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 課程大綱

第一模塊：賬戶經理的角色定位
一、為什么要設置賬戶經理？
二、網點公司金融業(yè)務服務銷售角色定位（賬戶經理、對公柜員、客戶經理、公司金融業(yè)務負責人）
三、賬戶經理的工作內容
Ø 銷售工作（獲取、篩選和梳理客戶）
Ø 服務工作（維護及挖潛）
Ø 推薦工作（推薦給客戶經理及理財經理）
四、賬戶經理的角色轉變
Ø 從做“事”向處“人”的轉變
Ø 從業(yè)務到營銷的華麗轉身
Ø 主動工作（業(yè)務辦理）與被動工作（主動營銷）的區(qū)別

第二模塊：賬戶經理的客戶分類管理
一、小微企業(yè)的市場細分
Ø 什么是小微企業(yè)市場細分
Ø 小微企業(yè)客戶為什么要進行市場細分？
Ø 小組討論：小微企業(yè)客戶市場細分的指標選擇
Ø 銀行小微企業(yè)客戶市場細分案例介紹與分析
二、小微企業(yè)客戶分層分級目標與設計思路
Ø 為什么要實行客戶分類管理分級服務
Ø 客戶分層分級目標與設計結構
Ø 小微企業(yè)客戶分層指標分解與選擇
Ø 小微企業(yè)客戶分層方法
Ø 銀行分層分級管理現(xiàn)狀與案例
三、小微企業(yè)客戶分層分級精細化管理
Ø A類客戶日常維護與營銷策略與案例
Ø B類客戶日常維護與營銷策略與案例
Ø C類客戶日常維護與營銷策略與案例
Ø D類客戶的取舍與開發(fā)
四、潛在客戶管理報表與客戶開拓
Ø 潛在客戶的分類指標與分類方法
Ø 潛在客戶管理報表介紹
Ø 潛在客戶管理報表的作用
五、行內存量客戶分層管理案例分析和研討

第三模塊 賬戶經理存量客戶電話邀約、營銷技巧訓練
一、存量客戶電話邀約技巧訓練
Ø 籌劃你的電話—態(tài)度的準備
Ø 邀約什么客戶—電話目標設計與客戶分析
Ø 客戶邀約理由的設計
Ø 如何在電話中說服客戶
Ø 如何應對客戶的異議
二、如何解除客戶對產品的抗拒點
Ø 客戶七種最常見的抗拒類型
Ø 客戶抗拒的本質：解除抗拒點的方法與公式
Ø 解除抗拒點的成交話術設計思路
Ø 解除抗拒點原則
Ø 解除客戶抗拒的技巧
Ø 處理抗拒點（異議）的步驟

第四模塊 賬戶經理網點現(xiàn)場營銷技巧訓練
Ø 邀約客戶與非邀約客戶的區(qū)別
Ø 如何引起客戶的興趣點
Ø 現(xiàn)場服務與營銷的協(xié)同
Ø 現(xiàn)場營銷的切入點
Ø 現(xiàn)場營銷的模式選擇
Ø 現(xiàn)場產品呈現(xiàn)
Ø 客戶的異議處理
Ø 如何處理對公客戶操作人員與決策人員的立場差異