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大客戶銷售技巧的培訓課

課程收益：
1、學會生活化解析項目型購買顧客的4種性格特點，跟蹤顧客感覺，打通銷售障礙
2、解密顧客買賣本質，突破表層，深入人“心”，學會客觀性剖析顧客的6段購買心理變化規(guī)律，牽引顧客感覺，突破銷售瓶頸
3、掌握藝術化介紹商品的技巧，刺激客戶購買動機 ，熟練利用銷售壓力曲線搶先成交
4、掌握項目大客戶銷售的“找、攻、守、修”的流程化實用技巧，實戰(zhàn)、實用、實效

課程大綱
第一部分：找到你的潛在大客戶
第一講：  客戶的四種性格特征及應對技巧（感覺力）
一、客戶動機分析“TWINS”模型
找到你的M.A.N.
“緩沖”技能訓練
銷售人員的雙核CPU訓練
二、判斷客戶類型，確定溝通策略
三、走出銷售迷宮
1、.紅、黃、藍、綠四種客戶類型的購買心理分析
問題討論：
我現在很忙，你們已經打了好幾個電話來了，以后不要再打了！我沒時間！
我們今年公司虧損嚴重，沒錢！
.××公司不錯，我們打算和他們合作了
客戶一言不發(fā)或以“嗯、嗯”代替
以上四種性格的顧客特點？應如何應對？
2、知己知彼找客戶需求
四、如何尋找客戶、培養(yǎng)客戶
1、客戶需求發(fā)掘
.先需求，后方案
.規(guī)避客戶“需求陷阱”
2、尋找、培養(yǎng)客戶
決策部門
技術把關部門
商務采購部門
財務部門
使用部門

第二部分：攻其關鍵
第二講：走進客戶（親和力）
一、  溝通的技巧
聽、說、問
溝通魔鬼定律
聽三層 /三層聽
說——主導技能訓練
案例：從“古越龍山董事長答記者問”看親和力中說的技巧
問：三從四壓五問
案例討論：看“王志與馮小剛面對面”討論問的邏輯技巧
二、與陌生人的溝通
問問題的4原則
四層漏斗式提問套路設計
三、涉及競爭對手情況的溝通
案例討論：客戶拿競爭對手的低報價來再次要求降價，如何應對？

第三部分：守其利益
第三講：讓客戶說“是”(影響力)
一、產品介紹的*方法
強調產品利益的三個簡單步驟
二、賣點與買點的關系如何嫁接
如何提診斷性的問題增加信任度
SPIN技法解析
四種提問技法讓客戶說“買”
角色操演：SPIN策劃與運用.
解除抗拒點的萬能公式
三、溝通的魔鬼定律
案例討論：
“你們的新項目設計的還不錯，但目前我們集團還暫時不需要，待明年再說吧！”
面對顧客的異議如何巧打太極？
四、如何建立高度客戶影響力？
問題討論：感動客戶的武器有那些？

第四講：銷售人員的抗壓訓練（自信力）
一、如何面對客戶的拒絕
931法則
二、如何處理客戶的拒絕？——調整自己的心態(tài)

第五講：根據顧客購買心理的6步驟制定銷售流程（牽引力）
一、制造力量、牽引顧客
如何打“望、聞、問、切、夸”組合拳
盲目期：（一句話銷售，打破平衡）
案例：項目銷售的6個經典開局討論
注意期：（利益呈現、刺激欲望）
欲望期：（畫圖展現、多叢燒火）
案例：這次的項目整體報價再折讓8%，我們就現在就可以簽約，怎么樣？！
猶豫期：（擴展贊美）
冷靜期：（暈輪效應）
臨界期：（持續(xù)跟蹤、口碑塑造）
案例：你們的設備如果出了問題，你們最快的響應時間是多少？
案例討論：親身經歷香港手飾銷售全程解析：如何高效運用顧客購買心理的6個階段制造牽引

二、項目大客戶銷售牽引力流程訓練
1、拜訪準備
2、開場階段
如何開局？如何突破冰層？
3、分析階段
SPIN提問分析法討論
4、確認階段
讓客戶承諾及收口話術
5、解決階段
FABE解決技巧法
銷售工具（DM）的展示技巧
6、共識階段
7、成交階段
慣性催眠
沉默是金
歉意價值挖掘

大客戶銷售技巧的培訓課