要學習房地產的基礎知識，包括房地產的概念、產權詳情、土地制度、社會保障性制度、公積金制度等相關內容。對于房地產銷售這個服務行業(yè)來說，對客人的態(tài)度要有禮貌，才能贏得更多客戶的信賴。針對新手職員，大多數公司會有專業(yè)的入職培訓，要抓住機會好好學習。
銷售的技巧包括了解房產詳情，發(fā)揮口才介紹樓房的優(yōu)點，對購房者提出的問題給予專業(yè)回答。這需要在實際工作中不斷學習和積累。學會溝通是每位銷售人員的必備技能，面對不同的人群要展示不同的態(tài)度。
還要了解按揭購房的流程、各地的房地產政策等。還要特別注意購買現房或準現房以降低風險，避免糾紛；在簽訂合同時要考慮物業(yè)管理問題、收費細則等；了解行業(yè)規(guī)則和違約責任等，以避免日后被動?？荚嚳甲C類學習請查閱專業(yè)教材和相關資料，參考權威機構的備考建議。
二、房地產銷售新手需要學習哪些知識？
房地產銷售新手需要學習《房地產經紀職業(yè)導論》、《房地產經紀專業(yè)基礎》和《房地產經紀業(yè)務操作》等相關知識。按照相關規(guī)定，還需要通過考試取得相應的職業(yè)資格證書。也需要了解房地產經紀人執(zhí)業(yè)資格的相關制度和考試要求。為了提升專業(yè)素養(yǎng)和能力水平，還需了解并掌握以下要點：保持正面形象和客戶服務的良好態(tài)度；掌握公司概況和項目信息；精通房地產產業(yè)和市場營銷的專業(yè)知識；熟悉顧客購買心理和市場營銷策略；具備良好的應變能力和心理素質；掌握電話溝通技巧等客戶服務技能等。這些內容有助于更好地為客戶提供服務并完成銷售任務。以上內容可以參考相關的培訓教程和資料進行深入學習和理解。
三、如何培訓店員的銷售技巧？
通話結束后，禮貌地道別，并送上祝福：“再見，鐘佛山路步行街歡迎您的到來”。
接待人員的舉止必須遵循規(guī)范，保持優(yōu)雅的姿態(tài)，面帶微笑，目光向前。
當有客人來訪時，應立即暫停手頭工作熱情迎接。待客人落座后，方可回到自己的位置。
工作期間，嚴禁在營業(yè)場所吸煙或吃東西。
注意工作時的“三輕”，即說話輕、走路輕、操作輕。
積極向客戶介紹樓盤信息，深入了解客戶需求和興趣，提供有針對性的推介服務。
無論客戶是否決定購買，都要禮貌地陪同客戶至營銷中心門口，并送上祝福如“請慢走”或“歡迎下次光臨”。
詳細記錄客戶的資料，包括姓名、聯系方式、關心的問題和要求等。
確定回訪對象，主要針對有購買意愿的客戶進行回訪。
有目的地安排回訪，提前與客戶預約時間。
進入客戶房間或辦公室前，先敲門，得到主人的同意后方可進入。未經許可，不得隨意翻閱房內物品。
接聽電話時態(tài)度要和善，語音親切。主動問候：“鐘佛山路步行街，您好！”然后開始交談。
客戶在電話中通常會詢問價格、地點、面積、戶型、銀行按揭等問題，銷售人員要靈活回答，巧妙融入產品優(yōu)點。
與客戶的交談中，努力獲取重要信息，如客戶姓名、地址、聯系電話、可接受的價格、面積、戶型及特殊要求等。
立即邀請客戶到營銷中心參觀模型。
立即將所有對話信息記錄在客戶來電表上。
銷售人員上崗前，進行系統培訓，統一說辭。
了解所有發(fā)布的廣告內容，準備應對客戶可能提出的問題。
控制接聽電話的時間，一般不宜過長，以2-3分鐘為宜。
電話接聽應從被動轉為主動，積極介紹和詢問。
邀請客戶時，明確具體時間地點，并表達將專門等候的誠意。
及時整理歸納客戶來電信息，與現場經理及同事充分交流。
客戶進門時，每位員工都應主動招呼“歡迎光臨”，并提醒其他同事注意。
銷售人員應立即熱情接待客戶。
幫助客人收拾雨具、放置衣帽等。
通過簡單交談，辨別客戶真?zhèn)?，了解來源和接受的媒體信息。
銷售人員應保持良好的儀表和態(tài)度。
接待客戶時一次只接待一人或最多兩人。即使不是真正客戶，也要注意個人形象和現場整潔，以隨時給客戶良好印象。
無論客戶是否當場決定購買，都要送客到營銷中心門口。
自然而有重點地介紹產品特性（如環(huán)境、風水、產品功能、步行街概況、主要建材等）。
強調步行街的整體優(yōu)勢和賣點。
##訂單處理與售樓服務規(guī)范
###定金處理
對于小額定金，與客戶約定大定金的補足日期及應補金額，詳細記錄在訂單上。
###簽約流程
與客戶約定的簽約日期及簽約金額，需明確填寫在訂單上。折扣金額、付款方式及其他附加條件需在訂單上注明。其他內容根據訂單格式如實填寫。
收取定金后，需請客戶、經辦銷售人員及現場經理三方簽名確認。填寫完訂單，將訂單連同定金交送現場經理處備案。訂單第一聯交由客戶收執(zhí)，并告知客戶于補足或簽約時攜帶訂單。確定定金補足日或簽約日。
###現場銷售配合
現場銷售經理需與銷售人員緊密配合，制造并維持現場氛圍。正式定單通常為一式四聯，包括定戶聯、公司聯、工地聯、財會聯，注意各聯的持有對象。
當客戶對某套門面或住房有興趣但資金不足時，鼓勵其支付小定金是一種有效策略。小定金金額不拘多少，目的是讓客戶牽掛我們的樓盤。小定金保留日期一般以3天為限，時間長短和是否退還視銷售狀況而定。
定金是合約的一部分，任何一方違約，都將按定金的一倍予以賠償。定金收取金額有一定下限和上限，原則上金額越多越能確?？蛻糇罱K簽約成交。定金保留日期一般以7天為限，具體情況可自行掌握。定金一旦收取，若客戶未能按時簽約，定金將不予退還。小定金與大定金的簽約日之間應盡可能縮短時間，以防意外情況發(fā)生。折扣或其他附加條件需呈報現場經理同意備案。
###合同簽署與解釋
定單填寫完畢后，需仔細檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。驗對身份證原件，審核其購房資格。出示商品房預售示范合同文本，逐條解釋合同主要條款，與客戶商討并確定所有內容，在職權范圍內作適當讓步。簽約成交后，按合同規(guī)定收取第一期房款，同時抵扣已付定金。
幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。合同登記備案且辦好銀行貸款后，將合同的一份交給客戶。
###服務注意事項
在分析簽約時可能遇到的問題時，需向現場經理報告并研究解決辦法。簽約時如客戶有問題無法說服，需匯報現場經理或更高一級主管。簽合同應由購房戶主填寫具體條款，并務必由其本人親自簽名蓋章。如由他人代理簽約，需客戶提供經公證的委托書。解釋合同條款時，應站在客戶的立場上，讓其產生認同感。簽約后的合同需迅速交房地產交易機構審核，并報房地產登記機構備案。牢記：登記備案后買賣才算成交。
在為客戶提供服務時，避免公式化或敷衍了事。要從客戶的角度出發(fā)，了解他們的喜好，幫助他們選購滿意的住宅或商鋪。密切關注客戶的語言、身體信號，判斷他們的思考方式和購買意愿的變化。通過客戶的表情和姿態(tài)判斷其意愿的轉變。要知己知彼，配合客戶說話的節(jié)奏。多一些微笑，從客戶的角度考慮問題。
顧客頻頻點頭，對銷售員的話語表示贊同。在此情境下，我們應聚焦于介紹某一特定單位，而不再提及其他單位。強調目前的優(yōu)惠期限，明確告知顧客若不及時購買，價格將很快上漲。我們知道銷售形勢良好，因此今天的機會不容錯過。
我們密切關注顧客對樓盤的關注程度，以明確其購買意向。進一步強調該單位的獨特優(yōu)勢及能帶給顧客的益處，使顧客深感此次購買決策明智。我們的銷售策略是否與您的心意相符？這一策略的前提是，我們已經充分了解并把握了您的需求。
先生，既然您已找到心儀的樓盤，那我們下一步要確定的是，您期望在何時完成購買？在提問時，我們應避免簡單的“是”或“否”的問題，而鼓勵開放式對話。我們希望將您列為公司的尊貴客戶，您認為我們應如何實現這一目標？若欲達成協議，我們還需要在哪些方面付出努力？
促銷期即將結束，如果今天無法確定購買，樓盤價格的上調將給您帶來不小的損失。我們必須主動提出成交的要求，敏銳捕捉任何成交的信號。在交易過程中，我們應當果斷迅速，避免拖延。完成交易后，無論結果如何，我們都應向顧客表示感謝，并歡迎他們隨時再次光臨。
對于尚未解決的問題，我們要確定回復的時間。在顧客提出離開之前，我們應先提出送客，然后再起身送別。做好每一個細節(jié)，為下一次生意鋪平道路。
成交只是下一次銷售的開始，銷售員應不斷反思和總結銷售成功的原因和經驗。在此過程中，我們需要自問：在銷售過程中，我是否充分保護了價格？我是否獲得了競爭情報？我是否設法增加了顧客對我們產品的了解？我是否明白了客戶不需要的是什么？我是否過分注重與客戶的私人關系？
我們還要關注產品的結構和裝潢設計建議，探討付款方式和折扣問題?？蛻籼岢龅膯栴}可能瑣碎雜亂，但不乏專業(yè)性和實質性。他們對樓盤或某個特定方面的性能會反復提及。爽快地完成客戶登記，主動索要聯系方式并告知方便接聽的時間。
機遇總是眷顧有準備的人。在銷售前，我們需要深入研究消費者和房地產產品的各類資料，預測各種可能的情況和應對語言、行動，并準備必要的銷售工具和客戶心理分析?？蛻舻馁徺I行為受其內在心理活動的支配和制約。在我國，住宅消費是高層次的、大額度的消費。目前房地產市場上供應大于需求的情況下，如何成功推銷自己的產品成為房地產市場營銷人員的關鍵任務。
客戶購買房地產產品的行為是為了滿足居住、生活、保值增值、置業(yè)經營、投資獲利等各種需求。因此銷售員必須把握客戶的購買心理并做好準備。包括實用、低價、方便、美觀、保值增值、投機獲利等各個方面的考慮。在銷售過程中要發(fā)現客戶、發(fā)現機遇并善待客戶因為潛在消費者可能來源于房地產廣告吸引或是營銷人員的激活與挖掘。
消費者對銷售人員的外貌、儀表和開場白非常敏感。銷售人員應親切禮貌、真誠務實給消費者留下良好的第一印象。在介紹產品時銷售人員應靈活應變一方面引導消費者一方面配合消費者的需求真誠地做好參謀提供合適的房地產商品。銷售人員還需運用銷售技巧使消費者有購買的意向確信產品能滿足需求并說服消費者果斷購買。
《關于銷售人員面對喋喋不休型客戶應注意的事項》
銷售人員常常遇到一種客戶，他們因為過于謹慎而不斷嘮叨，無論大小事務都要仔細考慮，有時甚至會偏離主題。面對這樣的客戶，銷售人員需要采取一些策略來處理這種情況。
銷售人員需要贏得客戶的信任，增強他們對產品的信心。這需要建立有效的溝通，并確?？蛻袅私猱a品的特點和優(yōu)勢。當客戶偏離主題時，銷售人員需要適時地引導其回到正題上，確保交流的有效性。
在處理這種喋喋不休型客戶時，銷售人員應該采取果斷的態(tài)度。從客戶下定金到簽約的過程中，需要像“快刀斬亂麻”一樣迅速解決問題，避免過多的猶豫和拖延。通過這種方式，銷售人員可以更好地管理客戶期望，確保交易順利進行。
面對喋喋不休型客戶，銷售人員需要有耐心和策略。通過有效的溝通和適時地引導，以及果斷的處理方式，可以建立良好的客戶關系，實現銷售目標。
希望這篇文章符合您的要求。
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