課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：梁輝
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
陌拜技巧培訓(xùn)
【課程背景】
爪牙不利的虎狼再強(qiáng)壯也會(huì)餓死！
營銷不利的團(tuán)隊(duì)再龐大只能等死！
在現(xiàn)今企業(yè)界已達(dá)成共識(shí)：沒有經(jīng)過訓(xùn)練的營銷人員是企業(yè)*的成本！沒有經(jīng)過系統(tǒng)銷售訓(xùn)練的銷售人員，由于心理不夠強(qiáng)大，不敢不愿拜訪客戶；由于銷售基本功不扎實(shí)，在每天的銷售中忍受著一次又一次的拒絕;由于銷售技巧不佳，耗費(fèi)了大量的時(shí)間溝通就是無法簽單，甚至他們每天得罪客戶，浪費(fèi)戰(zhàn)機(jī)，最終損失業(yè)績，影響企業(yè)市場表現(xiàn)。在這種不良循環(huán)中，受傷的不僅是公司，對于銷售人員來講也是苦不堪言的。
本課程旨在幫助廣州電信的銷售營銷人員提升陌生拜技巧和場景化營銷能力，從而更好地開展?fàn)I銷銷售工作并提高銷售業(yè)績，通過學(xué)習(xí)陌拜技巧和場景化營銷策略，練習(xí)將能夠有效地與潛在客戶進(jìn)行接觸、溝通和推廣，提升市場表現(xiàn)。
總設(shè)計(jì)師告訴我們：不管黑貓白貓，能抓到老鼠就是好貓！
我們想提醒的是：不管這理論那模式，能賣出去才是好把式！
【課程收益】
課程6大超價(jià)值輸出
1．幫助學(xué)員建立清晰的銷售認(rèn)知，更好把握銷售中每個(gè)環(huán)節(jié)；
2.掌握陌生拜技巧，包括接觸客戶、引起興趣和建立關(guān)系等方面；
3.學(xué)會(huì)在銷售中拓寬視角，從賣方思維轉(zhuǎn)換到買方思維，更全面揭示成交的核心關(guān)鍵；
4. 學(xué)習(xí)如何根據(jù)不同場景和客戶需求，制定個(gè)性化的營銷策略；
5. 提高銷售人員的溝通能力和銷售技巧，滿足客戶需求并提高客戶滿意度；
5.掌握實(shí)戰(zhàn)銷售策略的具體行動(dòng)步驟，完成由理論到實(shí)踐的出色轉(zhuǎn)換。
【授課方式】
課程中通過案例分析、理論講解、視頻互動(dòng)，案例研討等多種形式，力求從不同的角度來完成課程內(nèi)容的潛移默化.
【適應(yīng)學(xué)員】
營銷人員、營銷客戶經(jīng)理、客戶總監(jiān)、營銷負(fù)責(zé)人
【課程大綱】
一、計(jì)劃階段
1.競爭分析（SWOT分析、波士頓矩陣）
2.客戶內(nèi)部采購流程分析
3.銷售機(jī)會(huì)管理計(jì)劃
二、客戶拜訪
1.哪些因素導(dǎo)致對方不信任我們？
a.初次陌拜如何建立好的第一印象？
b.影響信任的四個(gè)關(guān)鍵
c.銷售前期的兩個(gè)核心目的
2. 做好售前準(zhǔn)備是獲取信任、決勝銷售的核心工作
a.對產(chǎn)品、客戶的認(rèn)知與了解、邊緣知識(shí)
b.銷售四寶：名片、客戶資料、筆記本、簽約文件等
c.銷售預(yù)演：銷售目的是什么、客戶目的是什么、可能出現(xiàn)的抗拒等等
3..客戶分析與關(guān)系建立
a.客戶接觸階段的兩大誤區(qū)
b.人際關(guān)系發(fā)展的路徑分析
c.人際關(guān)系的2個(gè)關(guān)鍵
3. 人際互動(dòng)中注意管理好雙方情緒，請思考：我們在自己的生活中是否曾經(jīng)因?yàn)橐粫r(shí)氣憤而導(dǎo)致終止采購？
三、需求探詢
1.什么是需求？為什么對方?jīng)]需求？
2.討論：客戶跟了解他的需求還是我們更了解對方的需求？為什么？
a.基于前者的銷售溝通方式
b.兩種不同理念的結(jié)果
c.結(jié)論：專業(yè)的銷售人員可以影響對方需求
3.需求角度下客戶的分類與溝通策略
1.不明確型
2.半明確型
3.完全明確型
4.*N銷售技術(shù)（提問技巧）
a.背景性問題
b.探究性問題
c.暗示性問題
d.解決性問題
5.結(jié)合實(shí)際場景角色扮演／實(shí)戰(zhàn)模擬
四、價(jià)值塑造
1.請思考：為什么我們把產(chǎn)品的好處說得很清楚，對方還是不要？
a.如何理解“價(jià)值”？
b.客戶心中的價(jià)值等式
c.影響價(jià)值的三個(gè)關(guān)鍵因素
d.價(jià)值塑造要注意的細(xì)節(jié)：調(diào)動(dòng)對方感性思維的參與
2.價(jià)值塑造的方式
a.你能說出你產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值嗎？
b.提煉賣點(diǎn)——感知賣點(diǎn)——傳播賣點(diǎn)
c.FABE法則應(yīng)用級(jí)話術(shù)
3.小組練習(xí)
五、異議處理
討論：客戶為什么會(huì)有異議？源頭在哪？
1.有效處理客戶異議的3大策略
2.處理異議的6大流程
3.習(xí)慣性問題分析與處理
4.價(jià)格異議處理的實(shí)用話術(shù)
六、成交與客情關(guān)系維護(hù)
1.迅速察覺對方的成交信號(hào)
2.成交的關(guān)鍵
3.銷售的最高境界——不銷而銷？如何做？怎么感動(dòng)客戶？
4.都說客戶至上，仔細(xì)思考，你做得如何？銷售時(shí)你想的是你的提成還是真正幫到客戶？
5.案例分享／研討：我們工作中如何秉承客戶至上的服務(wù)理念？
陌拜技巧培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.isoear.com/gkk_detail/322524.html
