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銷(xiāo)售模式能力培訓(xùn)

課程背景：
針對(duì)學(xué)員無(wú)系統(tǒng)學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技能，僅憑摸索及機(jī)械式的背誦，以為對(duì)產(chǎn)品知識(shí)點(diǎn)的把握及業(yè)務(wù)的嫻熟就能成交的誤區(qū)。普遍出現(xiàn)銷(xiāo)售誤區(qū)，形象不專(zhuān)業(yè)、品牌意識(shí)不強(qiáng)、無(wú)法突顯產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、銷(xiāo)售目的太明顯客戶(hù)反感種種原因最終導(dǎo)致無(wú)法成交。
1. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售：*成交是一種系統(tǒng)培訓(xùn)課程，全程打造整體銷(xiāo)售模式與思維。
2. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售：*成交課程經(jīng)過(guò)16年市場(chǎng)見(jiàn)證，在各個(gè)企業(yè)幫助終端銷(xiāo)售者理清思路，成銷(xiāo)售成交。
無(wú)論針對(duì)直銷(xiāo)行業(yè)、化妝品行業(yè)、新零售領(lǐng)域都是落地的銷(xiāo)售必修課程。

課程收益：
避免常見(jiàn)的銷(xiāo)售誤區(qū)，幫助學(xué)員規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)；
全面掌握系統(tǒng)銷(xiāo)售模式，幫助學(xué)員向顧問(wèn)式轉(zhuǎn)變；
建立以關(guān)系與體驗(yàn)為主的銷(xiāo)售方式，提高銷(xiāo)售行動(dòng)效率；
掌握如何克服顧客異議的方法，快速促進(jìn)*成交；
掌握講客戶(hù)投訴及不滿轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢(shì)及二次銷(xiāo)售的方法；
掌握做好售后服務(wù)及多次鏈接，與客戶(hù)建立長(zhǎng)期穩(wěn)固關(guān)系。

課程對(duì)象：
所有銷(xiāo)售者，包括：區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售主管等。

課程方式：
分組競(jìng)爭(zhēng)、課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析、自我評(píng)估

課程大綱
第一講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式分析
一、重塑顧問(wèn)式銷(xiāo)售認(rèn)知
小組討論
1. 何為顧問(wèn)式銷(xiāo)售？
2. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售與傳統(tǒng)銷(xiāo)售差異
3. 引發(fā)思考，對(duì)顧問(wèn)式銷(xiāo)售理解
4. 銷(xiāo)售的核心：情感、價(jià)值
5. 核心能力：銷(xiāo)售、服務(wù)
二、顧問(wèn)式*成交自我角色認(rèn)知
案例引入：銷(xiāo)售中誤區(qū)之我見(jiàn)
小組研討：如何樹(shù)立正確顧問(wèn)銷(xiāo)售觀
1. 重塑客戶(hù)認(rèn)知形象
1）展外功——專(zhuān)業(yè)形象
a專(zhuān)業(yè)得體的著裝及接人待物
2）展內(nèi)功—雙向溝通技巧
a 1＋3溝通原則
b 同頻溝通
小組演練：持續(xù)雙向1＋3溝通體驗(yàn)
小節(jié)目標(biāo)：通過(guò)互動(dòng)、談?wù)?、演練熟知公司銷(xiāo)售核心及流程

第二講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略
第一步——接近客戶(hù)設(shè)定購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)
1. 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)關(guān)鍵決策因素是什么？
現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售演練：常規(guī)的傳統(tǒng)銷(xiāo)售形態(tài)
2. 接近目標(biāo)客戶(hù)
1）情感鏈接
2）接近3個(gè)目標(biāo)
3）創(chuàng)造機(jī)會(huì)
第二步——激發(fā)需求及技能提升
1. 建立關(guān)系：發(fā)展信任人際關(guān)系五階梯
小組研討：結(jié)合自身，如何逐步提升人際關(guān)系等級(jí)？
2. 預(yù)判需求——望聞問(wèn)切/個(gè)性化需求轉(zhuǎn)變
1）信息收集—問(wèn)
2）信息挖掘—探
3）信息篩選—判
4）信息確認(rèn)—認(rèn)
小組研討：望聞問(wèn)切話術(shù)提煉及演練
3. 激發(fā)需求—情景+利益
小組研討演練：角色扮演聯(lián)合情景及呈現(xiàn)利益演練！
案例及討論：如何通過(guò)有效提問(wèn)快速使客戶(hù)下決策購(gòu)買(mǎi)！
小節(jié)目標(biāo)：通過(guò)演練、點(diǎn)評(píng)、反饋掌握歡迎顧客及激發(fā)需要的技能。
第三步——產(chǎn)品推薦及銷(xiāo)售技能提升
1. 客戶(hù)需求分析及梳理
1）消費(fèi)者共性信息及個(gè)性信息梳理分析
2）根據(jù)個(gè)性信息推薦產(chǎn)品
小組研討：共性信息及個(gè)性信息識(shí)別
2. 客戶(hù)需求挖掘提問(wèn)技巧
1）巧用問(wèn)題確認(rèn)需求的方法
2）如何發(fā)現(xiàn)潛在問(wèn)題的技巧
3）增加痛苦引發(fā)訴求的關(guān)鍵
3. 產(chǎn)品價(jià)值體現(xiàn)介紹法
1）創(chuàng)造體驗(yàn)：體驗(yàn)怎樣促銷(xiāo)銷(xiāo)售
2）引發(fā)參與：客戶(hù)自己想“要”而非“給”
3）引導(dǎo)認(rèn)同話術(shù)：產(chǎn)品關(guān)聯(lián)介紹
a目的關(guān)聯(lián)
b憂慮關(guān)聯(lián)
c創(chuàng)造聯(lián)想
4. 產(chǎn)品情景介紹法
1）FABE介紹法
2）FAB-BAF情景轉(zhuǎn)換介紹法
3）USP介紹法
小組研討：通過(guò)演練、互動(dòng)掌握推薦產(chǎn)品話術(shù)及技巧
第四步——克服異議及銷(xiāo)售技能提升
1. 客戶(hù)決策沖突后的應(yīng)對(duì)
1）問(wèn)題檢測(cè)-冰山原理
2. 同理心換位交流法
3. 信任關(guān)系重組
1）官方認(rèn)證
2）權(quán)威引用
3）數(shù)據(jù)證明
4）漢堡包話術(shù)
5）常識(shí)印證
4. 先跟后帶
情景演練：克服技巧話術(shù)整理及演練
第五步——*成交
1. 促成交易
1）成交信號(hào)如何識(shí)別
2）成交技巧幾招式
a二選一法
b移交法
c限時(shí)法
d即時(shí)利益法
e第三方參考法
情景演練：小組*成交技巧練習(xí)演練！
2. 售后維系
3. 跟進(jìn)核心策略
1）連帶銷(xiāo)售、提供成交量
2）情感維系、技術(shù)維系
4. 提供服務(wù)的三個(gè)層級(jí)
1）1、3、7跟進(jìn)層級(jí)
5. 確定滿意的方法
1）引導(dǎo)技巧
2）顧客滿意的3+3話術(shù)
3）創(chuàng)造再次銷(xiāo)售的核心：服務(wù)跟進(jìn)如何創(chuàng)造機(jī)會(huì)6.創(chuàng)造再次銷(xiāo)售的核心
6. 電話回訪策略
1）回訪時(shí)間
2）回訪內(nèi)容
3）回訪進(jìn)度
7. 新媒體回訪技巧
1）微信設(shè)定
2）自媒體制作
小節(jié)目標(biāo)：通過(guò)演練、互動(dòng)掌握售后維系話術(shù)

第三講：銷(xiāo)售顧問(wèn)式：*成交總結(jié)練習(xí)
1. 實(shí)戰(zhàn)演練：小組PK，上臺(tái)演練
2. 行動(dòng)計(jì)劃：自我承諾
3. 課程總結(jié)
——互動(dòng)問(wèn)答環(huán)節(jié)——

銷(xiāo)售模式能力培訓(xùn)