-如何激發(fā)狀態(tài)？
2、 行為建模-如何激勵下屬？
3、 工作改進-如何批評下屬？
4、 工作受挫-如何介入安慰？
5、 下屬沖突-如何調(diào)節(jié)矛盾？
6、 引領(lǐng)新人-如何融入團隊？
第三講：激勵篇—打破物資激勵天花板
一、激勵本質(zhì)-透過人心看機理
思考：為什么常規(guī)激勵與獎懲不起作用？
1、 模型解讀：雙因素激勵理論；
2、 各顯神通：激勵的二維六度；
3、 規(guī)律探索：激勵的三個原則；
模式分析：浮動底薪 OR 浮動提成；固定底薪OR固定提成；
二、非薪資激勵：文化激勵驅(qū)動執(zhí)行
案例分享：為什么游戲讓人上癮？
1、 激勵機理：工作嵌入理論
案例分享：制造業(yè)非洲建廠，如何解決紀律問題？
案例分享：海底撈的雙薪激勵策略；
案例分享：大樓的評優(yōu)公示
2、 激勵進階：視覺化與聽覺化
3、 競爭激勵：PK文化的塑造
第四講：結(jié)果篇—將戰(zhàn)略目標(biāo)化為行動力
情景：目標(biāo)不達標(biāo)-常見的目標(biāo)管理“六個拍”
一、愿景篇：激發(fā)愿景-全員造夢
1、 效益曲線：指標(biāo)=動力？指標(biāo)=壓力？
案例分享：OKR目標(biāo)管理VS KPI考核
2、 全員造夢：指標(biāo)=動力
二、態(tài)度篇-目標(biāo)真的難實現(xiàn)嗎？
1、 補缺口：計劃從何而來？
2、 為什么找不到缺口：四種攻擊
3、 做計劃兩條線：舒適線與痛苦線
目標(biāo)格言：目標(biāo)只講必要性，不論合理性
4、 找到根本原因：5WhyS分析法
案例分享：博物館的外墻裂了
案例分享：零售賣場-提升開口率
三、目標(biāo)分解：“1-2-3”法則
1、 “1”個原則：“好地種好糧”
2、 “2”個標(biāo)準(zhǔn)：“跑贏大盤”和“跑贏過往”
3、 “3”個方法：找抓手、擅迭代、分責(zé)任
四、目標(biāo)規(guī)劃：將目標(biāo)化成行動計劃四步法
案例分析：結(jié)果指標(biāo)VS過程指標(biāo)；哪個團隊能完成？
1、 做什么-頭腦風(fēng)暴做加法
2、 貢獻度-計算績效積木
3、 能否做-可行性分析做減法
4、 怎么做-計算下屬目標(biāo)任務(wù)
工具分享：“頭腦風(fēng)暴”-全員共創(chuàng)找抓手
工具分享：戰(zhàn)略變?yōu)樾袆右?guī)劃表
五、未雨綢繆：計劃完不成，如何申請資源？
1、 內(nèi)容問題-四類資源合理要
2、 對象問題-“A-C-E”三個角色逐級要
3、 時機問題-三個窗口期及時要
4、 戰(zhàn)術(shù)問題-三個問題做備案
5、 預(yù)期問題-資源投入產(chǎn)出比
六、執(zhí)行篇：落實過程給結(jié)果
1、 兩類指標(biāo)：結(jié)果指標(biāo)與結(jié)果指標(biāo)
2、 過程管理三個盯：心盯-腦盯-身盯
3、 過程管理的3F原則
4、 過程管理雙PDCA循環(huán)管理法
銷售團隊凝聚力培訓(xùn)
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