課程描述INTRODUCTION
銷售高手實戰(zhàn)技能提升培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：鄒國華
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售高手實戰(zhàn)技能提升培訓(xùn)
課程背景：
為什么相同的政策，銷售人員的業(yè)績卻天壤之別？
為什么銷售人員總是不能深刻理解客戶的意思？為什么不能同客戶建立良好的關(guān)系.
為什么銷售人員談判總會被客戶“摸底”？為什么耗費了大量的時間卻無法簽單？
為什么銷售做了很多年，業(yè)績卻一直不理想？到底是哪里出錯了？
銷售從來不缺少士兵，缺少的是永往直前，百戰(zhàn)百勝的“將軍”！
《*銷售高手實戰(zhàn)技能提升》為您打造“特種將”，助您開發(fā)客戶，一統(tǒng)天下！
課程類別:
銷售心理、需求分析、銷售技巧、有效溝通、銷售談判、客戶服務(wù)
課程收益:
.找對人，掌握如何找到對的人，對的市場，建立銷售根據(jù)地然后擴張
.說對話，掌握說對話、會溝通，學(xué)會聽的銷售關(guān)鍵，做好客戶需求分析
.學(xué)會問，掌握了解客戶心理，找準并挖掘客戶心理需求的方法
.做對事，掌握攀關(guān)系拉近距離，解除客戶異議的策略
.塑價值，掌握介紹產(chǎn)品塑造價值的八大方法
.促成交，掌握提出成交的*時機，掌握*成交的價格談判技巧
.敢要求，掌握要求客戶轉(zhuǎn)介紹的時機，及獲取轉(zhuǎn)介紹的步驟
.關(guān)系好，掌握處理好客戶關(guān)系的方法，培養(yǎng)客戶忠誠度和階段性關(guān)系管理
.服務(wù)好，掌握服務(wù)的重要性和策略技巧，促進客戶的再次購買
學(xué)員對象:
全體銷售人員/銷售主管/銷售經(jīng)理
授課方式:
講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練
課程時間:
2天， 每天不少于6標準課時
課程大綱
第一部分：找對人—決勝銷售的市場開發(fā)
一.找對市場建立銷售根據(jù)地
1.市場開發(fā)，重在規(guī)劃，狹路相逢謀者勝
2.中國現(xiàn)階段銷售的四種通路模型
3.找對市場，打造樣板市場
4.集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)
5.建立根據(jù)地之后，從根據(jù)地開始擴張
6.抓好兩支隊伍：渠道隊伍和銷售隊伍
7.新開戶開發(fā)以市場為導(dǎo)向，找到適合的開發(fā)模式
二、找對人拿業(yè)績說話
1.尋找潛在新客戶的方法
2.找對人，是關(guān)鍵
3.優(yōu)質(zhì)客戶選擇的六大標準
4.8020法則在市場開發(fā)中的應(yīng)用
三、市場開發(fā)需要勇敢面對
1.我們?yōu)槭裁茨懬?br />
2.先開*，后瞄準
3.世界上最重要的一位顧客是誰
第二部分：說對話—決勝銷售的需求分析
一．學(xué)會聽，聽關(guān)鍵
1.學(xué)會聽，快速化解溝通障礙
2.如何體現(xiàn)用心傾聽，拉近關(guān)系
3.銷售聆聽的3個層面
4.銷售聆聽的6個技巧
二．會溝通，有方法
1.有效溝通的目的和關(guān)鍵
2.有效溝通的原則、效果、技巧
3.有效溝通的聽說看問四種狀態(tài)
4.有效溝通九大障礙及四大要素
三．說對話，貴精要
1.說對話的信念與目的
2.說對話的四個原則
3.說對話的黃金定律
4.說對話的五個基本法則
第三部分：學(xué)會問—決勝銷售的客戶挖掘
一．了解客戶心理，幫助客戶找到他認為最合適的
1.客戶十大心理分析
2.客戶購買行為分析
3.購買前行為，購買后行為，消費者心理活動過程
4.不同階段不同環(huán)境不同性格的購買心理分析
二．學(xué)會問，挖掘客戶心理需求讓銷售事半功倍
1.探尋顧客的心理需求，提問的2種模式
2.先詢問容易的問題，何時問開放式問題
3.詢問客戶關(guān)心的事情，何時問封閉式問題
4.從客戶表情與回答中整理客戶需求
5.顧問式銷售*N
.情景性：問題現(xiàn)狀 探究性：問題詢問
.暗示性：暗示詢問 解決性：確認詢問
第四部分：做對事—決勝銷售的異議解除
一、客戶關(guān)心的6個問題
1.你是誰？
2.你要對我講什么？
3.你說的對我有什么好處？
4.如何證明你的好處？
5.我為什么找你買？
6.我為什么現(xiàn)在就買？
二、攀關(guān)系，拉近距離
1.如何判斷4種親近度關(guān)系
2.提升親近度的8大社交原則
3.輪盤寒暄話術(shù)，贊美的3個技巧
4.如何尋找共同點
5.建立依賴感的五緣四同步法則
6.建立信賴感的六大方法
第五部分：塑價值—決勝銷售的事半功倍
一、如何介紹產(chǎn)品
1.個性化介紹產(chǎn)品
2.3+2+1模式介紹法
二．介紹產(chǎn)品塑造價值的8大方法
1、利害分析法
2、FABE法則
3、故事法
4、列舉數(shù)字法
5、體驗參觀法
6、對比呈現(xiàn)法
7、典型案例法
8、表演示范法
第六部分：促成交—決勝銷售的臨門一腳
一．提出成交的*時機
1、語言信號
2、行為信號
3、表情信號
4、身體信號
二、*成交的十大方法
三．*成交前、中、后的談判策略
四．*成交的價格談判技巧
.率先報價與避免率先報價 議價：誰先讓價誰先死
.如何報價？如何讓步？ 讓步次數(shù)與幅度
五．談判心得
.站在別人的角度來考慮自己的利益 以情動人注意對象和時機
.給人面子 身體語言比文字重要
第七部分：敢要求—決勝銷售的成交轉(zhuǎn)介紹
一、要求客戶轉(zhuǎn)介紹的時機
1.與客戶約見面時
2.與客戶接觸時
3.客戶購買成交時
4.對你的服務(wù)感到滿意時
二、獲取轉(zhuǎn)介紹的步驟
1.敢于要求，盡力收集轉(zhuǎn)介紹客源
2.集中火力開發(fā)重點目標客戶
3.請現(xiàn)有客戶扮演橋梁
三、四種類型的轉(zhuǎn)介紹
1.有關(guān)性的
2.無關(guān)性的
3.優(yōu)惠的
4.技術(shù)性的
第八部分：關(guān)系好—決勝銷售的再次購買
一、什么是客戶關(guān)系（CRM）
1、*GartnerGroup集團對客戶關(guān)系的定義
2、對客戶關(guān)系管理的正確認識
二、客戶關(guān)系的三大核心
1.信任
2.安心
3.價值
三、維系客戶忠誠的六大關(guān)鍵
.品牌（價值觀）、品質(zhì)、價格、服務(wù)、方便、價值
四、從滿意到忠誠---客戶關(guān)系管理
1、沒有滿意就沒有真正的忠誠
2、客戶滿意的五個層次
3、如何有效處長客戶生命周期
第九部分：服務(wù)好—決勝銷售的未來根基
一、服務(wù)的重要性
案例討論：為什么要服務(wù)，為什么要讓顧客滿意
我們的工資由誰付？什么是企業(yè)生存的根本？
在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，我們靠什么贏得市場？獲取利潤？
交朋友難，失朋友容易，獲得一個新顧客比留住一個已有的顧客花費更大
不滿意的顧客比滿意的顧客擁有更多的“朋友”
顧客不總是對的，顧客錯了，就把“對”讓給他
顧客有充分的選擇權(quán)力，如果你不去照顧你的顧客，那么別人就會去照顧。
二、服務(wù)的策略和技巧
滿足客戶的期望值
如何在客戶面前建立可親、可近、可信任的第一形象？
規(guī)范服務(wù)標準，強化服務(wù)理念
服務(wù)的基本語言
.良好的語音、準確的語感、節(jié)奏的安排、適當?shù)闹w語言
.語言清晰度、專業(yè)度、親和力
.來有迎聲，問有答聲，走有送聲
.用心服務(wù).尊重對方.換位思考
.對事實或感受做正面反應(yīng)，不要有抵觸情緒
第十部分：互動分享討論，解疑釋惑
1．回顧課程
2．答疑解惑
3．合影道別
銷售高手實戰(zhàn)技能提升培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.isoear.com/gkk_detail/64300.html
