一、客戶(hù)接待培訓(xùn)
新員工需熟悉門(mén)店的客戶(hù)接待流程和禮儀，以提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)。通過(guò)這種儀式感和流程感，幫助新員工更快地融入團(tuán)隊(duì)，增強(qiáng)服務(wù)專(zhuān)業(yè)感。
二、商圈跑盤(pán)培訓(xùn)
1. 店長(zhǎng)應(yīng)陪同新員工實(shí)地考察商圈，以增強(qiáng)其信心并傳授專(zhuān)業(yè)的跑盤(pán)技巧。跑盤(pán)范圍應(yīng)根據(jù)門(mén)店能力和人力資源進(jìn)行合理劃分。
2. 新員工需要了解商圈內(nèi)樓盤(pán)的基礎(chǔ)信息，如租售價(jià)格、樓棟數(shù)、朝向等，以及周邊的生活配套設(shè)施。
3. 教授新員工如何繪制商圈樓盤(pán)分布圖，以便更好地掌握商圈信息，為后續(xù)工作打下基礎(chǔ)。
三、客戶(hù)需求管理培訓(xùn)
新員工需學(xué)會(huì)梳理買(mǎi)房和賣(mài)房客戶(hù)的需求，并掌握相應(yīng)的溝通話術(shù)。要了解客戶(hù)在價(jià)格、位置、戶(hù)型、配套設(shè)施等方面的具體需求，以便更好地滿(mǎn)足客戶(hù)需求。
四、業(yè)務(wù)管理培訓(xùn)
新員工需掌握房源和客源信息的錄入，以及帶看量和成交量的數(shù)據(jù)化管理。使用房產(chǎn)中介管理軟件可以實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)匯總和分類(lèi)展示，便于監(jiān)督和提高工作效率。
五、銷(xiāo)售技巧練習(xí)
銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)應(yīng)以實(shí)戰(zhàn)練習(xí)為主，通過(guò)模擬各種銷(xiāo)售情景，讓新員工扮演客戶(hù)或房東，進(jìn)行角色扮演練習(xí)，從而加強(qiáng)記憶和應(yīng)用。
六、帶看技巧培訓(xùn)
新員工在實(shí)戰(zhàn)中學(xué)習(xí)帶看技巧，由經(jīng)驗(yàn)豐富的老員工陪同，學(xué)習(xí)如何了解房源和、小區(qū)配套設(shè)施、帶看路線等，以便在實(shí)戰(zhàn)中提高帶看效率和質(zhì)量。
七、信息采集培訓(xùn)
店長(zhǎng)應(yīng)根據(jù)自身經(jīng)驗(yàn)，教授新員工高效的信息采集方法。幫助其快速接觸到意向客戶(hù)，建立起房源與客源之間的聯(lián)系，為順利開(kāi)展業(yè)務(wù)打下基礎(chǔ)。
二、房產(chǎn)中介工作內(nèi)容及如何做好房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人
一、工作內(nèi)容概述
1. 熟知新增樓盤(pán)，掌握市場(chǎng)行情，對(duì)區(qū)域內(nèi)的樓盤(pán)了如指掌，同時(shí)對(duì)自己手中優(yōu)質(zhì)的房源完全掌握熟記。
2. 積極查看公司內(nèi)外公告，主動(dòng)找回盤(pán)源，增加成交量進(jìn)而增加業(yè)績(jī)。
3. 了解同事們的代看情況，積極跟隨同事看房，積累區(qū)域內(nèi)的所有戶(hù)型知識(shí)。
4. 每天按質(zhì)清洗房源，與業(yè)主徹底交流，了解真實(shí)情況。
5. 在回訪過(guò)程中，了解業(yè)主的換樓需求，并先行約業(yè)主看房。
6. 嘗試考核本身對(duì)買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中的稅費(fèi)及各項(xiàng)手續(xù)費(fèi)的計(jì)算方法。
7. 每天盡量保證帶客戶(hù)看房，并爭(zhēng)取客源及房源。
8. 到指定目標(biāo)區(qū)域派發(fā)宣傳單張爭(zhēng)取客源及房源。
9. 自行輯錄筍盤(pán)信息，尋找客戶(hù)作配對(duì)，增加機(jī)會(huì)。
10. 跟進(jìn)以往成交的租盤(pán)或賣(mài)盤(pán)，做好“客戶(hù)回訪”工作。
二、如何做好房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人
1. 保持良好心態(tài)和抗壓能力：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人面對(duì)巨大的銷(xiāo)售指標(biāo)和開(kāi)單壓力時(shí)需要具備良好的抗壓能力；當(dāng)面對(duì)無(wú)法開(kāi)單的窘境時(shí)仍需保持信心。相信"天下沒(méi)有賣(mài)不掉的房屋"，并持續(xù)分析自己的售屋流程是否有改進(jìn)之處。同時(shí)也要學(xué)會(huì)調(diào)整心態(tài)將壓力轉(zhuǎn)化為動(dòng)力。
●關(guān)于價(jià)格問(wèn)題，我們要清楚房屋的成本構(gòu)成，包括土地成本、營(yíng)建成本、增值稅、稅金以及管理和銷(xiāo)售成本等。對(duì)于您提出的報(bào)價(jià)，實(shí)在連成本都難以覆蓋。最近，浙江的郝先生提出了一個(gè)價(jià)格（提供了相關(guān)道具、名片和標(biāo)示價(jià)格），但公司認(rèn)為這個(gè)報(bào)價(jià)（以配合的情況為基礎(chǔ)給出價(jià)格為三萬(wàn)五）仍然偏低。考慮到最近市場(chǎng)上同類(lèi)房屋的價(jià)格走勢(shì)，您的報(bào)價(jià)顯然不具備競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境復(fù)雜，觀望情緒濃厚，供需關(guān)系緊張。我們必須坦誠(chéng)地告訴您，您的報(bào)價(jià)可能不太實(shí)際。
●針對(duì)您提出的購(gòu)買(mǎi)意愿，我們可以配合，但希望您能理解目前的市場(chǎng)環(huán)境和房屋的實(shí)際情況。我們會(huì)努力提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，但價(jià)格方面還需要進(jìn)一步溝通。我們相信，通過(guò)充分的溝通和理解，一定能找到一個(gè)雙方都能接受的解決方案。
●在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，這個(gè)地段的房?jī)r(jià)真的合理嗎？這是我們需要共同思考的問(wèn)題。我們必須保持職業(yè)道德和敬業(yè)精神，用真實(shí)的數(shù)據(jù)和事實(shí)來(lái)做出決策。我們要努力工作，創(chuàng)造業(yè)績(jī)，同時(shí)也要從公司的整體利益出發(fā)，進(jìn)行全盤(pán)考慮。團(tuán)隊(duì)合作精神是非常重要的。在銷(xiāo)售過(guò)程中，我們要避免舞弊和不合實(shí)際的承諾，保持自己的職業(yè)道德水準(zhǔn)。我們要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光，看到行業(yè)的前景和發(fā)展方向。
●在銷(xiāo)售房屋時(shí)，我們的立場(chǎng)是業(yè)主客戶(hù)和公司利益的結(jié)合。我們要盡量減少講價(jià)的次數(shù)，避免給客戶(hù)留下價(jià)格還有下降空間的感覺(jué)。我們要用實(shí)在的理由來(lái)說(shuō)服客戶(hù)，讓他們覺(jué)得物超所值。我們要充分利用時(shí)間來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售和尋找客戶(hù)工作，不怕遭受買(mǎi)主的拒絕。作為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，我們需要明白拒絕是常態(tài)，成功是例外。我們要像對(duì)待自己的房屋一樣對(duì)待客戶(hù)的房屋，展現(xiàn)出責(zé)任心。
●我們還要關(guān)注房屋造價(jià)成本及市場(chǎng)行情、市場(chǎng)預(yù)期前景等信息。要成為一個(gè)優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，我們需要認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，大聲宣傳優(yōu)點(diǎn)，偶爾提及小缺點(diǎn)以獲取信任。我們要不斷分析自己的銷(xiāo)售技巧并改進(jìn)方法，提高業(yè)務(wù)水平。由于房地產(chǎn)交易的金額巨大且沒(méi)有統(tǒng)一售價(jià)，因此銷(xiāo)售技巧（談判策略）尤為重要。
●在介紹房源時(shí)，我們要關(guān)注附近的大小環(huán)境優(yōu)缺點(diǎn)，以說(shuō)服客戶(hù)。我們要認(rèn)可價(jià)值大于等于價(jià)格的理念，針對(duì)房源的缺點(diǎn)預(yù)先準(zhǔn)備回答客戶(hù)疑問(wèn)的答案，將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)或進(jìn)行掩飾。在銷(xiāo)售前，我們要深入了解房源的優(yōu)缺點(diǎn)、市場(chǎng)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)形式等，逐步說(shuō)服客戶(hù)。我們需要提前預(yù)演對(duì)缺點(diǎn)的回答以防臨時(shí)語(yǔ)塞。我們還要了解附近的市場(chǎng)、交通、學(xué)歷、公園和其他公共設(shè)施的情況，以及附近的交通建設(shè)、公共建設(shè)的動(dòng)向和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。
●在與客戶(hù)的交流中，我們要迅速回答客戶(hù)提出的缺點(diǎn)，避重就輕。我們不應(yīng)主動(dòng)攻擊，但在回答時(shí)要保持防御態(tài)度。在看房時(shí)，我們可以帶客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)附近繞一圈，讓他們自己感受環(huán)境。我們還要與房屋所在小區(qū)的鄰居保持良好關(guān)系，因?yàn)樗麄兊难哉Z(yǔ)可能影響交易的成功與否。在任何時(shí)候都不要得罪人，要保持和諧的關(guān)系。
當(dāng)客戶(hù)前來(lái)參觀房屋并進(jìn)入談判階段時(shí)，我們可以考慮安排額外的客戶(hù)參觀，營(yíng)造一種房源緊張的態(tài)勢(shì)。這可以通過(guò)同事間的協(xié)作，模擬出現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)氛圍，比如通過(guò)假裝電話溝通，營(yíng)造多組客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)同一房源的情景。
在談判過(guò)程中，價(jià)格談判是重要的一環(huán)。我們必須堅(jiān)定公司設(shè)定的價(jià)格立場(chǎng)，肯定房源價(jià)格的合理性，避免輕易讓步。我們要保持警惕，不被客戶(hù)的假情報(bào)或資料所迷惑。
在談判時(shí)，不應(yīng)以客戶(hù)出價(jià)作為提價(jià)基礎(chǔ)，而應(yīng)引導(dǎo)客戶(hù)按照我們?cè)O(shè)定的價(jià)格進(jìn)行談判。當(dāng)客戶(hù)出價(jià)低于底價(jià)時(shí)，我們要堅(jiān)決反擊，讓他們知道自己的開(kāi)價(jià)過(guò)于離譜。當(dāng)客戶(hù)出價(jià)高于底價(jià)時(shí)，也要表現(xiàn)出難以接受的態(tài)度。
為了化解客戶(hù)的出價(jià)或壓價(jià)念頭，我們可以強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，或者將房屋總價(jià)分割成自備款及銀行貸款來(lái)談，減輕客戶(hù)的心理壓。在使用總價(jià)進(jìn)行說(shuō)服時(shí)，我們應(yīng)側(cè)重于每月的貸款償還金額，這樣客戶(hù)的心理預(yù)期會(huì)提高。
在價(jià)格談判過(guò)程中，我們可以使用各種策略，如單刀直入法、幕后*法等，來(lái)應(yīng)對(duì)客戶(hù)的不同出價(jià)。我們要注意在客戶(hù)開(kāi)價(jià)時(shí)保持神秘感，表示需要請(qǐng)示上級(jí)或虛構(gòu)其他客戶(hù)來(lái)拉高成交價(jià)格。
在銷(xiāo)售過(guò)程中，經(jīng)紀(jì)人的態(tài)度和行為也至關(guān)重要。我們要熱情迎接每一位客戶(hù)，展示房源信息時(shí)要精神飽滿(mǎn)、聲音響亮。在介紹完基本信息后，要邀請(qǐng)客戶(hù)到公司深入了解，并根據(jù)客戶(hù)需求推薦適合的房源。
當(dāng)我們接到新房源時(shí)，要立即進(jìn)行客戶(hù)配對(duì)，選擇適合的客戶(hù)進(jìn)行聯(lián)系。通過(guò)撥打電話，與客戶(hù)約定看房時(shí)間、地點(diǎn)，并提前做好準(zhǔn)備。在看房過(guò)程中，我們要提出關(guān)鍵問(wèn)題，掌握物業(yè)的優(yōu)缺點(diǎn)，消除客戶(hù)的警惕感，拉近關(guān)系。
步驟一：到達(dá)公司后，首先禮貌地邀請(qǐng)客戶(hù)至?xí)h室入座，并立即送上茶水。
步驟二：主動(dòng)向客戶(hù)介紹公司的概況和售后服務(wù)的完善情況，以此提高客戶(hù)的信任度，消除客戶(hù)的后顧之憂。
步驟三：與客戶(hù)確認(rèn)下單事宜。在交流中，以肯定式問(wèn)句引導(dǎo)客戶(hù)，讓他們對(duì)房屋的優(yōu)勢(shì)及有利條件做出肯定式回答。
步驟四：抓住客戶(hù)的肯定回答，適時(shí)地引導(dǎo)客戶(hù)下訂。例如：“既然您對(duì)這套房子相當(dāng)滿(mǎn)意，那么關(guān)于價(jià)格您是否可以接受呢？”
要點(diǎn)一：銷(xiāo)售員沒(méi)有對(duì)客戶(hù)讓價(jià)的權(quán)利。當(dāng)客戶(hù)提出價(jià)格過(guò)高時(shí)，應(yīng)解釋公司政策，并詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的心理價(jià)位。
要點(diǎn)二：對(duì)于還價(jià)幅度較大的客戶(hù)，業(yè)務(wù)員應(yīng)保持冷靜和鎮(zhèn)定，外表沉著穩(wěn)定，避免露出不當(dāng)?shù)谋砬榛蚺e動(dòng)。應(yīng)果斷地回答客戶(hù)，這個(gè)價(jià)格不可能成交，并運(yùn)用房屋的優(yōu)勢(shì)或其他有利條件駁回客戶(hù)的試探，重新奪回談判主動(dòng)權(quán)。
步驟五：在得到客戶(hù)的第二個(gè)價(jià)格后，業(yè)務(wù)員要表現(xiàn)出勉為其難的狀態(tài)，與業(yè)主進(jìn)行溝通。避免在客戶(hù)視線范圍內(nèi)溝通，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作用，邀請(qǐng)店長(zhǎng)或其他資深業(yè)務(wù)員協(xié)助跟進(jìn)客戶(hù)。
步驟六：與業(yè)主溝通后，回到談判桌前，向客戶(hù)報(bào)告業(yè)主的讓步情況，并試探客戶(hù)的價(jià)格底線。
步驟七：在談判陷入僵持階段時(shí)，應(yīng)果斷阻止客戶(hù)與業(yè)主直接談判，并列舉自主談價(jià)的缺點(diǎn)，同時(shí)告知作為第三方的好處。
步驟八：與客戶(hù)共同設(shè)定一個(gè)比較實(shí)際的成交價(jià)格，并安撫客戶(hù)的情緒，表示自己會(huì)繼續(xù)努力與業(yè)主溝通。
步驟九：業(yè)務(wù)員可開(kāi)始與業(yè)主進(jìn)行真正的談價(jià)、殺價(jià)過(guò)程。原則是找出各種對(duì)自己有利的因素，引導(dǎo)業(yè)主降低價(jià)格。
在交易過(guò)程中需注意的房屋展示準(zhǔn)備事項(xiàng)：
1. 要求房主事先將家里打掃干凈、收拾整齊，特別是廚房和衛(wèi)生間。將家里的東西重新擺放一下，使房間看起來(lái)更加整潔、有序。
2. 如果可能的話，建議房主將房子粉刷一遍或至少將廚房等污染較嚴(yán)重的地方進(jìn)行翻新。這能增加房屋的吸引力，使房子以更好的價(jià)格出售。
3. 提醒房主在客戶(hù)來(lái)訪時(shí)打開(kāi)所有燈光，確保沒(méi)有損壞的燈泡等照明設(shè)備。同時(shí)要將房屋玻璃擦干凈，讓客戶(hù)感覺(jué)房屋明亮、整潔。
4. 陽(yáng)臺(tái)一定要清理干凈，不要堆放雜物。門(mén)口鋪上墊子，增加房屋的接待感。家庭成員不要過(guò)多參與接待過(guò)程，一兩個(gè)即可。與左右鄰居打好招呼也是必要的準(zhǔn)備工作之一。
后續(xù)步驟：
1. 在客戶(hù)簽下意向書(shū)并下訂之后，業(yè)務(wù)員應(yīng)及時(shí)索取客戶(hù)的身份證等有效證件留底備查。同時(shí)也要及時(shí)通知貸款專(zhuān)員為客戶(hù)制定貸款計(jì)劃。
2. 告知客戶(hù)交易所需的環(huán)節(jié)及大致時(shí)間、所需材料等事項(xiàng)，提醒客戶(hù)在時(shí)間上做好合理安排。
當(dāng)客戶(hù)來(lái)訪看房時(shí)，我們應(yīng)以微笑迎接，營(yíng)造出和諧的鄰里氛圍。房主在與客人交流時(shí)，應(yīng)適度保持沉默，避免過(guò)度熱情，給客人留下從容的印象，不要太急于推銷(xiāo)。提前告知客人一個(gè)房?jī)r(jià)（非底價(jià)），若客人詢(xún)問(wèn)，按此價(jià)格回答。
當(dāng)客戶(hù)接聽(tīng)你的回訪電話時(shí)，態(tài)度含糊推脫，不說(shuō)行也不說(shuō)不行。這時(shí)，你應(yīng)該主動(dòng)邀請(qǐng)客戶(hù)面談，了解他們的真實(shí)意圖。如果是價(jià)格問(wèn)題，可以告訴他公司有多套房源，我們會(huì)推薦更合適的房源供其參考。如果是自身原因，應(yīng)理解客戶(hù)，留下聯(lián)系方式，并表示希望再次為他服務(wù)。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候與客戶(hù)保持聯(lián)系。如果客戶(hù)還在猶豫，應(yīng)了解他們猶豫的原因，并提供幫助。態(tài)度要平和，避免質(zhì)問(wèn)或追問(wèn)到底，讓客戶(hù)感受到我們的真誠(chéng)。
當(dāng)客戶(hù)下單后反悔并要求退單時(shí)，我們應(yīng)堅(jiān)決按照合同執(zhí)行。找出客戶(hù)后悔的原因，指出其中的不合理之處。同時(shí)告知客戶(hù)，如果取消交易退單，將承擔(dān)違約責(zé)任。對(duì)于價(jià)格問(wèn)題，要解釋房?jī)r(jià)的合理性，指出這個(gè)價(jià)格是通過(guò)無(wú)數(shù)次談判才達(dá)成的。不要被市場(chǎng)混亂價(jià)格所迷惑。以耐心的語(yǔ)氣和態(tài)度讓客戶(hù)打消退單的念頭，避免正面沖突。
遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同時(shí)面對(duì)同一個(gè)客戶(hù)或房主時(shí)，我們應(yīng)禮貌打招呼，讓他們先談。然后微笑著和客戶(hù)交流，表示我們了解對(duì)手已經(jīng)介紹了許多信息，但我們?nèi)栽敢饨榻B公司的房源，讓客戶(hù)做有效的對(duì)比。在此過(guò)程中，不要貶低對(duì)手或?qū)κ值墓?，介紹自己公司的服務(wù)、規(guī)模和特色。適當(dāng)恭維客戶(hù)，表示我們只是為了提供更好的服務(wù)。如果客戶(hù)對(duì)房源不滿(mǎn)意，我們可以了解其具體需求，精選符合要求的房源，以節(jié)約看房時(shí)間。以真誠(chéng)打動(dòng)客戶(hù)是最好的策略。
轉(zhuǎn)載：http://www.isoear.com/zixun_detail/287058.html