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政企客戶關(guān)系培訓(xùn)

課程背景：
基于政企大客戶銷(xiāo)售中“高層領(lǐng)導(dǎo)突破難+過(guò)程透明控制難”等難題而專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì) ——
挖掘高層真實(shí)需求，與決策層進(jìn)行有效溝通；客戶高層喜歡與什么樣的人打交道？如何交往高層領(lǐng)導(dǎo)？ 如何培養(yǎng)教練，把客戶關(guān)系做透明，從容突破和搞定決策層？下樓式營(yíng)銷(xiāo)，雙螺旋法則，掌控決策鏈，培訓(xùn)最高層……
透視政府客戶關(guān)系管理，通過(guò)客戶關(guān)系溫度計(jì)等工具的運(yùn)用了解不同層級(jí)的客戶關(guān)系狀態(tài)，透視政府客戶在不同場(chǎng)景、不同銷(xiāo)售階段的情感需求，在銷(xiāo)售過(guò)程中通過(guò)一系列的觸角和正向行為不斷升級(jí)客戶關(guān)系，實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系從陌生、熟悉、信任到同盟關(guān)系的建立；

課程特色：
本課程系統(tǒng)介紹了政企客戶各個(gè)層級(jí)突破的方法論和實(shí)務(wù)環(huán)節(jié)，涵括企業(yè)大客戶和戰(zhàn)略大客戶（政府背景），政企大客戶與決策層公關(guān)有相當(dāng)?shù)纳衩匦院兔舾行?，要求你必須掌過(guò)印、操過(guò)盤(pán)，否則很難講清楚，很難到達(dá)高水平；
本課程全部來(lái)自一線原創(chuàng), 直擊實(shí)務(wù)，解決實(shí)際問(wèn)題。

課程收益：
掌握不同客戶制定關(guān)系策略；
理解客戶組織決策鏈的不同關(guān)注點(diǎn)；
學(xué)會(huì)與客戶建立信任關(guān)系的方法；
運(yùn)用工具分析與客戶關(guān)系策略；
掌握繪制企業(yè)之間發(fā)展地圖的方法；
提升客戶的滿意度和忠誠(chéng)度；

適合學(xué)員：
公司或銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理、主管、及高潛力銷(xiāo)售人員

培訓(xùn)方式：
授課、互動(dòng)、小組練習(xí)、討論、分享

培訓(xùn)大綱：
課程導(dǎo)入：客戶管理到底管理什么？
1）客戶關(guān)系維度管理
2）客戶關(guān)系生命周期管理
一、政企客戶的采購(gòu)特征
1、政企客戶采購(gòu)關(guān)注點(diǎn)
1）需求
2）費(fèi)用
3）方案
4）風(fēng)險(xiǎn)
工具運(yùn)用：銷(xiāo)售流程匹配采購(gòu)流程度
2、不同階段的參與角色
1）從銷(xiāo)售角度看客戶角色
2）誰(shuí)是真正的EB（決策者）
3）TB（把關(guān)者）都是什么人
4）誰(shuí)是真正的UB（使用者）
工具運(yùn)用：ECUT角色分析
3、權(quán)利與影響力
1）影響力分類(lèi)
2）什么決定了影響力的大小
3）什么決定了角色的參與程度
4）影響力和參與度如何結(jié)合
工具運(yùn)用：不同角色的作用
本章目的和收益：
理解政企客戶的決策流程；
理解政企客戶關(guān)系的建立不是一棵樹(shù)木而是整個(gè)森林；
不同客戶角色在合作中起的關(guān)鍵作用；

二、衡量政企客戶關(guān)系的維度、廣度和深度
1、個(gè)人“贏”和企業(yè)“贏”
1）企業(yè)關(guān)注度
2）個(gè)人關(guān)注度
工具運(yùn)用：Win&Win
2、衡量客戶關(guān)系
1）用感覺(jué)量化
2）用行為量化
工具運(yùn)用：關(guān)系溫度計(jì)
3、客戶關(guān)系路徑圖
1）商務(wù)關(guān)系
2）私交關(guān)系
3）互動(dòng)關(guān)系
4）同盟關(guān)系
工具運(yùn)用：關(guān)系歷程
4、政企客戶高層營(yíng)銷(xiāo)
1）建立良好的第一印象
2）讓對(duì)方看到自己的價(jià)值
3）理解并發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求和興趣點(diǎn)
工具運(yùn)用：客戶需求預(yù)測(cè)表
本章目的和收益：
理解政企大客戶關(guān)系建立的維度；
掌握客戶關(guān)系發(fā)展的每階段劃分；
理解不同階段關(guān)系提升的行為；
理解換位思考政企高層的關(guān)注點(diǎn)；

三、政企戰(zhàn)略合作同盟關(guān)系
1、描繪組織關(guān)系地圖
1）客戶的角色社交風(fēng)格
2）客戶對(duì)我們的反饋模式
3）客戶對(duì)我們的支持程度
4）客戶企業(yè)“贏”與個(gè)人“贏”
工具運(yùn)用：組織關(guān)系鳥(niǎo)瞰圖
2、企業(yè)組織與高層互動(dòng)
1）如何推進(jìn)組織關(guān)系發(fā)展
工具運(yùn)用：行動(dòng)承諾工具表
2）戰(zhàn)略合作同盟的組織行為
工具運(yùn)用：華為關(guān)系發(fā)展15種方法
3、客戶關(guān)系提升
1）客戶滿意公式
工具運(yùn)用：赫茲伯格
2）找到關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
工具運(yùn)用：客戶體驗(yàn)路徑圖
本章目的和收益：
理解關(guān)系最高維度為企業(yè)戰(zhàn)略同盟關(guān)系；
企業(yè)也是由人為單位的小個(gè)體組成的，組織的關(guān)系與個(gè)人關(guān)系緊密不可分；
掌握更好的推薦企業(yè)與企業(yè)的互動(dòng)，增加粘度的行為；

政企客戶關(guān)系培訓(xùn)