課程描述INTRODUCTION
高端產(chǎn)說會項目落地培訓(xùn)



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高端產(chǎn)說會項目落地培訓(xùn)
課程背景:
專項培訓(xùn)通過常規(guī)理財目標、特殊理財目標等切入點,令學(xué)員能多角度、全方位考量客戶需求,并找準方案設(shè)計依據(jù) “高產(chǎn)會模塊化”營銷主旨,運用產(chǎn)品的人群差異化運用,使產(chǎn)品具有多個營銷方向切入點,進行團隊活動開展業(yè)務(wù)推廣、服務(wù)延伸等操作,同時也是提升團隊專業(yè)素養(yǎng)影響力、擴大業(yè)務(wù)美譽度極佳舉措。
課程目標:
高產(chǎn)會具有團隊合作、營銷氛圍營造、批量成交、快速提升業(yè)績、提振團隊戰(zhàn)斗力凝聚力等效用,以專項培訓(xùn)為業(yè)務(wù)先導(dǎo),更需要有高效能的客戶推廣活動:
1.引導(dǎo)高凈值人士通過保險工具做好資產(chǎn)配置、財富傳承
2.倡導(dǎo)白領(lǐng)人士運用保險工具投資保值
3.激發(fā)工薪一族應(yīng)用保障工具高效轉(zhuǎn)移風(fēng)險
4.面對不同的人群我們開展針對性產(chǎn)說會系統(tǒng)開發(fā)
課程收益:
.能掌握“四種常見投資理財心態(tài)”,判別這些心態(tài)在選擇投資理財工具時的呈現(xiàn)方式,并使用合適的方式與客戶溝通、提供精準服務(wù),爭取客戶信任;
.業(yè)績發(fā)展過程,是業(yè)績、形象兩手抓的過程,一場優(yōu)秀、高效、精準的產(chǎn)說會,即能吸引我們的準客戶,同時也能夠更好地塑造公司形象、植入保險理念、引導(dǎo)產(chǎn)品營銷。
.靈活運用高產(chǎn)會溝通的三大環(huán)節(jié),讓客戶經(jīng)理與客戶溝通時提升溝通效能,并設(shè)計多個話術(shù)方式,直接提升營銷話語效能;
.能否通過一場精心設(shè)計的產(chǎn)說會,讓準客戶能看到保險產(chǎn)品的特色、優(yōu)勢,能激發(fā)準客戶對保險工具的購買意向。
課程對象:客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、保險公司銀保渠道主管
課程形式及特色:
1.授課+精講+演練
2.團隊學(xué)習(xí)+案例教學(xué)
課程大綱
第一講:高產(chǎn)會邏輯框架與操作實務(wù)
一、了解產(chǎn)說會的組織意義與目標
二、掌握產(chǎn)說會客戶的識別能力及邀約技巧
三、夯實客戶信息收集技巧及沙龍促成技巧
1.五類產(chǎn)說會的組織形式
2.產(chǎn)說會組織流程六步驟
3.產(chǎn)說會客戶選擇與識別
4.產(chǎn)說會電話邀約與實操
5.邀請函呈送實操演練
6.產(chǎn)說會客戶服務(wù)與營銷
演練:產(chǎn)說會電話邀約、送函演練
第二講:“模塊化”高產(chǎn)會運營及搭建
一、“模塊化”高產(chǎn)說會運營流程
1.學(xué)習(xí)產(chǎn)說會組織分工標準及配合技巧
2.前置動作“八大規(guī)劃”分析財務(wù)特征
3.風(fēng)險承受能力與風(fēng)險偏好的判別
二、客情分析六大流程落實動作
1.建立客戶關(guān)系
2.收集客戶信息
3.財務(wù)分析評價
4.理財方案制作
5.方案遞交實施
6.維護修訂規(guī)劃
工具:客戶信息搜集表
三、營銷推介形成與解決方向
1.產(chǎn)說會三大組織模塊
2.產(chǎn)說會的策劃與組織
3.產(chǎn)說會九類人群分工
4.產(chǎn)說會客戶邀約
5.產(chǎn)說會系統(tǒng)運作
6.產(chǎn)說會實際操作兩場次
7.產(chǎn)說會總結(jié)會開展
8.產(chǎn)說會后客戶追蹤
思考:如何完成產(chǎn)說會的會后追蹤
第三講:高產(chǎn)會需求激發(fā)與核心目標實現(xiàn)
一、需求激發(fā)營銷模式
1.下定義式需求激發(fā)
2.理財三板塊下定義
3.自身產(chǎn)品優(yōu)勢挖掘
4.工具搭配客戶需求
演練:下定義式營銷
二、核心理財目標實現(xiàn)
1.穩(wěn)妥安全現(xiàn)金規(guī)劃
2.風(fēng)險管理無憂人生
3.望子成龍教育策略
4.安享晚年退休計劃
視頻:關(guān)注養(yǎng)老
工具:養(yǎng)老及教育金快速配置策略軟件工具
三、結(jié)合自身產(chǎn)品搭配客戶需求
1.家庭客戶資產(chǎn)配置
2.金融產(chǎn)品配置方案
3.產(chǎn)品搭配方案編制
4.投資方案效果預(yù)期
5.結(jié)合養(yǎng)老與子女教育無壓力營銷
案例操作:理財產(chǎn)品實現(xiàn)客戶需求
案例分享:產(chǎn)品搭配
第四講:高產(chǎn)會鉆石級客戶維度導(dǎo)入
一、鉆石級客戶利益訴求概述
1.顧問式營銷的概念與意義
2.客戶價值模型解讀
3.培養(yǎng)顧問式營銷思維
視頻解析:邁巴赫汽車的鉆石導(dǎo)入模式
4.顧問式溝通能力培養(yǎng)
1)問
2)聽
3)說
二、高凈值專屬性營銷流程
1.六種贏得信任的開場方式
視頻解析:贊美的力量
2.客戶信息收集
3.SPIN提問技術(shù)導(dǎo)入
小組研討:重大疾病保險、養(yǎng)老保險的問題樹設(shè)計
4.兩張圖談保險
小組通關(guān):兩張圖說保險話術(shù)通關(guān)
5.產(chǎn)品解讀的FABE法則
小組研討:結(jié)合本公司的產(chǎn)品,模壓演練產(chǎn)品解讀話術(shù)
6.異議處理黃金法則
7.五大快速促成技巧
情景演練:根據(jù)所提供的場景,演練顧問式營銷全流程
三、客戶關(guān)系維護與轉(zhuǎn)介紹
1.超級營銷員的兩表參照成長法則
2.客戶關(guān)系維護的六個技巧
3.客戶突破的快速成長法則—轉(zhuǎn)介紹
4.客戶轉(zhuǎn)介紹四部曲
小組通關(guān):客戶轉(zhuǎn)介紹四部曲話術(shù)通關(guān)演練
四、愿景描繪:產(chǎn)品與理想生活的緊密聯(lián)系
第五講:一切精彩源于精心的設(shè)計,實現(xiàn)于業(yè)務(wù)達成
一、“利他促成”核心工具匹配
1.穩(wěn)妥安全現(xiàn)金規(guī)劃
2.風(fēng)險管理無憂人生
3.望子成龍教育策略
4.安享晚年退休計劃
5.投投是道投資規(guī)劃
6.身后無憂遺產(chǎn)規(guī)劃
二、系統(tǒng)標的決策依據(jù)反推式促成
1.收益性判別
2.風(fēng)險性判別
3.流動性判別
4.工具定位策略
三、金融工具指引智慧投資實現(xiàn)價值達成
1.財富的夢想與難題
2.財富的來源
3.財富的風(fēng)險
4.中國百姓的理財夢
5.人壽保險可有效抵御風(fēng)險
6.遺產(chǎn)稅漸行漸近
7.遺產(chǎn)稅的計算方式
8.人壽保險可合理避稅
9.法律為人壽保險保駕護航
小組通關(guān):利用了解的金融工具來進行現(xiàn)場促成
高端產(chǎn)說會項目落地培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.isoear.com/gkk_detail/49247.html
已開課時間Have start time
- 李嘉慈