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銷(xiāo)售心理學(xué)課程學(xué)習(xí)

培訓(xùn)對(duì)象
銷(xiāo)售人員/銷(xiāo)售主管/銷(xiāo)售經(jīng)理

培訓(xùn)目標(biāo)及效果
掌握客戶心理，掌握心理在銷(xiāo)售活動(dòng)中的應(yīng)用
做客戶心理顧問(wèn)，幫助客戶找到他認(rèn)為最合適的產(chǎn)品
樹(shù)立心理第一印象，我們永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)
快速建立心理信賴，掌握建立信任的五緣四同步，有效溝通是關(guān)鍵
探尋客戶心理需求，從客戶表情與回答中整理客戶需求
塑造客戶心理期望產(chǎn)品價(jià)值，以客戶為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析
把握客戶談判心理，捕捉提出成交請(qǐng)求的*時(shí)機(jī)，有條件的讓步
心理博弈快速成交，掌握客戶心理替客戶做決定，掌握進(jìn)攻、防御、讓步的策略
服務(wù)總在成交后，顧客不總是對(duì)的，顧客錯(cuò)了就把“對(duì)”讓給他，重在有心人

課程綱要
第一部分：了解客戶心理，開(kāi)始決定結(jié)局
1、客戶十大心理
2、消費(fèi)者心理活動(dòng)過(guò)程
3、感覺(jué)-知覺(jué)-記憶-注意-想象-思維
4、感覺(jué)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的應(yīng)用
5、感官知覺(jué)與個(gè)人記憶
6、不同階段不同環(huán)境的心里規(guī)律
7、引起客戶注意，引導(dǎo)客戶想象思維
第二部分：做客戶心理顧問(wèn)，幫助客戶找到他認(rèn)為最合適的
1、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析
2、購(gòu)買(mǎi)前行為，購(gòu)買(mǎi)后行為，購(gòu)買(mǎi)決策形成的全過(guò)程
3、消費(fèi)者行為模型
4、不同性格的購(gòu)買(mǎi)心理分析
5、銷(xiāo)售之核心感覺(jué)，關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵動(dòng)作
6、銷(xiāo)售就是為客戶造夢(mèng)
第三部分：樹(shù)立心理第一印象，我們永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)
1、用微笑建立橋梁，有自信的肢體動(dòng)作
2、坐有坐相，站有站姿，穿著打扮符合商務(wù)禮儀
3、運(yùn)用贊美的力量，接受、認(rèn)同和贊美
4、儀容儀表得體，第一句話、第一面、第一印象
5、運(yùn)用品牌的力量，品牌的銷(xiāo)售價(jià)值與作用
6、客戶接納我們的理由，假如我是客戶
第四部分：快速建立心理信賴，有效溝通是關(guān)鍵
1、用問(wèn)句表示對(duì)客戶的尊重
2、建立信賴的五個(gè)緯度，建立信任的五緣四同步
3、不下斷語(yǔ)，讓客戶自己做決定
4、有效溝通的目的、原則和關(guān)鍵
5、有效溝通上的黃金定律及三要素
6、有效溝通的五個(gè)基本法則、九大障礙及四大要素
第五部分：探尋客戶心理需求，讓銷(xiāo)售事半功倍
1、探尋顧客的心理需求
2、不連續(xù)詢問(wèn)與察看顧客表情相結(jié)合
3、先詢問(wèn)容易的問(wèn)題
4、詢問(wèn)客戶關(guān)心的事情
5、從客戶表情與回答中整理客戶需求
6、察看顧客表情與馬斯洛需求的應(yīng)用
第六部分：塑造客戶心理期望產(chǎn)品價(jià)值，讓成交馬到成功
1、察看客戶眼神找到客戶喜歡的產(chǎn)品
2、產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處、證據(jù)的互動(dòng)心理
3、以客戶為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析
4、一針見(jiàn)血的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)介紹30秒原則
5、FABE法則介紹產(chǎn)品
6、塑造產(chǎn)品價(jià)值的四大方法
第七部分：把握客戶談判心理，有條件的讓步
1、試水溫，看顧客心理，預(yù)留讓步空間
2、察看顧客表情捕捉提出成交請(qǐng)求的*時(shí)機(jī)
3、談判兩大心理：底線與期望值
4、談判=談+判，重要的不是談而是判
5、客戶意向訊號(hào)：言語(yǔ)訊號(hào)及非言語(yǔ)訊號(hào)
6、學(xué)會(huì)變臉，掌握成交前、中、后不同的營(yíng)銷(xiāo)策略
第八部分：心理博弈快速成交，夜長(zhǎng)夢(mèng)必多
1、探尋客戶心理期望掌握以客戶需求為核心的價(jià)格談判技巧
2、如何報(bào)價(jià)？如何讓步？如何快速成交？
3、報(bào)價(jià)的順序及原則，雙贏報(bào)價(jià)的區(qū)間范圍
4、談判就是心理的博弈，就是相互妥協(xié)的過(guò)程
5、掌握客戶心理，替客戶做決定，讓步的策略與方法
6、博弈談判的進(jìn)攻、防御、讓步之策

銷(xiāo)售心理學(xué)課程學(xué)習(xí)