信任是一種描述感覺的方式，你覺得某人對你和他人表現(xiàn)出誠實(shí)、真實(shí)和真誠能力的判斷。“信任”是“關(guān)系”的核心，是與客戶交往的前提與基礎(chǔ)。
信任是建立客戶關(guān)系的前提條件。在大多數(shù)時(shí)候，銷售仍然是人與人的接觸，以誠信和價(jià)值為核心和建立關(guān)系后的結(jié)果。作為專業(yè)銷售人員，你的首先的任務(wù)就是贏得客戶的信任?？蛻魧ψ约翰涣私猓ㄐ湃危┑娜碎_放是很難的，即使是經(jīng)過評估的，有著迫切需求和行動(dòng)欲望的客戶也是如此。
產(chǎn)品和客戶之間有一個(gè)重要的橋梁就是銷售人員自身。客戶不相信銷售人員，會給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會嗎？最初的信任來自于展示你在客戶業(yè)務(wù)方面的知識，在客戶能夠說這個(gè)銷售人員了解我的業(yè)務(wù)之前，他很少會說 ，這個(gè)供應(yīng)商能提高我的利潤。
大多數(shù)情況下，客戶并沒有準(zhǔn)備好要跟銷售人員分享他們的思想、感受和顧慮，在客戶的需求和銷售人員分享的價(jià)值之間存在鴻溝，除非設(shè)法讓客戶主動(dòng)參與進(jìn)來。信任是成功的基石：71%的客戶選擇和你合作，是因?yàn)樗麄冃湃螌I(yè)銷售人員。
不要失去客戶的信任；客戶信任是企業(yè)賴以生存的血液；當(dāng)客戶信任度低時(shí)，客戶就會拋棄公司，另尋合作伙伴，企業(yè)就會倒閉；當(dāng)客戶認(rèn)為得到的實(shí)際價(jià)值下降時(shí)，企業(yè)被客戶信任的程度將會下降。
作為專業(yè)銷售人員，如何跟客戶快速的建立信任呢？接下來我們通過一個(gè)信任模型，介紹一下影響客戶信任的幾個(gè)關(guān)鍵因素：信任=真摯*可靠*有能力/自我&利他謝謝。
真摯
真摯，就是言為心聲。在這個(gè)世界上，銷售人員靠什么去撥動(dòng)客戶的心弦？真誠。真摯，是走心的，對方也可以用心感受到的，是信任的關(guān)鍵。真摯的贊美才會有感染力。專業(yè)的銷售面對客戶永遠(yuǎn)是抱著真摯為顧客帶來美好的人生的志向和強(qiáng)烈愿望。正是這種愿望，才催生了他們愿意花一生時(shí)間去和顧客建立長期且真誠的關(guān)系的勇氣、信念與力量。
可靠
所謂可靠，就是始終如一。
第一次，第二次做了，連續(xù)的做到。
在潛在客戶階段，銷售人員對他好；客戶開發(fā)了以后堅(jiān)持對他好，可靠也是一種態(tài)度，就是堅(jiān)持一如既往的始終如一的用同樣的態(tài)度方式對待別人。
要守承諾一諾千金，不輕易答應(yīng)別人，答應(yīng)人家后就要做到，“凡輕諾者必寡信”也就是告訴我們不要輕易許下諾言，一旦許諾了就要認(rèn)真的去完成諾言。
我們無法計(jì)算有多少客戶是因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小的過失而失去的（忘記回電話，見面遲到，沒有說聲感謝，忘記履行對客戶的承諾），其實(shí)這些小事情正是一個(gè)成功和失敗銷售人員的區(qū)別 。
1979年，*氣象學(xué)家洛倫茲在華盛頓科學(xué)促進(jìn)會的以此演講中提出：一只蝴蝶在巴西煽動(dòng)翅膀，有可能在*的德克薩斯引起一場龍卷風(fēng)。充分說明，一件錯(cuò)誤的小事情，足可以對整體信任的破壞性。
有能力
所謂有能力，就是說到做到，言出必行，言出必準(zhǔn)。就是在和客戶的互動(dòng)過程中，做到承諾兌現(xiàn)，承諾就是許諾在一定時(shí)間要做一些對客戶有價(jià)值的事情。對客戶許諾太多而不能兌現(xiàn)會嚴(yán)重?fù)p害信任。
承諾兌現(xiàn)就有利于塑造你的品牌，違背承諾就會損壞你的品牌。守住客戶對銷售人員信任最好方法就是不要輕易承諾，一旦承諾就要努力兌現(xiàn)。你給客戶十個(gè)承諾，只要有一個(gè)沒有兌現(xiàn)，客戶往往記住的，就是那個(gè)沒有兌現(xiàn)的承諾，正所謂“存錢困難取錢容易”，你九次說到做到，所存下的錢被你一次沒有做到而全部提取掉了。這是因?yàn)槿藗兺洸蛔∧銥樗龅?，卻牢牢記住你沒有做到的。
試想一下，在銷售實(shí)踐當(dāng)中，你是否及時(shí)兌現(xiàn)給了客戶每一個(gè)承諾，比如說：
你答應(yīng)9點(diǎn)去拜訪客戶，可是你并沒有做到準(zhǔn)時(shí)到達(dá)？
比如說你承諾給客戶提供有針對性的方案演示
比如說在約定的時(shí)間完成銷售方案
比如說你答應(yīng)協(xié)調(diào)公司的資源來幫助客戶解決問題
比如說你承諾客戶24小時(shí)客服，可是有沒有出現(xiàn)電話打不通，找不到人的情況。
以上種種承諾，如果你不能去兌現(xiàn)，銷售人員在客戶心中的誠信就會受到影響，甚至客戶會懷疑你的能力。所以專業(yè)銷售人員，一定要想盡一切辦法克服一切困難，去踐行客戶的承諾。
作為銷售人員，要時(shí)刻準(zhǔn)備承認(rèn)自己不能滿足客戶的某個(gè)需求，不管是某個(gè)訂單不能及時(shí)到貨，還是不能將某件產(chǎn)品賣給客戶。真誠可能會錯(cuò)過一次銷售機(jī)會，但卻贏回一個(gè)長期客戶。
方案演示與客戶互動(dòng)中的承諾兌現(xiàn)是客戶關(guān)系中的重要元素。信任就是一點(diǎn)一滴的積累形成的。不要試圖找什么技巧獲得信任，因?yàn)檫@是來自內(nèi)心對客戶的一份愛，不一定用語言表達(dá)，卻讓客戶感受到的，震撼人心的。比如可以通過講述成功故事可以讓客戶相信我們的能力。
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