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廣告銷售課程

【課程背景】
隨著劇集類內(nèi)容的興起，劇集廣告成為甲方品牌客戶越來(lái)越多采買的媒體資源選擇。但是大多數(shù)劇集廣告銷售人員，在自身能力和工作流程上存在很多不專業(yè)的地方，同時(shí)因?yàn)槿狈追揭暯呛退季S，還在用傳統(tǒng)品牌廣告銷售的邏輯，廣告銷售行為十分低效。使得廣告銷售業(yè)績(jī)承壓、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)盲目陷入價(jià)格戰(zhàn)，無(wú)法與甲方客戶創(chuàng)造有效溝通、缺乏系統(tǒng)的思考邏輯和行動(dòng)方法；
講師具有超過(guò)10年在甲方品牌部、市場(chǎng)部一號(hào)位品牌營(yíng)銷操盤經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)手品牌預(yù)算近10億，常年與各大視頻網(wǎng)站、代理公司、短視頻平臺(tái)媒體廣告銷售打交道?；诩追剿季S視角、甲方內(nèi)部工作流程、甲方對(duì)于不同類型媒體的訴求和考慮，為劇集廣告銷售打打造了一套站在甲方視角下，如何進(jìn)行媒體廣告銷售的成交訓(xùn)練課。站在甲方視角重新幫助媒體銷售構(gòu)建銷售邏輯，從“如何賣廣告”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;甲方如何買廣告”。通過(guò)優(yōu)秀銷售的“3+3”能力模型，講解劇集廣告銷售的3個(gè)硬實(shí)力和3個(gè)軟實(shí)力，同時(shí)重點(diǎn)講授甲方視角下，從銷售策略制定、尋找客戶、客戶邀約、第一次見(jiàn)面、持續(xù)跟進(jìn)、成交下單等一整套銷售流程閉環(huán)，從四個(gè)階段15個(gè)步驟，幫助劇集廣告銷售實(shí)現(xiàn)理論到實(shí)操的銷售能力提升；
本課程目標(biāo)群體：
1、劇集類廣告一線銷售人員；有效提升如何具備甲方視角和思維方式，如何從吸引力和銷售力兩側(cè)提升銷售能力，提升銷售業(yè)績(jī)；
2、內(nèi)容型平臺(tái)高管、內(nèi)容媒體代理公司高管；了解甲方的思考方式，從團(tuán)隊(duì)人員能力提升角度，提升公司銷售業(yè)績(jī)；

【課程收益】
站在甲方視角，了解甲方對(duì)于劇集類廣告的訴求和選擇依據(jù)
掌握甲方視角下，劇集廣告銷售的“3+3”能力模型
了解劇集廣告銷售需要掌握的廣告和營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)
了解劇集廣告銷售需要掌握的3個(gè)軟實(shí)力
掌握一張?zhí)准追较矚g的成功銷售流程，從四個(gè)階段15個(gè)步驟進(jìn)行拆解；

【課程大綱】
PART1.甲方視角下，一個(gè)優(yōu)秀廣告銷售的“3+3”能力模型
一、硬實(shí)力：媒體&營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)
1、產(chǎn)品知識(shí)，深度理解劇集媒體
1.1甲方為什么選擇劇集媒體？
1.2了解公司產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和功能
1.3根據(jù)不同客戶需求推薦合適的廣告產(chǎn)品
1.4如何表達(dá)劇集廣告產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
2、具備基本的品牌&營(yíng)銷知識(shí)
2.1廣告的基本原理
2.2打廣告不等于做品牌
2.3理解品牌策略與定位
2.4合規(guī)意識(shí)與廣告法
3、數(shù)字營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)提升
3.1主流數(shù)字廣告平臺(tái)和工具
3.2搜索引擎SEM&SEO
3.3社交媒體營(yíng)銷
3.4信息流廣告
二、軟實(shí)力：獲得甲方青睞的銷售基本功
1、溝通能力
1.1溝通驅(qū)動(dòng)力打造
1.2提升有效的溝通和演講能力
1.3邏輯力打造，金字塔原理的溝通法則
1.4如何傾聽(tīng)客戶需求并做出有效回應(yīng)
2、客戶服務(wù)
2.1甲方視角下關(guān)注的客戶服務(wù)內(nèi)容
2.2通過(guò)服務(wù)建立長(zhǎng)期的客戶關(guān)系
2.3如何有技巧的處理客戶投訴
3、談判技巧
3.1正確理解甲方乙方關(guān)系
3.2通過(guò)有效的談判技巧，實(shí)現(xiàn)雙贏

PART2.廣告銷售技巧實(shí)戰(zhàn)，甲方視角下的成功銷售流程
一、前期準(zhǔn)備
1、建立個(gè)人銷售策略
1.1個(gè)人及團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)和計(jì)劃
客戶范圍、銷售目標(biāo)、行動(dòng)計(jì)劃
1.2銷售漏斗有效管理
銷售行為管理的ARRR模型
1.3打造符合個(gè)人風(fēng)格的銷售風(fēng)格
工具人VS人設(shè)
2、找到甲方客戶，建立客戶關(guān)系網(wǎng)
2.1尋找潛在甲方客戶---誰(shuí)是我的客戶
①大而全VS核心篩選
②篩選甲方客戶的核心標(biāo)準(zhǔn)
2.2搭建甲方客戶關(guān)系網(wǎng)
①直客網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
②渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
③同行溝通與互助
2.3找到甲方的方法
①陌拜
②引薦
③活動(dòng)
2.4要到甲方聯(lián)系方式
①間接要+陌拜
②直接要+加強(qiáng)
3、客戶邀約，如何與甲方聯(lián)絡(luò)邀約？
3.1如何與甲方客戶第一次建立聯(lián)系
3.2如何爭(zhēng)取第一次見(jiàn)面
創(chuàng)造合理理由地邀約
3.3甲方客戶邀約的誤區(qū)
不要堵客戶
4、第一次見(jiàn)面的前期準(zhǔn)備
4.1了解甲方客戶背景信息
研究甲方客戶業(yè)務(wù)情況、客群情況、目標(biāo)市場(chǎng)、競(jìng)品信息
研究甲方客戶以往打法及廣告投放情況
4.2自身準(zhǔn)備
媒體介紹&案例、合作項(xiàng)目方案&賣點(diǎn)提煉
個(gè)性化定制、數(shù)據(jù)支撐、行業(yè)信息
4.3客戶分析預(yù)判
客戶異議前置準(zhǔn)備
4.4客戶需求清單表
二、第一次見(jiàn)面，甲方客戶談判溝通
1、傾聽(tīng)甲方客戶需求
1.1有效的開(kāi)場(chǎng)白，引發(fā)客戶興趣
1.2抓住甲方客戶的核心關(guān)注點(diǎn)
1.3關(guān)注甲方客戶的忌諱點(diǎn)
1.4客戶需求清單整理
2、甲方客戶有效溝通
2.1有效的開(kāi)場(chǎng)白清晰、簡(jiǎn)潔的介紹自身媒體價(jià)值
2.2如何講述廣告方案讓甲方客戶更近理解
2.3展現(xiàn)價(jià)值，強(qiáng)調(diào)廣告方案如何幫助客戶實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)
3、通過(guò)提問(wèn)深挖甲方客戶的深層需求
3.1通過(guò)提問(wèn)的方式去引導(dǎo)客戶思考
3.2開(kāi)放式提問(wèn)深入了解客戶需求和痛點(diǎn)
4、建立信任，如何使甲方客戶更信服？
4.1建立信任的關(guān)鍵：誠(chéng)實(shí)、透明、行為一致
4.2展示專業(yè)性，展示對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)、投放策略的深入了解
4.3使用數(shù)據(jù)，利用數(shù)據(jù)支持銷售論點(diǎn)及廣告效果
4.4使用案例研究，利用案例展示廣告解決方案的效果
4.5強(qiáng)調(diào)結(jié)果，有效表達(dá)廣告帶來(lái)的效果如何幫助客戶實(shí)現(xiàn)目標(biāo)
5、甲方客戶轉(zhuǎn)化的進(jìn)階技巧
5.1做好客戶教育
①幫助客戶清晰了解自身廣告價(jià)值
②幫助客戶了解不同廣告渠道的效用
5.2期望管理
①勾起客戶對(duì)廣告活動(dòng)結(jié)果的期望
②管理客戶對(duì)廣告活動(dòng)結(jié)果的預(yù)期
5.3處理異議
①客戶異議提前準(zhǔn)備
②聰明處理客戶異議技巧
5.4個(gè)性化銷售
①根據(jù)客戶的業(yè)務(wù)需求提供個(gè)性化廣告解決方案
②性格色彩測(cè)試：根據(jù)客戶個(gè)人性格提供靈活的溝通技巧
三、甲方客戶后期跟進(jìn)成交
1、為第二次溝通留下機(jī)會(huì)點(diǎn)
1.1提交補(bǔ)充資料
1.2邀約二次見(jiàn)面
1.3建立長(zhǎng)期溝通機(jī)制
2、基于甲方需求的第二次提報(bào)
2.1甲方關(guān)心的補(bǔ)充資料
2.2修改后的方案/報(bào)價(jià)
2.3解決甲方第一次溝通中的疑問(wèn)
3、推動(dòng)甲方客戶進(jìn)行下單
3.1甲方進(jìn)入真正談判的3個(gè)認(rèn)可
廣告形式/公司和方案/銷售個(gè)人
3.2如何向甲方客戶進(jìn)行報(bào)價(jià)
3.3推動(dòng)甲方下單方法
假設(shè)成交法VS利益總結(jié)法
3.4如何不反感的促單
3.5守住職業(yè)底線
四、甲方客戶的長(zhǎng)期維護(hù)
1、如何長(zhǎng)期維系甲方客戶關(guān)系
1.1創(chuàng)造聯(lián)系點(diǎn)
1.2一個(gè)持續(xù)性的行為
1.3做一個(gè)行業(yè)分享者
1.4了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告產(chǎn)品和銷售策略
2、使用CRM工具
2.1利用客戶關(guān)系管理工具跟進(jìn)銷售機(jī)會(huì)
2.2個(gè)人數(shù)字化工具使用
3、形成有效的銷售閉環(huán)
3.1創(chuàng)造自己的銷售閉環(huán)
3.2甲方視角下，媒體銷售的革新

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