討論話題：這兩個客戶你會放棄哪一個？
客戶一：中小企業(yè)主，有付費(fèi)能力，家里出了事，服務(wù)能解決其問題，但不太信任，多次找且每次聊三四個小時(shí)仍未成交，同事勸放棄。
客戶二：精明的企業(yè)老板，有問題想解決，之前公司未解決好，想通過資源整合讓你免費(fèi)幫忙解決，付費(fèi)意愿不強(qiáng)。
答案是都不要放棄，因?yàn)樗麄兌际怯行Э蛻簦行Э蛻粜铦M足三個條件：
一、主觀意愿：有痛點(diǎn)需求。
二、客觀能力：有付費(fèi)能力或時(shí)間精力。
三、決策權(quán)：有決策能力。
這兩個案例中，客戶一雖難伺候，客戶二雖精明，但都滿足以上條件。做銷售教練發(fā)現(xiàn)新人常難以判斷真正有效的客戶，常以客戶態(tài)度或行動等主觀標(biāo)準(zhǔn)判斷是否花工夫在客戶上。但應(yīng)基于這三個要點(diǎn)判斷，只要是有效客戶，哪怕難纏難伺候都要跟進(jìn)。最終客戶一跟出了五萬的單子，客戶二跟出了十六萬的單子。誰能盯緊有效客戶放下情緒，誰就會是真正的王者。
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