課程描述INTRODUCTION
培訓講師：白飛
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷意識的培訓
【課程背景】
銷售是一項和人打交道的工作，不同人的個性是不同的，需求也是多樣性的，這就決定了銷售也是一種極具挑戰(zhàn)性的工作。要想做好銷售工作，不僅需要銷售人員具備寬泛的銷售知識、專業(yè)的銷售技能，更需要銷售人員具備應對挫折、克服困難的勇氣。本次課程將從銷售信念的建立、銷售心態(tài)的修煉及銷售技能的提升等角度，幫助一線銷售人員突破自身的瓶頸，實現(xiàn)銷售業(yè)績的突破。
【課程價值】
1.理解狼性銷售的內涵
2.提升競爭與危機意識，建立銷售自信
3.調節(jié)情緒，直面壓力，增強應對銷售挫折與困難的勇氣
4.具備了解和影響客戶需求的能力
5.掌握客戶溝通的技巧，提升銷售能力
【課程對象】
一線銷售人員及銷售管理人員
【課程大綱】
第一講、銷售是一種精神
一、狼性銷售
1.狼性-堅韌、果敢、沉著、冷靜
2.銷售為什么需要狼性
供大于求的社會
你知道什么是恩格爾系數(shù)嗎
競爭是社會前進的動力
直面競爭，應對挑戰(zhàn)
3.掌聲送給做銷售的你
產(chǎn)品內涵的拓展
老板就是開著寶馬車的業(yè)務員
風險和收入成正比
樹立營銷意識，擁抱銷售工作
案例分析：李云龍的亮劍精神
二、狼性銷售的5個內涵
1.強烈的企圖心，不達目的絕不罷休的堅定意志
2.敢于挑戰(zhàn)更高的目標，敢于跟客戶提出更多的要求
3.精心準備善于謀劃伺機而動
4.時刻保持警惕和饑餓感對自己狠一點
5.善于自我分析總結，不斷讓自己變得更強大
案例分析-棉花糖實驗：解鎖孩子成功的密碼
第二講:銷售是一股熱情
一、理解銷售的內涵
1.人們對銷售的5大誤解
2.重新正確認識銷售
3.選擇銷售的10大理由
二、樹立正確的客戶觀
1.對“客戶”理解的3大誤區(qū)
2.客戶喜歡什么樣的銷售員？
3.討人厭的8類銷售員
4.成功銷售員的3大“客戶觀”
三、成功銷售員的特質
1.興趣是你最好的老師
2.銷售精英必備的4種態(tài)度
3.銷售精英突破恐懼的2大秘籍
4.銷售精英提升自信的10大絕招
案例分析：實習汽車銷售顧問是如何成為銷冠的
案例分析：小樣賣房
四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉
1.心態(tài)的3大作用
2.心態(tài)修煉4大法門
3.讓你失敗的10大糟糕問句
4.銷售精英6大自我定位
案例分析：世界最偉大的汽車銷售員-喬吉拉德
分組討論：學員討論在接觸客戶中應該注意事項及常犯誤區(qū)及如何修正
五、快樂銷售的基礎-情緒與壓力應對
1.情緒管理
1）情緒接納---我們應該如何與自己的情緒好好相處
2）情緒表達---如何以合適的方式表達自己的真實情緒
3）情緒管理---如何減少他人和環(huán)境對自己情緒的影響？
2.壓力管理
1）測一測你的壓力
2）壓力從何而來
3）壓力是把雙刃劍
4）應對銷售壓力的三大策略
第三講:銷售是一門藝術
一、了解你的客戶
1.客戶購買的八大心理想法
2.客戶購買心理的應對
3.取得客戶的信任是銷售的基礎
1）取得客戶的好感
破冰去防
贊美技巧-讓客戶喜歡你
傾聽客戶的心聲
提升你的親和力
2）取得客戶的信任
因為自信，所有他信
因為專業(yè)，所以信賴
人人為我，我為人人
誠信做人，踏實做事
二、鍛煉你的銷售溝通技能
1.銷售表達的技巧
1）講述-提升說話的條理性
2）敘述-增強說服力的首要方法
3）表達-提升個人影響力
4）產(chǎn)品展示話術-NFABI
5）電話推介話術-AIDA
2.銷售傾聽的技巧
1）傾聽的4個步驟
2）傾聽的5個層次
3）有效傾聽的技巧
3.銷售提問的技巧
1）把握提問的時機-以問題換問題
2）開放式問題與封閉式問題
3）5W2H提問法
4.增加對客戶影響力的6個技巧
1）算利益
2）有溫度
3）數(shù)據(jù)化
4）講故事
5）用工具
6）設場景
三、不同性格類型客戶的差異化溝通技巧
1.DISK性格解析
2.測測你的性格類型
3.不同性格類型客戶的溝通應對方式
四、客戶異議的處理
1.客戶異議的類型
2.CPR異議處理技巧
3.ACE異議處理技巧
4.如何應對客戶拒絕—磨刀石話術&備胎話術
第四講:課程小結
1.回顧培訓內容
2.分享銷售案例
營銷意識的培訓
轉載：http://www.isoear.com/gkk_detail/319660.html
