課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧問式銷售溝通技巧——工程機(jī)械定制版
課程老師陸和平
工商管理碩士；工業(yè)品營銷管理專家和培訓(xùn)專家；二十年工業(yè)品和建材行業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)、咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。
職業(yè)經(jīng)理人多家500強(qiáng)跨國公司職業(yè)實(shí)踐，歷任德國可耐福南方大區(qū)經(jīng)理；*ITW全國銷售總監(jiān)等職。
目前是：IMSC工業(yè)品營銷研究中心研究員；北大縱橫管理咨詢公司合伙人；上海交大安泰管理學(xué)院MBA客座教授。
出版著作：《工業(yè)品渠道管理業(yè)務(wù)手冊》《中國式關(guān)系營銷》《大客戶銷售策略與技巧》 《銷售是門專業(yè)活》等；同時(shí)也是《銷售與市場》《銷售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志特約撰稿人。
課程目標(biāo)：
大多數(shù)銷售人員把銷售看成一門直覺藝術(shù)，而不是一門條理清楚、可重復(fù)操作的科學(xué)。他們的銷售拜訪既沒有條理性也沒有連貫性，在一次銷售訪問中，他們技藝高超，很有說服力，但下一次他們就“機(jī)毀人亡”。他們認(rèn)為，每一次訪問都迥然不同，難以預(yù)測，所以他們就只能在每次訪問中“即興表演”。
本課程目標(biāo)就是訓(xùn)練工程機(jī)械行業(yè)的銷售人員，按照一套特定的步驟考慮、設(shè)計(jì)規(guī)劃自己的銷售拜訪，以組織嚴(yán)密、條理清楚、連貫一致的銷售技巧呢，完成每一次銷售拜訪。最終使團(tuán)隊(duì)的所有銷售人員以高水平復(fù)制技巧掌握可重復(fù)操作的銷售方法，達(dá)到有效客戶拜訪、完成銷售目標(biāo)的目的。
參加對象:
工程機(jī)械行業(yè)銷售人員
課程特色：
本課程為工程機(jī)械行業(yè)量身定做，大量的課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析，幫助學(xué)員加深對課程內(nèi)容的認(rèn)識和理解。而所有的練習(xí)、角色扮演、案例分析均以工程機(jī)械行業(yè)內(nèi)實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對自己實(shí)際工作的實(shí)戰(zhàn)溝通技巧，避免銷售拜訪“即興表演”，學(xué)了就能用，用了就有效。
課時(shí)：2天
課程大綱：
第一講：基本概念和定義
? 工程機(jī)械采購的特征和模式
? 工程機(jī)械客戶四個關(guān)注點(diǎn)和銷售六個步驟
第二講：銷售準(zhǔn)備——贏在你起跑線上
? 客戶是誰？
? 找到了客戶成交率不高怎么辦？
? 獲得工程機(jī)械客戶線索的12個方法
? 客戶篩選MAN原則
? 案例分享：某挖機(jī)客戶篩選實(shí)例
? 練習(xí)：結(jié)合貴公司的特點(diǎn)，寫出5-6條客戶篩選的細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)
? 你確認(rèn)已經(jīng)了解這些信息了嗎？
? 本企業(yè)與產(chǎn)品：業(yè)務(wù)、使命、價(jià)值、聲譽(yù)等
? 工程機(jī)械行業(yè)：市場趨勢、品牌份額、需求變化等
? 競爭對手：競品特點(diǎn)、價(jià)格、銷售渠道、競爭策略、社會保有、用戶評價(jià)等；
? 潛在客戶：工程機(jī)械客戶行業(yè)分布和一般盈利模式分析
? 你知道本次拜訪的目的嗎？
? 感覺與客戶溝通很好，就是沒有進(jìn)展是什么原因？
? 拜訪目標(biāo)和任務(wù)的區(qū)別
? 目標(biāo)和任務(wù)小測驗(yàn)
? 練習(xí)：結(jié)合貴公司銷售流程，寫出拜訪的目標(biāo)
第三講：接近客戶——建立信任的藝術(shù)
? 有效的電話預(yù)約注意事項(xiàng)
? 當(dāng)客戶拒絕預(yù)約怎么辦？
? 獲得好感的六把金鑰匙
? 打開話題的技巧
? 30S內(nèi)建立親和力的秘訣
? 成功開場白的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
? 如何寒暄暖場
? 如何設(shè)計(jì)拜訪理由
? 如何以提問避免無話可說沒話找話的尷尬
? 小測驗(yàn)——客戶關(guān)系
第四講：調(diào)查需求——有效的溝通技巧
? 客戶需求的冰山理論
? 顯性、隱性和深層需求的辨析
? 需求理論小測驗(yàn)
? 舉例：挖機(jī)客戶顯性需求分析
? 客戶想買二手車怎么辦？
? 如何說服想租車客戶接受分期付款和融資租賃方案
? 如何說服想融資租賃的客戶變?yōu)槿钯徿?span>
? 客戶只買某某裝載機(jī)怎么辦？
? 如果客戶說生意不景氣，目前不想買挖機(jī)，你是否有辦法勸說他購買？
? 提問的兩種方式：開放和封閉
? 如何避免與客戶一問一答的窘境？
? 有效問問題方法——6步黃金提問
? 傾聽技巧——如何讓客戶暢所欲言？
? 傾聽技巧——如何聽出對方話中話？
? 如何通過舉止透視客戶的購買意愿
? 角色扮演：提問和傾聽技巧
第五講：引導(dǎo)需求——策略性提問技巧
? 客戶的需求公司無法有效滿足怎么辦？
? 總是讓客戶牽著走，如何讓客戶跟我們走？
? 建立差異化競爭優(yōu)勢,策略性提問模式的應(yīng)用
? 探索型提問：了解現(xiàn)狀
? 問題型提問：提示問題
? 后果型提問：加大痛苦
? 價(jià)值型提問：描繪前景
? 確認(rèn)型提問：鎖定需求
? 策略性提問的靈活應(yīng)用
? 策略性提問小測驗(yàn)
? 練習(xí):針對你產(chǎn)品優(yōu)勢，策劃策略性提問
第六講：介紹產(chǎn)品——提出你價(jià)值主張
? 客戶說符合國家質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)都可以用怎么辦？
? 客戶對你的產(chǎn)品介紹不認(rèn)可不相信怎么辦？
? 呈現(xiàn)價(jià)值的兩種方法：理性和感性
? FABE法則：工程機(jī)械產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
? 介紹產(chǎn)品的益處和量化利益IMPACT法則
? 舉例：卡特彼勒裝載機(jī)的利益量化
? 舉例：如何用戶價(jià)值公式來計(jì)算投資回報(bào)
? 消除客戶顧慮的六個方法
? 感性地介紹產(chǎn)品：故事和畫面感陳述
? 練習(xí)：針對你公司產(chǎn)品介紹
? 角色扮演——產(chǎn)品介紹
? 案例討論：某工小型挖掘機(jī)項(xiàng)目
第七講：異議處理——消除客戶的顧慮
? 什么是銷售異議？
? 從異議處理到異議防范，如何消除客戶的異議
? 當(dāng)客戶說“你的價(jià)格太貴了”，怎么辦？
? 如何摸清客戶拒絕的原因
? 價(jià)格異議的四大原因與對策
? 價(jià)格異議的溝通技巧和話術(shù)
? 當(dāng)客戶對你的能力表示懷疑怎么辦？
? 你說油耗這么低，我有點(diǎn)不信，每個廠家都這么說？
? 我很少聽說國產(chǎn)挖機(jī)操控性好的，能比得上日系嗎？
? 我對國產(chǎn)車的質(zhì)量還是有些顧慮？
? 針對能力異議的重構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)法和提供證據(jù)法
? 當(dāng)客戶表示再考慮下比較下怎么辦？
? 應(yīng)對客戶拖延的技巧
? 角色扮演——異議處理
第八講：進(jìn)展成交——臨門一腳的技巧
? 如何發(fā)現(xiàn)客戶購買訊號
? 如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
? 客戶遲遲不做決定怎么辦？
? 如何讓客戶感到自己是贏家
? 成交的六個前提條件
? 成交的N個信號
? 幾種常用逼單技巧
? 工程機(jī)械客戶成交的后續(xù)工作
? 課程總結(jié)
已授課客戶：
卡特彼勒、徐工、現(xiàn)代重工、三一重工、中聯(lián)重科、山工、柳工、龍工、廈工、雷沃重工、山東起重機(jī)廠、鐵建重工
轉(zhuǎn)載：http://www.isoear.com/gkk_detail/58324.html