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銀行客戶(hù)拜訪培訓(xùn)

課程背景：
銀行財(cái)富客戶(hù)和普通客戶(hù)還是有很多不同點(diǎn)的：社會(huì)生活維度的不同：他們是超過(guò)成功臨界值的人、進(jìn)入良性循環(huán)的人和停不下來(lái)的人；財(cái)富創(chuàng)造維度的不同：具有優(yōu)勢(shì)資源的人、愿意為專(zhuān)業(yè)付費(fèi)的人和有科學(xué)決策的人；財(cái)富管理維度不同：執(zhí)著與偏執(zhí) 、自信與自負(fù) 、敬業(yè)與愧疚和熱愛(ài)與厭惡風(fēng)險(xiǎn)。
所以銀行財(cái)富客戶(hù)的拜訪是一門(mén)藝術(shù)，它要求銀行相關(guān)崗位在有限的時(shí)間內(nèi)，通過(guò)有效的溝通技巧和策略，與客戶(hù)建立信任關(guān)系，了解客戶(hù)需求，提供個(gè)性化服務(wù)，并最終實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。

課程收益：
1、財(cái)富客戶(hù)拜訪之贏在維護(hù)-客戶(hù)關(guān)系經(jīng)營(yíng)的全流程
2、財(cái)富客戶(hù)拜訪的全流程
3、財(cái)富客戶(hù)拜訪之注意事項(xiàng)與關(guān)鍵技巧
4、財(cái)富客戶(hù)拜訪之提問(wèn)與傾聽(tīng)-資產(chǎn)配置KYC挖掘的顧問(wèn)式

課程對(duì)象：國(guó)有/股份制/城農(nóng)商行/雙郵/證券基金的管理層、理財(cái)和客戶(hù)經(jīng)理及其他崗位

課程大綱
第一講：財(cái)富客戶(hù)拜訪之贏在維護(hù)-客戶(hù)關(guān)系經(jīng)營(yíng)的全流程
一、親和關(guān)系經(jīng)營(yíng)：與財(cái)富客戶(hù)相匹配的軟實(shí)力之5策略
1、真誠(chéng)至上
2、跨學(xué)科化
3、認(rèn)知同頻
4、專(zhuān)業(yè)提升
5、尊重共情
二、親和關(guān)系經(jīng)營(yíng)：與財(cái)富客戶(hù)相匹配的硬實(shí)力
1、產(chǎn)品樹(shù)：現(xiàn)金管理類(lèi)\\固定收益類(lèi)\\權(quán)益類(lèi)\\混合類(lèi)\\海外投資
2、稀缺產(chǎn)品\\稀缺機(jī)會(huì)\\特別機(jī)會(huì)
三、親和關(guān)系升級(jí)：維護(hù)財(cái)富客戶(hù)客戶(hù)的五個(gè)商
1、法商能力
2、稅商能力
3、企商能力
4、情商能力
5、逆商能力
案例分析：2024新《公司法》修訂-熱點(diǎn)解讀
四、業(yè)務(wù)關(guān)系經(jīng)營(yíng)：從信任到產(chǎn)品
1、客戶(hù)基本信息
2、客戶(hù)投資、保障情況和變動(dòng)
3、難點(diǎn)突破其他金融機(jī)構(gòu)的資產(chǎn)信息
4、從資產(chǎn)、保單檢視服務(wù)問(wèn)資產(chǎn)
5、從投資風(fēng)險(xiǎn)偏好問(wèn)資產(chǎn)和財(cái)富管理情況
五、業(yè)務(wù)關(guān)系升級(jí)：從產(chǎn)品到服務(wù)
1、從一次銷(xiāo)售到再次銷(xiāo)售
2、從單一產(chǎn)品到資產(chǎn)配置
3、從投資收益到保障權(quán)益
4、融入客戶(hù)生命周期需求
六、長(zhǎng)期關(guān)系維護(hù)：從服務(wù)到未來(lái)
1、形成期金融需求
2、成長(zhǎng)期金融需求
3、成熟期金融需求
4、衰老期金融需求

第二講：財(cái)富客戶(hù)拜訪的全流程
一、拜訪前-深度了解客戶(hù)做到強(qiáng)準(zhǔn)備
1、DISC性格解析
2、1+1+N
3、視野要寬
4、畫(huà)像要細(xì)
5、儲(chǔ)備要多
二、拜訪中-閑談（small talk）的意義和價(jià)值
1、東方人的文化：椰子文化
2、西方人的文化：桃子文化
3、漣漪式溝通的最高任務(wù)
案例分享：small talk 舉例
4、閑談 = [ 傳遞尊重 ] + [ 傳遞價(jià)值 ]
1）上個(gè)請(qǐng)教：明確的特定的場(chǎng)景性的問(wèn)題
2）多給一點(diǎn):  為對(duì)方提供更多信息的抓手
3）深度破冰：展現(xiàn)你和對(duì)方特殊關(guān)系故事
4）管理人設(shè):  坦率承認(rèn)有些話題完全不懂
四、拜訪中-設(shè)計(jì)自然輕松的開(kāi)頭-傳遞我懂你的信號(hào)
1、玉石珠寶常識(shí)
2、高級(jí)茶葉及茶具常識(shí)
3、因果\\風(fēng)水故事
4、價(jià)值觀和信仰等話題
5、大客戶(hù)的成長(zhǎng)史
6、崇拜的人物
7、喜歡讀的書(shū)
8、法商話題
9、養(yǎng)老和健康話題等
行動(dòng)學(xué)習(xí)：開(kāi)場(chǎng)溝通的切入話題還有哪些
五、拜訪后-形成反饋閉環(huán)
1、加微信  2、發(fā)信息  3、強(qiáng)反饋  4.循環(huán)反饋

第三講：財(cái)富客戶(hù)拜訪之注意事項(xiàng)與關(guān)鍵技巧
一、積極的心理暗示-客戶(hù)的目的不是培養(yǎng)你
二、降低預(yù)期強(qiáng)準(zhǔn)備-不奢望一次搞定，凡事預(yù)則立
三、領(lǐng)導(dǎo)的陪訪很重要-提供彼此的成就感價(jià)值感
四、建立信任很重要-可靠度、資質(zhì)能力和親進(jìn)度
1、提前了解客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)，有針對(duì)性的準(zhǔn)備材料
2、通過(guò)專(zhuān)業(yè)形象提升可靠度3、通過(guò)講故事證明資質(zhì)能力
4、用同行案例提升親進(jìn)度5、通過(guò)拜訪反饋強(qiáng)化自己的可靠度
五、客戶(hù)關(guān)系升級(jí)：如何讓人如沐春風(fēng)-做閃光理財(cái)經(jīng)理
1、破冰：讓人對(duì)你印象深刻  2、贊美：提升你的人際友好度
3、激勵(lì)：成為鼓舞人心的高手4、安慰：得體地表達(dá)你的善意
5、求助：用示弱增強(qiáng)你的關(guān)系網(wǎng)6、即興：徹底告別張口結(jié)舌 

第四講：財(cái)富客戶(hù)拜訪之提問(wèn)與傾聽(tīng)-資產(chǎn)配置KYC挖掘的顧問(wèn)式
一、什么是好的提問(wèn)與如何降低回答問(wèn)題的難度
1、問(wèn)對(duì)方能講的   2、問(wèn)對(duì)方好講的   3、問(wèn)對(duì)方愛(ài)講的   4、多問(wèn)觀點(diǎn)，少問(wèn)事實(shí)
5、用“最”字引領(lǐng)思考，或者“二擇一”   6、把一個(gè)大問(wèn)題拆分成幾個(gè)小問(wèn)題 
7、獻(xiàn)身說(shuō)法請(qǐng)客戶(hù)講述行業(yè)現(xiàn)狀法   8、基礎(chǔ)信息引導(dǎo)法   9、關(guān)鍵信息互換法
10、"三句半"為客戶(hù)提出建議法   11、3F客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)溝通共情法 
二、客戶(hù)需求挖掘KYC
1、KYC的三個(gè)分層  2、KYC的三個(gè)時(shí)間視角
3、KYC的九個(gè)宮格  4、KYC的六個(gè)方面
三、如何建立KYC提問(wèn)地位呢
1、建立KYC提問(wèn)地位的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)  2、建立KYC提問(wèn)地位的四個(gè)開(kāi)場(chǎng)白
四、*N顧問(wèn)式提問(wèn)模式的四種類(lèi)型
1、情景型問(wèn)題Situational Questions  2、探究型問(wèn)題Problem Questions
3、暗示型問(wèn)題Implication Questions  4、解決型問(wèn)題Need-payoff Questions
五、顧問(wèn)式提問(wèn)模式的六種場(chǎng)景
1、場(chǎng)景化提問(wèn)  2、共情式提問(wèn)  3、預(yù)設(shè)式提問(wèn)
4、轉(zhuǎn)場(chǎng)式提問(wèn)  5、質(zhì)疑式提問(wèn)  6、假設(shè)式提問(wèn)

銀行客戶(hù)拜訪培訓(xùn)