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團(tuán)隊(duì)管理與運(yùn)作課程

【培訓(xùn)目標(biāo)】:
1、提升準(zhǔn)確理解運(yùn)營商市場及市場需求的能力;
2、提升營銷項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作流程分解及管控能力；
3、提升針對運(yùn)營商市場的需求，組織各專業(yè)口資源（銷售、研發(fā)、服務(wù)）整合解決方案的能力;
4、提升銷售團(tuán)隊(duì)的量化管理與激勵(lì)的能力;

【培訓(xùn)方法】：
知識點(diǎn)講解＋角色扮演＋案例談?wù)摚曨l分析 

【培訓(xùn)內(nèi)容】：
第一篇   運(yùn)營商行業(yè)的發(fā)展與需求
一、行業(yè)的發(fā)展趨勢
二、行業(yè)的熱點(diǎn)
三、工作情境演練：一次迅速抓住客戶關(guān)注度的閑聊

第二篇   營銷項(xiàng)目管理概覽
一、什么是項(xiàng)目？
二、營銷項(xiàng)目的基本過程
三、營銷項(xiàng)目管理的三要素——項(xiàng)目管理的鐵三角
四、什么是營銷項(xiàng)目管理
五、營銷項(xiàng)目經(jīng)理和他的關(guān)鍵職能
六、營銷項(xiàng)目管理的重點(diǎn)
七、營銷項(xiàng)目管理框架——九大知識領(lǐng)域
八、營銷項(xiàng)目管理工作模型
九、營銷項(xiàng)目整合
十、頭腦風(fēng)暴、分組練習(xí)：把某客戶解決方案的需求滿足過程分解為營銷項(xiàng)目管理過程

第三篇   營銷項(xiàng)目運(yùn)作關(guān)鍵步驟分解
一、設(shè)定營銷項(xiàng)目目標(biāo)——項(xiàng)目目標(biāo)的管理和分解
1.營銷項(xiàng)目方向與方法的確定
2.成功的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
二、明確項(xiàng)目管理計(jì)劃
1.計(jì)劃與目標(biāo)的關(guān)系
2.目標(biāo)管理對營銷項(xiàng)目的貢獻(xiàn)
3.4W1H工具解決項(xiàng)目目標(biāo)設(shè)定的練習(xí)：信息化解決方案提供過程中的里程碑事件
4.營銷項(xiàng)目策劃——結(jié)合聯(lián)通客戶行業(yè)特點(diǎn)做案例分析
5.聯(lián)通客戶行業(yè)商機(jī)管理
什么是商機(jī)
行業(yè)商機(jī)與行業(yè)客戶需求的對應(yīng)
行業(yè)商機(jī)的發(fā)掘、引導(dǎo)與把控
與重要客戶溝通引導(dǎo)項(xiàng)目商機(jī)（案例與練習(xí)）
三、營銷項(xiàng)目營銷與營銷項(xiàng)目交付物

四、營銷項(xiàng)目的工作分解（WBS分解）
1.工作分解的基本原則與注意點(diǎn)
2.團(tuán)隊(duì)成員*組合及協(xié)作分工
方案營銷中項(xiàng)目經(jīng)理的角色
--- 誰？干什么？需要什么條件？如何干好？資源整合者，方案推動(dòng)者；
方案營銷中產(chǎn)品經(jīng)理的角色
---如何做得更出色（此處需要過往案例支持—比如說提交過的方案建議書等）
方案營銷中客戶經(jīng)理的角色
---優(yōu)秀的關(guān)系建立者，有效的信息傳遞者，矛盾沖突的緩沖帶；
方案營銷中公司高管的角色
---何時(shí)出現(xiàn)，以何種姿態(tài)出現(xiàn)；
3.項(xiàng)目工作分解工具
4.基于工作分解工具的練習(xí)：客戶關(guān)系的建立與維系路徑圖與發(fā)展計(jì)劃
五、營銷項(xiàng)目的時(shí)間管理
1.營銷項(xiàng)目日程表制作六步法
2.簡易甘特圖制作練習(xí)
3.甘特圖監(jiān)控管理
4.練習(xí)：投標(biāo)管理的甘特圖制作

六、營銷項(xiàng)目的預(yù)算管理（成本管理）
七、營銷項(xiàng)目的監(jiān)控
八、營銷項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)管理
九、營銷項(xiàng)目的變更控制和管理
1.變更的常態(tài)性
2.變更的關(guān)鍵四點(diǎn)
3.變更的基本方法和流程：8步法
4.變更的底線
十、營銷項(xiàng)目談判——優(yōu)勢談判的實(shí)戰(zhàn)技巧
1.信息是基礎(chǔ)
2.優(yōu)勢開局：報(bào)價(jià)策略
3.優(yōu)勢中場：當(dāng)心對手的“鉗子”，讓價(jià)策略
4.優(yōu)勢終場：“黑臉白臉”如何應(yīng)付

第四篇   BU虛擬銷售團(tuán)隊(duì)量化管理
一、銷售項(xiàng)目管理
1.銷售項(xiàng)目管理的核心問題
2.銷售項(xiàng)目路線圖
3.關(guān)鍵項(xiàng)目把控
二、銷售工具管理
1.銷售漏斗及應(yīng)用
2.銷售量化考核應(yīng)用
三、BU虛擬銷售項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理
1.團(tuán)隊(duì)人員的組合選擇
2.團(tuán)隊(duì)凝聚力的源泉
3.輔導(dǎo)與激勵(lì)
4.高績效銷售團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵要素

團(tuán)隊(duì)管理與運(yùn)作課程