課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：高巖（WHYX）
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行重點(diǎn)客戶培訓(xùn)
課程背景
作為銀行最重要的客戶來(lái)源，高客的獲取是由高層營(yíng)銷部分完成的，作為銀行業(yè)務(wù)的管理者同時(shí)也是營(yíng)銷大客戶的客戶經(jīng)理，除了提升管理者們的管理能力之外，還要提升其對(duì)大客戶的維護(hù)與營(yíng)銷能力。
對(duì)于大客戶來(lái)說(shuō)，由于認(rèn)知能力的偏差，在大客戶的維護(hù)與留存往往存在地位不對(duì)等的情況。
對(duì)于銀行方來(lái)說(shuō)，無(wú)法有效的發(fā)揮高層營(yíng)銷的重要作用？
對(duì)于管理層來(lái)說(shuō)，開發(fā)一個(gè)大客戶耗時(shí)長(zhǎng)，需要付出大量的時(shí)間、信任和人情，而平時(shí)還要開展日常管理與指標(biāo)業(yè)績(jī)的完成，如何提高他們營(yíng)銷高客的能力就變成了銀行高客獲取的重要問(wèn)題了？……
而提升管理層對(duì)大客戶營(yíng)銷成功的幾率，首先得讓管理層愿意去營(yíng)銷，其次得讓管理層掌握基本的營(yíng)銷技巧與方法。
這三個(gè)問(wèn)題如何解決？傳統(tǒng)的業(yè)績(jī)考核與指標(biāo)壓力并不能使管理層的行為發(fā)生變化，得轉(zhuǎn)變管理層的思維方式與方法認(rèn)知，最終提升大客戶在整個(gè)銀行營(yíng)銷層面的關(guān)注度。
課程目標(biāo)
掌握思維轉(zhuǎn)型的工具，學(xué)會(huì)NLP邏輯思考模式
掌握開發(fā)銀行重點(diǎn)客戶的策略和步驟
把握銀重點(diǎn)客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略（定位）
學(xué)習(xí)專業(yè)的重點(diǎn)客戶營(yíng)銷技巧
重點(diǎn)客戶情報(bào)收集與分析
金融方案的設(shè)計(jì)
重點(diǎn)客戶談判策略與經(jīng)驗(yàn)分享
了解重點(diǎn)客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容
授課對(duì)象
銀行行長(zhǎng)、支行長(zhǎng)、部門主管，零售銀行客戶經(jīng)理、私人銀行業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理等
授課方式
互動(dòng)講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學(xué)、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)
課程大綱
第一講 思維轉(zhuǎn)型與管理工具
1、NLP邏輯六層次工具
2、NLP練習(xí)工具
3、梳理支行與大客戶之間的關(guān)系
目的：思維轉(zhuǎn)型后促使大客戶行為自發(fā)的發(fā)生變化
第二講 重點(diǎn)客戶接近策略
1、接近客戶的方法
（1）電銷策略
（2）陌拜策略
2、溝通與說(shuō)服工具
（1）近因
（2）內(nèi)因
（3）話題重建與開場(chǎng)
3、銀行重點(diǎn)客戶溝通的注意事項(xiàng)
目的：用案例討論的方法了解重點(diǎn)客戶的接近策略以及注意事項(xiàng)，從而確立在進(jìn)行重點(diǎn)客戶營(yíng)銷時(shí)應(yīng)該把握的工作步驟。
第三講 如何通過(guò)有效的策略高效的觸達(dá)客戶
1、領(lǐng)先策略
2、差異策略
3、聚焦策略
4、心智策略
5、長(zhǎng)期策略 ……
6、如何送出你的時(shí)間、信任和人情
目的：通過(guò)案例讓學(xué)員了解到溝通在營(yíng)銷中的重要性
第四講 談判策略
1、商務(wù)談判的禮儀
2、談判前的準(zhǔn)備工作
3、內(nèi)部談判流程
4、外部談判流程
5、談判對(duì)手的的對(duì)應(yīng)之策
6、障礙問(wèn)題的對(duì)應(yīng)策略
7、模擬演練及總結(jié)
目的：通過(guò)談判實(shí)例分析讓學(xué)員了解到大客戶談判之道及應(yīng)對(duì)之策。
第五講 客戶關(guān)系維護(hù)
1、長(zhǎng)久和穩(wěn)定的客戶關(guān)系才是維護(hù)大客戶的重中之重
2、客戶關(guān)系的維護(hù)策略
3、學(xué)會(huì)麻煩
4、客戶關(guān)系的提升
5、情景演練
目的：揭示客情關(guān)系精髓，并*把握如何與客戶發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠(chéng)的客戶。
銀行重點(diǎn)客戶培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.isoear.com/gkk_detail/321084.html
已開課時(shí)間Have start time
- 高巖（WHYX）