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營(yíng)銷(xiāo)技巧管理短訓(xùn)班

課程特色：本課程深度剖析房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)心法、拓客系統(tǒng)、殺客成交、營(yíng)銷(xiāo)工具、成交武器、客戶(hù)服務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)思維、客戶(hù)終身價(jià)值等八大模塊 
課程背景：
“被成交”營(yíng)銷(xiāo)課程，將“直效”式營(yíng)銷(xiāo)精華融入到課程當(dāng)中。對(duì)目前房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)燒錢(qián)且無(wú)效的品牌營(yíng)銷(xiāo)模式，給予顛覆性的痛擊。倡導(dǎo)低成本宣傳、多渠道拓客、自動(dòng)化傳播、無(wú)銷(xiāo)售成交、更重要的是獲取客戶(hù)終身價(jià)值。課程從營(yíng)銷(xiāo)心法、拓客系統(tǒng)、殺客成交、營(yíng)銷(xiāo)工具、成交武器、客戶(hù)服務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)思維、客戶(hù)終身價(jià)值等幾大模塊，全面升級(jí)營(yíng)銷(xiāo)熱人員的營(yíng)銷(xiāo)思維。
首先他破除讓現(xiàn)有80%營(yíng)銷(xiāo)人不能從平庸走向卓越的錯(cuò)誤營(yíng)銷(xiāo)觀念，讓營(yíng)銷(xiāo)人員快速掌握做好營(yíng)銷(xiāo)的核心規(guī)律，讓營(yíng)銷(xiāo)人掌握規(guī)律一日千里的成長(zhǎng)。針對(duì)目前地產(chǎn)商開(kāi)發(fā)客戶(hù)難的現(xiàn)狀，打造8大拓客系統(tǒng)，讓精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶(hù)源源不斷而來(lái)。催眠成交導(dǎo)圖、催眠銷(xiāo)售七步法、超級(jí)營(yíng)銷(xiāo)核武器，讓成交變得輕而易舉。課程首創(chuàng)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)圖，讓學(xué)習(xí)者通過(guò)一張圖，清晰、透徹的了解營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程。他是銷(xiāo)售人員賺錢(qián)的“尋寶圖”，讓你看到別人看不到的財(cái)富。幫助銷(xiāo)售人員把“工作”變跳板，成就自己的“事業(yè)”，建立讓自己終身受益的自動(dòng)化賺錢(qián)機(jī)器系統(tǒng)。此課程將徹底粉碎你的固化思維，顛覆你的思維模式，營(yíng)銷(xiāo)水平發(fā)生翻天覆地的變化。并且。。。在一年之內(nèi)，你的財(cái)富狀況會(huì)產(chǎn)生難以置信的改觀。
實(shí)現(xiàn)讓地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人，業(yè)績(jī)倍增、輕松賺錢(qián)、瀟灑生活的人生目標(biāo)！

課程大綱：
第一章、致命的錯(cuò)誤營(yíng)銷(xiāo)觀念
1、顧客就是上帝。
2、客戶(hù)可以被說(shuō)服。 
3、放棄后端巨大的金山。
4、讓承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。
5、沒(méi)有自動(dòng)化傳播機(jī)器。
6、互聯(lián)網(wǎng)思維缺失。

第二章、營(yíng)銷(xiāo)鐵律
1、以此為樂(lè)
2、專(zhuān)注聚焦
3、保證結(jié)果
4、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)
5、先予后取
6、貢獻(xiàn)價(jià)值
7、整合借力
8、打造系統(tǒng)
9、必須測(cè)試  

第三章、營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)圖
一、巡航定位
1、客戶(hù)地圖編織
2、客戶(hù)地圖六大屬性
3、他（她）是誰(shuí)？
4、在哪里？
5、客戶(hù)時(shí)間動(dòng)線？
6、他們已經(jīng)是誰(shuí)的客戶(hù)？
7、他們是怎樣成為別人的客戶(hù)？  

二、多管引流
1、尋找魚(yú)塘
1）生活社區(qū)
2）工作單位
3）社會(huì)團(tuán)體
4）休閑場(chǎng)所
5）別人魚(yú)塘
2、超級(jí)抓取潛在客戶(hù)術(shù)
借力別人的魚(yú)塘
1)、購(gòu)買(mǎi)名單
2)、交換名單
3)、合作（聯(lián)合抓潛）
4）“移花接木”
5）“老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹”
6）情感銀行
3、多渠道
4、被動(dòng)化、病毒式擴(kuò)散

三、建立自己的魚(yú)塘
魚(yú)塘財(cái)富論核心思維
四、貢獻(xiàn)價(jià)值
銷(xiāo)售不是去說(shuō)服，而是去給予！
五、催眠成交
腦是主觀理智、心是情感欲望，攻心才能銷(xiāo)售。
超級(jí)催眠銷(xiāo)售七步法
六、優(yōu)化關(guān)系
七、終身價(jià)值

第四章、超級(jí)營(yíng)銷(xiāo)核武器
1、無(wú)法抗拒的主張
不賣(mài)產(chǎn)品，賣(mài)主張！
1）、合作主張
2）、到訪主張
3）、成交主張
4）、轉(zhuǎn)介主張
5）、終身鎖定
2、風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)：零風(fēng)險(xiǎn)承諾。
消費(fèi)者的兩大心理障礙
 1）為什么你不是騙子？
2）買(mǎi)了不滿意怎么辦？
4、稀缺性
物以稀為貴
5、緊迫感
6、超級(jí)贈(zèng)品
7、降低門(mén)檻
8、客戶(hù)見(jiàn)證
9、價(jià)值塑造
10、制定標(biāo)準(zhǔn)
11、狀態(tài)
12、理由
13、服務(wù)
14、鎖銷(xiāo)
15、金融投資手段

第五章 互聯(lián)網(wǎng)思維下天網(wǎng)拓客落地系統(tǒng)
第一節(jié)、顛覆的世界
一、我們處在“我毀滅你，與你無(wú)關(guān)的時(shí)代！
360殺毒免費(fèi)VS瑞星殺毒收費(fèi)
微信VS聯(lián)通移動(dòng)
余額寶VS銀行
二、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代帶來(lái)的改變
1、萬(wàn)科：行業(yè)大佬率先觸網(wǎng)
1）攜手平安銀行做房地產(chǎn)金融
2）民營(yíng)銷(xiāo)萬(wàn)科通
3）牽手搜房玩眾籌
4）淘寶合作做電商
5）攜手百度大數(shù)據(jù)
6）阿里云  萬(wàn)科未來(lái)小區(qū)
2、碧桂園：全面觸“網(wǎng)” “電商”革命
1)售樓部搬上淘寶
2)九龍灣發(fā)起眾籌
3)牽手電商大腕京東
4)“微游戲”促銷(xiāo)
5)全民營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)：“鳳凰通”
6)搜索引擎巨頭百度合作

第二節(jié) 互聯(lián)網(wǎng)思維
1、什么是互聯(lián)網(wǎng)思維？
2、互聯(lián)網(wǎng)思維的本質(zhì)。
3、互聯(lián)網(wǎng)思維的獨(dú)孤九劍。
4、互聯(lián)網(wǎng)思維誤區(qū)。
5、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)思維。
6、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)思維十大法則

第三節(jié) 互聯(lián)網(wǎng)思維下地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)頂層設(shè)計(jì)
一、互聯(lián)網(wǎng)思維下地產(chǎn)企業(yè)文化變革
一個(gè)沒(méi)有文化的企業(yè)，就像沒(méi)有靈魂的人。
企業(yè)文化重新定義
企業(yè)再定義：企業(yè)平臺(tái)化。
員工再定義：人人創(chuàng)客化。
領(lǐng)導(dǎo)再定義：去官職化。
用戶(hù)再定義：用戶(hù)資源化。
案例：萬(wàn)科、阿里巴巴、華為的企業(yè)文化。

二、互聯(lián)網(wǎng)思維下地產(chǎn)企業(yè)組織變革
1、組織結(jié)構(gòu)四要素：
平臺(tái)化、扁平化、網(wǎng)絡(luò)化、無(wú)邊界
2、傳統(tǒng)企業(yè)組織架構(gòu)優(yōu)劣勢(shì)分析
3、正三角結(jié)構(gòu)向倒三角結(jié)構(gòu)變革
案例
海爾"人單合一"管理模式
人人都是CEO
組織變革三環(huán)理論
未來(lái)的組織形態(tài)
中海地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)部組織結(jié)構(gòu)
融創(chuàng)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)部組織結(jié)構(gòu)
碧桂園地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)部組織結(jié)構(gòu)
恒大地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)部組織結(jié)構(gòu)
案例2  阿米巴經(jīng)營(yíng)模式 培養(yǎng)內(nèi)部企業(yè)家
阿米巴經(jīng)營(yíng)
阿米巴經(jīng)營(yíng)三大系統(tǒng)
阿米巴經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)
案例3
以產(chǎn)品小組制為核心的單品全程運(yùn)營(yíng)體系
人人都是經(jīng)營(yíng)
小組制優(yōu)點(diǎn)
拓客團(tuán)隊(duì)內(nèi)部代理模式

三、互聯(lián)網(wǎng)思維下地產(chǎn)企業(yè)人力變革
1、企業(yè)招人原則
2、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代用人原則
3、任命原則
4、官兵互選機(jī)制
5、罷免機(jī)制

四、互聯(lián)網(wǎng)思維下地產(chǎn)企業(yè)激勵(lì)機(jī)制
1、阿米巴全面薪酬體系
海爾全面報(bào)酬激勵(lì)體系
2、自主經(jīng)營(yíng)的分配機(jī)制
3、阿米巴個(gè)人激勵(lì)系統(tǒng)設(shè)計(jì)
4、海爾“人單酬”激勵(lì)體系
5、薪酬模式對(duì)比

五、互聯(lián)網(wǎng)思維下地產(chǎn)企業(yè)管控機(jī)制
1、OEC管理模式
2、全員式管理會(huì)計(jì)模式
3、PDCA全面管理模型
4、三預(yù)機(jī)制：預(yù)算、預(yù)案、預(yù)酬
5、競(jìng)拍機(jī)制
6、PK對(duì)賭機(jī)制
7、自動(dòng)淘汰機(jī)制
8、拓客管理模式
9、后臺(tái)保障

六、互聯(lián)網(wǎng)思維下地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)變革
1、營(yíng)銷(xiāo)方式變革
品牌營(yíng)銷(xiāo)定義
傳播渠道、特點(diǎn)
直復(fù)式營(yíng)銷(xiāo)定義
傳播渠道、特點(diǎn)
2、溝通方式變革
傳播故事化
產(chǎn)品故事 人物故事情感故事
3、客戶(hù)定義變革 
4、銷(xiāo)售時(shí)空變革

第四節(jié)、網(wǎng)拓客落地系統(tǒng)
第一節(jié) 全員營(yíng)銷(xiāo)
1、全員營(yíng)銷(xiāo)定義
2、全員營(yíng)銷(xiāo)六個(gè)方面
3、全員營(yíng)銷(xiāo)管理體系
1）戰(zhàn)略高度
2）企業(yè)文化
3）組織結(jié)構(gòu)
4）管理制度
5）激勵(lì)機(jī)制
6）指標(biāo)體系
7）執(zhí)行計(jì)劃

第二節(jié) 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
吉拉德250定律：我們每個(gè)人都有影響250個(gè)人的能力
1、關(guān)系分類(lèi)
2、管理機(jī)制
3、激勵(lì)機(jī)制
4、2235拓客法
2000：手機(jī)號(hào)
2000： QQ號(hào)
3000：微博號(hào)
5000：微信號(hào)
5、驅(qū)動(dòng)按鈕

第三節(jié)、圈層營(yíng)銷(xiāo)
1、圈層營(yíng)銷(xiāo)定義
2、操作策略：信息傳遞、體驗(yàn)互動(dòng)，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。 
3、操作原則：精準(zhǔn)鎖定、資源調(diào)用。 ?
4、操作對(duì)象
標(biāo)準(zhǔn)人脈圈
5、實(shí)施步驟
6、活動(dòng)分類(lèi)
7、驅(qū)動(dòng)按鈕
機(jī)構(gòu)
1）維護(hù)關(guān)系
2)節(jié)省費(fèi)用
3)開(kāi)拓客戶(hù)
4)促進(jìn)銷(xiāo)售
個(gè)人
1)結(jié)識(shí)人脈
2)維護(hù)關(guān)系
3)開(kāi)拓客戶(hù)
4)個(gè)人利益
8、飯局營(yíng)銷(xiāo)
1）邀約對(duì)象
2）活動(dòng)形式
3）活動(dòng)目的
案例：世茂領(lǐng)袖定制家宴 世茂業(yè)主生日宴

第四節(jié)、渠道營(yíng)銷(xiāo)
渠道營(yíng)銷(xiāo)是任何企業(yè)都必須做的營(yíng)銷(xiāo)工作。
1、中介聯(lián)動(dòng)
1）注意事項(xiàng)
2）細(xì)化客戶(hù)接待流程
制定客戶(hù)認(rèn)定機(jī)制
對(duì)外統(tǒng)一宣傳口徑
所有員工統(tǒng)一培訓(xùn)
注意員工監(jiān)督管理
銷(xiāo)售物料充足供給
門(mén)店宣傳*利用

2、分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)
1）、分銷(xiāo)商操作要點(diǎn)
（1）、選擇分銷(xiāo)商
（2）、費(fèi)用管控
（3）、銷(xiāo)售目標(biāo)分解
（4）、考核監(jiān)督
2）、 分銷(xiāo)策略制定
（1）分銷(xiāo)策略制定
 (2) 場(chǎng)地選擇
3.) 分銷(xiāo)商管控培訓(xùn)
(1)制度管控
(2)客戶(hù)界定
(3)傭金管理
(4)銷(xiāo)售道具
4)  分銷(xiāo)商-到訪量考核
目的
標(biāo)準(zhǔn)
處罰
關(guān)系

3、電話CALL客
1)、客戶(hù)名單
2)、CALL客準(zhǔn)備
(1)、營(yíng)銷(xiāo)工具準(zhǔn)備。
(2)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備
（3）、工作狀態(tài)準(zhǔn)備
（4）、客戶(hù)資料分析
（5）、CALL客時(shí)間技巧
3、話術(shù)模板設(shè)計(jì)

4、Call客計(jì)劃安排
人員安排
崗前培訓(xùn)與考核
Call客過(guò)程管控
結(jié)果反饋
客戶(hù)跟蹤
獎(jiǎng)懲機(jī)制
CALL客的核心秘訣

5、外展場(chǎng)
1）外展點(diǎn)操作要點(diǎn)
（1） 外展點(diǎn)的目的：
（2） 外展點(diǎn)選擇要點(diǎn)：
2）選址租賃 
時(shí)間要求
展點(diǎn)選擇
資料收集作
3）招標(biāo)布展
布展招標(biāo)
布展
4）銷(xiāo)售道具籌備
銷(xiāo)售物料：
宣傳資料：
推介道具：
派單人員：
推廣渠道：
案場(chǎng)帶客：
5）外展點(diǎn)開(kāi)放及管理
布展：
銷(xiāo)售物料：
人員：
客戶(hù)邀約：
案場(chǎng)帶客：
管控標(biāo)準(zhǔn)：
6）  外展點(diǎn)區(qū)域派單
形式：
內(nèi)容：
作用：

6、派單
1）派單目的
2）編制拓客地圖
3）市場(chǎng)調(diào)研，情報(bào)收集
4）派單*時(shí)間安排
5）落實(shí)資源、確定計(jì)劃
6）派單拓客目標(biāo)制定
7）派單拓客計(jì)劃分解
8）人員架構(gòu)及職責(zé)
9）拓客人員工作職責(zé)
10）派單人員招聘
11）人員培訓(xùn)
12）管控制度
13）派單模式選擇
14）派單模式選擇
15）派單效果總結(jié)
16）考核機(jī)制
17）薪資激勵(lì)機(jī)制
18）業(yè)績(jī)確認(rèn)
19）物料管理
20）派單成功秘訣
21）費(fèi)用管控
案例：佳兆業(yè)廣場(chǎng)舞拓客

第五節(jié) 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
1、執(zhí)行步驟
2、大客戶(hù)團(tuán)購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作要點(diǎn)
客戶(hù)地圖：
團(tuán)購(gòu)目標(biāo)：
團(tuán)購(gòu)價(jià)格：
團(tuán)購(gòu)口徑：
團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售道具：
團(tuán)購(gòu)活動(dòng)：
拓客計(jì)劃
任務(wù)分解：
拓客計(jì)劃：
分階段實(shí)施：
產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)：
圈層活動(dòng)：
拓客物料
看房車(chē)：
DM折頁(yè) ：
路演展臺(tái)：
輔助物料：
團(tuán)購(gòu)?fù)平闀?huì)
對(duì)象：
主題：
形式：
介紹項(xiàng)目核心價(jià)值；
目的：
3、團(tuán)購(gòu)客戶(hù)意向裝戶(hù)
【動(dòng)作目的】
【動(dòng)作要點(diǎn)】
4、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠
內(nèi)容：
適用范圍：
形式：
5、團(tuán)購(gòu)認(rèn)籌
邀約：
形式：
目的：

第六節(jié)聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)
第七節(jié) 跨界營(yíng)銷(xiāo)
1、銷(xiāo)售：跨國(guó)界
2、銷(xiāo)售：跨地域
3、跨行業(yè)
4、服務(wù)：跨功能
案例：
紅星美凱龍高爾夫平臺(tái)資源鏈
星河灣的跨界模式

第八節(jié) 電商營(yíng)銷(xiāo)
1、傳統(tǒng)媒介電商
2、渠道電商
3、平臺(tái)電商

第九節(jié) 全民營(yíng)銷(xiāo)
全民營(yíng)銷(xiāo)定義
全民營(yíng)銷(xiāo)五要素
全民營(yíng)銷(xiāo)三模式
全民營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)
案例：
綠城全民經(jīng)紀(jì)人模式
碧桂園全民營(yíng)銷(xiāo)微信平臺(tái)鳳凰通
萬(wàn)科全民營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)

第十節(jié) 老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
1、老客戶(hù)分類(lèi)
2、老客戶(hù)維護(hù)目的
3、意向客戶(hù)維護(hù)
4、業(yè)主維護(hù)

營(yíng)銷(xiāo)技巧管理短訓(xùn)班