課程描述INTRODUCTION
銷售精英如何做好管理培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：岳峰
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售精英如何做好管理培訓(xùn)
第一單元：新形勢下醫(yī)藥類企業(yè)面臨的政策與市場宏觀環(huán)境的分析（2.5小時(shí)）
城市醫(yī)院、“新農(nóng)合”、診所、社區(qū)、OTC市場現(xiàn)狀及未來5年發(fā)展趨勢
醫(yī)療機(jī)構(gòu)“二元化”“三保整合”“三明模式”“藥房托管二次議價(jià)”對醫(yī)藥營銷的影響
“臨床路徑管理”“藥占比”“處方排名點(diǎn)評(píng)”“限方限適應(yīng)癥”“基藥比例”壓力及應(yīng)對
“雙跨”品種營銷變局（處方外流、電子處方、DTP操作、分級(jí)診療、一致性評(píng)價(jià)）
集中采購GPO與醫(yī)聯(lián)體跨區(qū)聯(lián)合采購
新“國醫(yī)保局”統(tǒng)管藥價(jià)、招標(biāo)、醫(yī)保支付價(jià)對營銷之影響與應(yīng)對
醫(yī)保支付價(jià)改革對今后工作的新要求
CSO操作注意事項(xiàng)、推廣商營銷模式轉(zhuǎn)型
“兩票制”下主流配送商的選擇與歸攏
解讀醫(yī)藥代表備案制帶給企業(yè)哪些影響與如何應(yīng)對（學(xué)術(shù)與營銷管理）
第二單元：醫(yī)藥銷售精英如何做好區(qū)域管理之新老客戶的開發(fā)與維護(hù)創(chuàng)新（3.5小時(shí)）
顧問式銷售拜訪的三個(gè)重要要素
院長、藥劑科及科室關(guān)鍵人物價(jià)值取向分析和公關(guān)技巧
大客戶開發(fā)前的準(zhǔn)備工作：為自己？為客戶？
如何滿足設(shè)計(jì)滿足機(jī)構(gòu)與個(gè)人利益
不同年齡層次的醫(yī)院客戶可被激勵(lì)的幾個(gè)個(gè)人需求分析（重點(diǎn)講解案例）
產(chǎn)品進(jìn)院策略的制定（賣點(diǎn)、優(yōu)勢、SWOT分析法）
醫(yī)院開發(fā)的八個(gè)經(jīng)典方法
客戶管理之升降級(jí)管理及維護(hù)的年度計(jì)劃制定與案例講解
新形勢下醫(yī)院客戶維護(hù)中的幾個(gè)創(chuàng)新做法
醫(yī)藥代表如何做好個(gè)人、工作時(shí)間管理（7：00-21：00每個(gè)時(shí)間段如何安排）
小組討論與互動(dòng)交流（15分鐘）
第三單元：醫(yī)藥銷售精英如何做好區(qū)域管理之提升全科室銷量（3小時(shí)）
如何審視自己微觀市場開發(fā)的不足
如何審視你的終端合作及改善建議？
如何審視你的各級(jí)客戶及改善建議？
如何審視你的產(chǎn)品潛力及改善建議？
醫(yī)生開處方受推動(dòng)力與反對力的影響
醫(yī)院潛力挖掘和上量的其他方法（重點(diǎn)講解）
如何借助各種可用資源提升自己的業(yè)績
如何做好區(qū)域管理中的競爭銷售以提升銷量（潛力分析、策略制定、相對優(yōu)勢與持續(xù)優(yōu)勢的打造）
改善區(qū)域管理中的費(fèi)用使用效率提升業(yè)績
學(xué)術(shù)推廣與情感營銷對市場深度開發(fā)和銷量提升的貢獻(xiàn)
小組討論與互動(dòng)交流（15分鐘）
第四單元：醫(yī)藥銷售精英如何做好區(qū)域管理之醫(yī)藥學(xué)術(shù)推廣（2.5小時(shí)）
學(xué)術(shù)推廣形象的樹立：公司/產(chǎn)品/代表/活動(dòng)
學(xué)術(shù)賣點(diǎn)如何向醫(yī)生推廣
常用的十五種“醫(yī)學(xué)專業(yè)推廣”戰(zhàn)術(shù)
學(xué)術(shù)帶頭人的重要作用、專家網(wǎng)絡(luò)的建立與運(yùn)用
如何通過多級(jí)維護(hù)、拜訪作好拜訪中的學(xué)術(shù)推廣
如何在臨床推廣中發(fā)現(xiàn)新的學(xué)術(shù)價(jià)值
推廣資源的管理對學(xué)術(shù)推廣的影響
如何做好學(xué)術(shù)科內(nèi)會(huì)創(chuàng)新？
臨床治療方案的分類資料的應(yīng)用
學(xué)術(shù)推廣中促銷用禮品分類與選擇技巧
小組討論與互動(dòng)交流（15分鐘）
第五單元：新形勢下銷售精英職場心態(tài)重塑與“正能量”應(yīng)用（2小時(shí)）
互動(dòng)探討：在職場中你能獲得什么？
銷售精英的職業(yè)堅(jiān)持力與個(gè)人職業(yè)收獲的關(guān)系
企業(yè)經(jīng)營循環(huán)與員工利益的關(guān)系分析
如何看待收入及如何做好收益管理
如何形成健康的執(zhí)行心態(tài)
自我激勵(lì)的“保鮮”秘笈
互動(dòng)探討與講師點(diǎn)評(píng)：“正能量”有哪些？
中華傳統(tǒng)文化中的“正能量”在工作中的應(yīng)用
第六單元：提問與互動(dòng)交流（15分鐘）
銷售精英如何做好管理培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.isoear.com/gkk_detail/46286.html
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- 岳峰