課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：鄒延渤
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
課程背景：
增額終身壽險下調(diào)預(yù)定利率給保險市場銷售帶來了不小的沖擊。國家為什么要下調(diào)預(yù)定利率？保險在本輪國家政策實施中扮演什么角色，履行什么責(zé)任和義務(wù)？保險從業(yè)者將如何切換產(chǎn)品，提升服務(wù)？本課程將幫助市場解決以上問題，助力保險銷售，實現(xiàn)業(yè)績倍增。
課程目標：
了解保險產(chǎn)品在國家戰(zhàn)略中的定位，從內(nèi)而外的啟動銷售意愿
引導(dǎo)一線銷售從保險利益引導(dǎo)轉(zhuǎn)變成功能引導(dǎo)，注重保險功能落地
掌握增額終身壽險各個場景的實戰(zhàn)銷售應(yīng)用
課程方式：
講授，案例分析，銷售訓(xùn)練
課程對象：
保險銷售
課程大綱
第一講：慢經(jīng)濟時代下的宏觀經(jīng)濟戰(zhàn)略布局與各類資產(chǎn)表現(xiàn)
一、 政策的實施背后的邏輯
1、保險產(chǎn)品運作的規(guī)律
1）死差、費差、利差的作用關(guān)系
2）降預(yù)定利率，推“報行合一”
3）“償付率”對保險產(chǎn)品的意義
4）監(jiān)管保“償付率”的決心
5）資產(chǎn)管理公司的戰(zhàn)略布局與落地思路
二、買保險就是買國家戰(zhàn)略
1、2024年兩會高質(zhì)量發(fā)展帶動第四次產(chǎn)業(yè)升級
1）高科技新基建帶動經(jīng)濟發(fā)展
2）政策釋放了保險紅利
3）保險久期產(chǎn)品將成為主流
2、慢經(jīng)濟時代各類資配產(chǎn)品表現(xiàn)與增額壽險優(yōu)勢
1）股市政策布局合理，震蕩上揚需有眼光和能力
2）銀行助力實體刺激消費，利率下行難回彈，保值難
3）長期國債二三十年拼耐力，價值也抵不過增額壽險
4）房產(chǎn)政策牌打完，效果不佳，房產(chǎn)投資周期一去不返
5）安全、鎖利、復(fù)利增值的增額壽險是客戶當(dāng)下最好的選擇
解讀：2024年兩會報告
三、國家需要，政策支持，增額壽險需解決民生問題
1、失業(yè)與老齡化困擾國家
2、教育成本過高導(dǎo)致新生兒出生率連年下降
3、社保養(yǎng)老金無法解決連年遞增的養(yǎng)老需求
1）人口政策滯緩
2）養(yǎng)老金收支不平衡
3）過度依賴財政
4）延遲退休為商保落地爭取時間
5）不斷延長的生命對老齡化的考驗
4、國家四步戰(zhàn)略養(yǎng)老問題，穩(wěn)定民生
解讀1：十九大報告/十四五規(guī)劃/二十大報告/兩會報告
解讀2：中共*關(guān)于制定國民經(jīng)濟和社會發(fā)展第十三個五年規(guī)劃的建議
解讀3：《中國人口老齡化發(fā)展趨勢預(yù)測研究報告》
解讀4：《中國社會保險發(fā)展年度報告》
解讀5：2024年人口發(fā)展報告
解讀6：第四套生命周期表
5、保險落地實業(yè)，才是真正的利國利民
1）大醫(yī)康養(yǎng)布局
2）養(yǎng)老社區(qū)
3）居家養(yǎng)老
4）養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)配套
第二講：2.5增額壽險的戰(zhàn)略價值與產(chǎn)品優(yōu)勢
一、 增額終身壽險的財富積累秘密
1、 不倒不跑
2、 鎖定利率
3、 復(fù)利計息
4、 尊重貨幣的時間價值
5、 讓后代享受只增不減的高利率
案例1：羅斯才爾德家族財富積累的過程
案例2：李嘉誠的財富傳承思路與杠桿價值
二、 增額終身壽產(chǎn)品的優(yōu)勢解讀
1、產(chǎn)品增值的年化換算
2、保險功能的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化
3、計劃書的實戰(zhàn)銷售應(yīng)用
4、增額終身壽險的養(yǎng)老價值與長期規(guī)劃
注：需提供條款、計劃書系統(tǒng)及過往的培訓(xùn)課件
三、 本公司增額終身壽險產(chǎn)品的銷售話術(shù)與異議處理
1、產(chǎn)品推薦快速說明的溝通話術(shù)
2、異議處理的溝通話術(shù)與應(yīng)對技巧
第三講：專業(yè)規(guī)劃之養(yǎng)老逆向銷售法
一、社保養(yǎng)老金銷售換算
1、我國統(tǒng)賬結(jié)合的養(yǎng)老模式
2、講解社保退休工資換算公式
3、養(yǎng)老替代率換算得出養(yǎng)老缺口
二、社保+商保的銷售邏輯
1、摸底客戶養(yǎng)老需要多少錢
2、按照客戶收入換算社保未來解決多少錢
3、增額終身壽保險精準補償?shù)姆椒?br />
1）客戶年齡
2）客戶職業(yè)
3）選擇增額壽險減保功能
4）計劃書反算原則
三、把握養(yǎng)老金銷售的核心
1、養(yǎng)老金銷售的重點
1）幫助客戶存住錢
2）管住客戶亂花錢
3）給客戶一個確定的未來
2、養(yǎng)老金需要解決的問題
1）什么時候退休
2）退休后打算領(lǐng)多少錢，領(lǐng)多久
3）現(xiàn)在要交多少錢
四、模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練
注：按照真實客戶設(shè)計養(yǎng)老方案，結(jié)合本公司產(chǎn)品落地實戰(zhàn)，銷售轉(zhuǎn)化
第四講：專業(yè)規(guī)劃之財富管理與傳承規(guī)劃
一、家庭婚姻財富管理的困境之《民法典》落地應(yīng)用
1. 富一代離婚
2. 富二代結(jié)婚
3. 婚內(nèi)財產(chǎn)保護
案例1：《民法典》婚姻家庭篇應(yīng)用
案例2：富二代強強聯(lián)合五千萬嫁妝竟被凍結(jié)
案例3：婚外情的財務(wù)糾紛與規(guī)劃案例
二、家業(yè)企業(yè)的混同
1. 個人賬目企業(yè)賬目不分
2. 為企業(yè)債務(wù)提供擔(dān)保
3. 家庭財務(wù)無限為企業(yè)輸血
4. 對賭協(xié)議、關(guān)聯(lián)交易
案例1：知名企業(yè)財務(wù)賬目不清被判入獄
解讀2：企業(yè)財務(wù)規(guī)劃正規(guī)合法流程
三、財富傳承的五大風(fēng)險
1. 時間風(fēng)險
2. 婚姻風(fēng)險
3. 繼承人風(fēng)險
4. 稅務(wù)風(fēng)險
5. 債務(wù)風(fēng)險
案例1：遺產(chǎn)糾紛案家人反目
案例2：縝密遺囑下股權(quán)繼承與代持風(fēng)險
案例3：不規(guī)劃遺產(chǎn)稅所帶來的后果
案例4：獨生子女繼承的困境
四、人壽保險核心功能
1. 定向傳承
2. 避免訴訟、公正
3. 保留控制權(quán)
4. 婚前、婚后財產(chǎn)隔離
5. 債務(wù)隔離
6. 遺產(chǎn)稅規(guī)劃
五、人壽保單風(fēng)險規(guī)劃
1. 婚姻風(fēng)險隔離
案例解讀：富二代結(jié)婚如何不傷感情規(guī)劃婚前財產(chǎn)
2. 家業(yè)企業(yè)隔離
實戰(zhàn)解讀：父債可子不還
3. 財富傳承規(guī)劃
實戰(zhàn)解讀：王總家的財產(chǎn)傳承
4. 保險節(jié)稅規(guī)劃
實戰(zhàn)解讀：保單遺產(chǎn)稅規(guī)避的方法
5. 婚姻、傳承、隔離、稅務(wù)家庭資產(chǎn)綜合配置
實戰(zhàn)解讀：趙總家的財務(wù)安排
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