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產品營銷技巧培訓

課程背景
銀行業(yè)是金融服務行業(yè)，隨著社會的發(fā)展，中國銀行業(yè)面臨著新的發(fā)展機遇，同時面臨的競爭壓力也更大了。在機遇和壓力面前，在競爭的環(huán)境下，其推出了各種各樣的金融產品，其中理財產品是一項新興的發(fā)展中產品。但如何逐漸轉變觀念，做好理財產品的營銷，提高業(yè)績，開創(chuàng)一個更為廣闊的空間，已經成為了各銀行的工作的重點和研究課題。銀行在售理財產品分析中為市場開拓人士提供了有章可循的業(yè)務拓展實施步驟，它使銷售過程不再盲目、具有策略，能夠快速幫助相關人士達成業(yè)績目標。然而，對于如何把控專業(yè)銷售的關鍵環(huán)節(jié)，仍存在以下問題——
如何進行理財目標客戶的分析？
如何掌握理財產品營銷技巧？
如何進行現有理財產品實戰(zhàn)訓練？

培訓目標
讓客戶經理們能夠更好地了解銀行理財產品的概念和理念等專業(yè)知識，以便更好地向客戶推銷產品。
掌握客戶分析方法，合理進行客戶分類，以便有針對性地銷售理財產品。
提高客戶經理的營銷能力，*化地發(fā)掘客戶需求，運用高效的溝通技能向客戶提供優(yōu)秀服務。
通過專業(yè)的營銷技巧學習和實戰(zhàn)訓練，運用得當的客戶管理手段，步步為營，成功簽單，使業(yè)績達到*化。

課程大綱：
第一章、理財的基本理念：
理財行為分析：恐懼與貪婪（案例：郁金香、牛頓）
經濟周期波動與理財
理財相關性理論（案例：A股、紐交所、東京等相關性）
理財與投資的區(qū)別（戰(zhàn)略與戰(zhàn)術）
理財的三個關鍵：時間、穩(wěn)定的回報、復利
誰偷走了你的財富？（通貨膨脹）
分散投資：不要把雞蛋放一個籃子里（討論）
做好財富管理的三要素：盈利性、安全性、流動性

第二章、理財目標客戶的分析
誰是我們的客戶？合格投資者的提法，QDLL,QFLL
普通客戶，VIP客戶，私人銀行客戶，二八理論與長尾理論
客戶的風險偏好：風險厭惡者，風險追求者
客戶的需求，馬斯洛需求層次
生命周期對理財的要求
四種消費習慣：蟋蟀族、螞蟻族、蝸牛族、慈烏族
客戶的家庭成員分析：筑巢、滿巢、離巢、空巢
客戶的財務狀況分析

第三章、理財產品營銷技巧
你適合做營銷嗎？（營銷的幾個誤區(qū)）
目標：客戶在哪里？誰有決定權MAN原則
量變質變：客戶是跑出來的（案例：坐以待斃）
討論：大誠信與小伎倆
營銷的4P4C4R
討論：以產品為中心，以客戶為中心
從需求談起：了解客戶的需求，馬斯洛需求5層次
換位思考：營銷是最難的兩件事，也是最容易的兩件事
電話約見
自報家門：介紹自己以及單位
你的微笑我可以聽見
短時間引發(fā)興趣
電話重要的是約見
電話營銷勇敢者的事業(yè)：忘掉時間、忘掉數量、忘掉被拒絕
好的習慣：好記性不如爛筆頭，隨時準作好記錄
實用的方法：二選一
營銷：時刻準備著，沒有準備就是準備失敗！
拜訪技巧：
時機掌握：由頭及敲門磚
暈輪效應，第一印象很重要
寒暄及談資：琴棋書畫劍，詩歌茶酒花
聽比說更重要
當的提問：問君能有幾多愁
正確地處理異議
贊美法：PMP
微笑：世界通行的語言
巧用同理心，換位思考，與客戶交心，漢堡包原則
巧用從眾心理：*打出頭鳥
巧用貪小便宜的心理
饑餓營銷法：蘋果的案例
幽默：營銷的潤滑劑
送禮：千里送鵝毛禮輕人意重
外圍營銷：客戶的客戶，客戶的家人更重要
產品組合營銷
FABE營銷方法
顧問式營銷與組合營銷
會議營銷、論壇營銷
內部營銷與團隊營銷
營銷話術及產品亮點分析
緣故法，拓寬你的人脈，一種關系創(chuàng)造49種關系
創(chuàng)意營銷：小小的創(chuàng)意大大的不同

第四章、現有理財產品實戰(zhàn)訓練：
討論：相關的一些理財產品特點比較，從安全性，收益性，流動性三方面
存貸款
保險產品
基金產品
黃金（實物黃金、紙黃金、黃金期貨）
股票與債券
信托產品
高利貸
擔保產品
房地產
VC,以及PE
銀行在售理財產品分析
產品的框架結構
產品亮點分析
角色扮演，通關演練
整理成冊：營銷話術

第五章、客戶關系管理
營銷始于簽約后：轉介紹
客戶的忠誠度與滿意度分析
四種類型的客戶：肥羊、馴鹿、獵狗、碩鼠、野兔
鎖定你的客戶：5種以上的產品

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