課程描述INTRODUCTION
目標(biāo)客群精準(zhǔn)營銷培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：崔思誠
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
目標(biāo)客群精準(zhǔn)營銷培訓(xùn)
課程收益：
*明晰新常態(tài)開門紅營銷新特點、新策略；
*掌握目標(biāo)客群開發(fā)的科學(xué)方法及相關(guān)策略；
*厘清營銷核心概念；抓住營銷根本特質(zhì)；掌握營銷正規(guī)方法
*正確認清營銷市場的發(fā)展變化一般規(guī)律及各個階段的特征及演變；
*客戶經(jīng)理收獲如何正確同客戶拜訪溝通及探尋客戶需求；
*客戶經(jīng)理如何為客戶提供科學(xué)合理的產(chǎn)品匹配及呈現(xiàn)；
*掌握營銷正規(guī)方法——找對人、說對話、做對事；
授課方式：
講師講述、行動學(xué)習(xí)、案例精舉、情境演練、小組討論、視頻與F-ASH呈現(xiàn)、團隊游戲
課程對象：支行行長、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、綜合柜員等
課程大綱/要點:
第一模塊：新常態(tài)開門紅營銷的新特點
第二模塊：開門紅重點客群經(jīng)營策略
第三模塊：客群全景描述及決策特征分析
第四模塊：客戶需求探尋及產(chǎn)品匹配
第五模塊：客戶需求探尋及產(chǎn)品匹配與呈現(xiàn)
第六模塊：營銷*——關(guān)鍵時刻呈現(xiàn)關(guān)鍵動作
第七模塊：實戰(zhàn)考核之過關(guān)斬將
課程要點：
第一模塊：新常態(tài)開門紅營銷的新特點
*正確認知客戶需求
-需要、需求、欲望
-功能價值與品牌價值
*市場競爭階段及策略演變
-圈地運動——搶奪地盤為導(dǎo)向
-價格利器——價格廝殺為導(dǎo)向
-增值收益——優(yōu)質(zhì)服務(wù)為導(dǎo)向
-客戶忠誠——品牌立足為導(dǎo)向
-全息可見——信息營銷為導(dǎo)向
*營銷方式的科學(xué)化及與時俱進
-正確的市場調(diào)研
-科學(xué)的診斷分析
-創(chuàng)新的產(chǎn)品企劃
-精準(zhǔn)的市場推廣
-高效的產(chǎn)品銷售
第二模塊：開門紅重點客群經(jīng)營策略
*城區(qū)網(wǎng)點
-商貿(mào)結(jié)算客群
-親子家庭客群
-年終價值代發(fā)客群
-白領(lǐng)及事業(yè)單位客群
*農(nóng)村網(wǎng)點
-種植養(yǎng)殖戶客群
-外出務(wù)工人群
-老年客群
【案例研究：客群開發(fā)經(jīng)營策略】
第三模塊：客群全景描述及決策特征分析
*年齡——理性與感性化程度
*性別——決策方式的不同
*文化——決策系統(tǒng)的復(fù)雜程度
*經(jīng)濟——購買力與需求能力
*地域——追求方向
【案例演練】
對公客群的實戰(zhàn)全景描述
第四模塊：客戶需求探尋及產(chǎn)品匹配
**N——客戶需求探尋
-現(xiàn)狀問題——取得客戶共鳴
-難點問題——引發(fā)客戶需求
-暗示問題——促進客戶決策
-需求回報——真心幫助客戶
* 產(chǎn)品企劃及產(chǎn)品匹配
-客戶需求匯總及排序
-對產(chǎn)品利弊了如指掌
-沒有完美的只有合適的
-從說不停的銷售到用心聽的顧問
* FABE——產(chǎn)品呈現(xiàn)
-產(chǎn)品特征——說服客戶的邏輯起點
-產(chǎn)品優(yōu)勢——超出對手的獨特亮點
-產(chǎn)品利益——升華客戶需求的爆點
-產(chǎn)品佐證——客戶信任產(chǎn)品的支點
【案例演練】
1.新增對公客戶的需求探尋及產(chǎn)品匹配
2.工資代發(fā)客戶的需求探尋及產(chǎn)品匹配
3.理財客戶的需求探尋及產(chǎn)品匹配
4.保險、貴金屬客戶的需求探尋及產(chǎn)品匹配
第五模塊：營銷*——關(guān)鍵時刻呈現(xiàn)關(guān)鍵動作
*營銷之始——沒有信任就沒有營銷
-自信自重，幫助客戶創(chuàng)造價值
-穿對方的鞋子，說對方的話
-專業(yè)形象，展現(xiàn)自我管理能力
-注重細節(jié)，創(chuàng)造差異化的效益
* 決策關(guān)鍵——降低客戶風(fēng)險感
-避免給客戶“不確定感”
-有憑有據(jù)，讓事實說話
-一致性與標(biāo)準(zhǔn)化之服務(wù)
-信守承諾，積累客戶對你的信用
* 營銷本質(zhì)——沒有價值，就沒有關(guān)系
-掌握客戶多元需求，創(chuàng)造多元價值
-將差異化量化為客戶價值或代價
-持續(xù)將無形效益“可視化”
-危急時刻展現(xiàn)服務(wù)，提供價值
* 因人而異——對癥下藥
-老虎型客戶透析
-貓頭鷹型客戶透析
-孔雀型客戶透析
-考拉型客戶透析
第六模塊【實戰(zhàn)考核之過關(guān)斬將】
1.客戶關(guān)系建立及信息收集
2.客戶需求探尋及引導(dǎo)挖掘
3.產(chǎn)品方案呈現(xiàn)于談判協(xié)商
目標(biāo)客群精準(zhǔn)營銷培訓(xùn)
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