很多人定義初級(jí)銷(xiāo)售，中級(jí)銷(xiāo)售跟大客戶(hù)銷(xiāo)售的話(huà)，都會(huì)用銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)時(shí)間來(lái)作為一個(gè)判斷的標(biāo)準(zhǔn)。但其實(shí)做好銷(xiāo)售的話(huà)，不是通過(guò)時(shí)間去沉淀，能夠做好銷(xiāo)售的。做好銷(xiāo)售的核心就是你能不能解決客戶(hù)心中六個(gè)顧慮，這六個(gè)顧慮的解決程度，直接他帶出三個(gè)核心的銷(xiāo)售技能。也是定義了目前這三類(lèi)銷(xiāo)售的這樣的一個(gè)評(píng)定。
1、初級(jí)銷(xiāo)售的話(huà)，他面臨的客戶(hù)心中的顧慮就是約訪難的時(shí)候，他碰到客戶(hù)不接電話(huà)，不回消息。你打他電話(huà)，他不知道你是誰(shuí)，然后你去見(jiàn)面的時(shí)候，他第二個(gè)顧慮你來(lái)做什么。所以初級(jí)銷(xiāo)售大量的碰到了這樣的一個(gè)客戶(hù)，不接電話(huà)，不回消息的這樣一個(gè)難點(diǎn)問(wèn)題。這就是不能夠攻克客戶(hù)，你是誰(shuí)，你來(lái)做什么的心中的顧慮。
2、如果能夠突破的話(huà)，這個(gè)銷(xiāo)售就進(jìn)入了中級(jí)銷(xiāo)售，中級(jí)銷(xiāo)售就突破了約訪難的一個(gè)核心難點(diǎn)。他就進(jìn)入了一個(gè)挖掘需求的產(chǎn)業(yè)技能。挖掘需求的時(shí)候，心中又有兩個(gè)顧慮產(chǎn)生了。第三個(gè)顧慮，就是說(shuō)你講的東西對(duì)我有什么幫助。所以說(shuō)你要開(kāi)始進(jìn)行一個(gè)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品成熟了。還有你講的是不是真的就是今天你能不能很好的通過(guò)一些同行的講故事的技能說(shuō)服客戶(hù)，他這兩個(gè)顧慮把它打消掉。
3、所以你能夠攻克這兩個(gè)顧慮的話(huà)，你就掌握了挖掘需求的這樣一個(gè)技能，你就可以進(jìn)階到了大客戶(hù)銷(xiāo)售。大客戶(hù)銷(xiāo)售的話(huà)非常重要的一個(gè)技能就是利益成熟。這個(gè)利益成熟的話(huà)也會(huì)有效的解決客戶(hù)心中兩個(gè)核心的顧慮。第五個(gè)顧慮就是我為什么要買(mǎi)？就是你講的很好，你也挖掘了我的銀行需求，但是我為什么要買(mǎi)的，核心就是它的明確需求在哪里。就是你產(chǎn)品跟它獨(dú)特的痛點(diǎn)是不是緊密的結(jié)合在一起。如果能夠攻破的話(huà)，你就帶出了第六個(gè)銷(xiāo)售對(duì)客戶(hù)的一個(gè)顧慮的一個(gè)解除。第二個(gè)顧慮就是我為什么現(xiàn)在要買(mǎi)，現(xiàn)在這兩個(gè)字的話(huà)，就代表客戶(hù)非常清晰的知道他從你這個(gè)利益層數(shù)解決的核心的難點(diǎn)的問(wèn)題，你的產(chǎn)品他清楚的知道他購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，他的決策可以帶來(lái)的價(jià)值所在。如果你通過(guò)利益陳述能夠攻破的第六個(gè)這樣的一個(gè)顧慮的話(huà)，那么你就是一個(gè)優(yōu)秀的大客戶(hù)銷(xiāo)售，明白了嗎？
轉(zhuǎn)載：http://www.isoear.com/zixun_detail/118518.html
