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建材顧問(wèn)式攻心銷(xiāo)售

課程目標(biāo)：
1、學(xué)會(huì)一套完整的銷(xiāo)售系統(tǒng), 助您成為*銷(xiāo)售員；
2、了解買(mǎi)賣(mài)行為的核心本質(zhì)，掌握實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售的相關(guān)概念及實(shí)施技巧，從根本上把握與推進(jìn)銷(xiāo)售；
3、通過(guò)實(shí)戰(zhàn)演練、互動(dòng)討論等方式，發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售中可能碰到的問(wèn)題，并知道如何進(jìn)行有效預(yù)防、處理，獲得一套成功的系統(tǒng)銷(xiāo)售流程與實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧，增加成交率；
4、學(xué)會(huì)巔峰心理學(xué),積極樂(lè)觀(guān)的面對(duì)生活
5、學(xué)會(huì)迅速與客戶(hù)建立信賴(lài)感的方法和技巧；
6、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用。

課程大綱：
一:建材客戶(hù)開(kāi)發(fā)與拜訪(fǎng)
  .建材新客戶(hù)的4大關(guān)鍵特征
  .建材新客戶(hù)的生命周期
  .建材新客戶(hù)銷(xiāo)售的特殊性
  .建材新客戶(hù)銷(xiāo)售鏈
  .建材新客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售應(yīng)具備的咨詢(xún)能力
  .誰(shuí)是建材新客戶(hù)？
  .新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的流程分析
  .建材新客戶(hù)拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備
  .建材新客戶(hù)拜訪(fǎng)的注意事項(xiàng)
  .建材新客戶(hù)拜訪(fǎng)開(kāi)場(chǎng)技巧
  .建材新客戶(hù)拜訪(fǎng)的策略
二:建材大客戶(hù)的行為處事風(fēng)格與銷(xiāo)售
  .人的行為處事風(fēng)格類(lèi)型
  .人的行為處事風(fēng)格特征
  .如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶(hù)打交道
  .雙人舞----如何與客戶(hù)保持一致
  .如何說(shuō)服一把手？
  .集團(tuán)建材大客戶(hù)的決策流程和決策層次
互動(dòng)研討:不同人的行事風(fēng)格和溝通風(fēng)格
三: 建材大客戶(hù)銷(xiāo)售流程
  .建材大客戶(hù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)應(yīng)該重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
  .對(duì)建材大客戶(hù)明確清晰的價(jià)值定位
  .如何建立客戶(hù)關(guān)系及客戶(hù)關(guān)系的四種類(lèi)型
  .如何對(duì)建材大客戶(hù)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分
  .建材大客戶(hù)的三維需求
  .客戶(hù)需求的深層次挖掘
  .建材大客戶(hù)經(jīng)理的工作內(nèi)容
  .建材大客戶(hù)經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標(biāo)
  .建材大客戶(hù)經(jīng)理如何發(fā)掘客戶(hù)的利益點(diǎn)
四:如何拜訪(fǎng)關(guān)鍵人物:
1:誰(shuí)是決策者；2:誰(shuí)是使用者；
3:誰(shuí)是技術(shù)把關(guān)者；4:誰(shuí)是教練；
  .決策者的營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)
  .使用者的營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)
  .技術(shù)把關(guān)者的營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)
  .教練的營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)
案例分析: 姚*的建材大客戶(hù)開(kāi)發(fā)失誤
  .約訪(fǎng)的技巧
  .寒暄與贊美
  .消除客戶(hù)的戒心
  .客戶(hù)心理狀態(tài)及應(yīng)對(duì)
  .客戶(hù)肢體語(yǔ)言的信息
  .意向客戶(hù)的管理
五: 建材大客戶(hù)需求分析—-提供合理的解決方案
.建材大客戶(hù)決策的程序和流程
  .營(yíng)銷(xiāo)建材大客戶(hù)決策的因素
  .客戶(hù)需求的“冰山理論”
  .客戶(hù)需求的三個(gè)層次
  .發(fā)問(wèn)與傾聽(tīng)的技巧
  .什么是客戶(hù)的買(mǎi)點(diǎn)
  .什么是產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)
案例:建材大客戶(hù)經(jīng)理成功營(yíng)銷(xiāo)歷程演練分析
六:建材大客戶(hù)異議處理—建材大客戶(hù)常見(jiàn)問(wèn)題分析
  .集團(tuán)建材大客戶(hù)拒絕的幾個(gè)原因
  .銷(xiāo)售人員導(dǎo)致的拒絕
  .客戶(hù)自身導(dǎo)致的拒絕
  .建材大客戶(hù)拒絕的顯性需求和隱性需求
  .異議處理的方法
  .價(jià)格談判的學(xué)問(wèn)
  .客戶(hù)溝通技巧
  .客戶(hù)經(jīng)理如何提升溝通技能
  .我們應(yīng)該具備的溝通能力
七:銷(xiāo)售議價(jià)能力的提升
  .不要輕易給客戶(hù)報(bào)價(jià)；
  .試探客戶(hù)的心理價(jià)位；
  .報(bào)價(jià)不要輕易超過(guò)客戶(hù)預(yù)算的兩倍；
  .不接受客戶(hù)的第一次砍價(jià)；
  .即使降價(jià)一定要慢；
  .每一次降價(jià)都讓客戶(hù)感覺(jué)你很為難；
  .每做出一次讓步都要讓客戶(hù)拿出條件來(lái)交換；
  .每次降價(jià)的金額依次要遞減；
八:客戶(hù)成交---成交高于一切
  .系統(tǒng)化的FABEDS產(chǎn)品說(shuō)明技巧
  .專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)的變通
  .為什么要成交
  .“臨門(mén)一腳”失利的原因
  .成交時(shí)機(jī)的把握
  .成交時(shí)候的關(guān)鍵語(yǔ)言
  .成交時(shí)機(jī)的動(dòng)作要求
  .成交時(shí)機(jī)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的把握
  .成交的方法與技巧
  .成交階段的風(fēng)險(xiǎn)防范
九:如何做好售后服務(wù)
  .客戶(hù)對(duì)好/壞售后服務(wù)的反應(yīng)
  .售后服務(wù)的技巧
  .售后服務(wù)的方法
  .獲取轉(zhuǎn)介紹

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