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高層營(yíng)銷的培訓(xùn)

課程背景
正常情況下，一個(gè)銀行要想發(fā)揮其獲取高客的能力，是不能只靠私行客戶經(jīng)理的維護(hù)與營(yíng)銷，要充分發(fā)揮其高層營(yíng)銷及其聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的能力，大量的獲客來(lái)自于高層的朋友、同事、同學(xué)；來(lái)自于機(jī)構(gòu)、對(duì)公、戰(zhàn)略的資源，而要充分調(diào)動(dòng)及發(fā)揮這些高層的能力，僅僅靠營(yíng)銷方法是不夠的，不僅僅要通過(guò)考核與績(jī)效還有大量的評(píng)比來(lái)激活調(diào)動(dòng)他們的能力，更要提升他們向上、向下、跨部門(mén)的溝通和協(xié)調(diào)能力。最綜從根本上解決高客的獲客問(wèn)題。而提高客戶經(jīng)理的營(yíng)銷能力，本質(zhì)上而言治標(biāo)不治本，不能根本解決高客的獲客能力。課綱的部分分成兩個(gè)部分，一部分是高層部分，根本上解決調(diào)動(dòng)*資源的問(wèn)題，一部分為客戶經(jīng)理部分，解決客戶經(jīng)理不懂營(yíng)銷、不敢營(yíng)銷部分
對(duì)于大客戶來(lái)說(shuō)，由于同客戶經(jīng)理之間認(rèn)知能力的偏差，在大客戶的維護(hù)與留存往往銀行只靠活動(dòng)或產(chǎn)品的傳統(tǒng)營(yíng)銷方式來(lái)維護(hù)客戶，忽略了最重要的客情營(yíng)銷。
對(duì)于銀行方來(lái)說(shuō)，既無(wú)法有效的發(fā)揮私行客戶經(jīng)理營(yíng)銷的重要作用？又無(wú)法通過(guò)有效活動(dòng)提升客戶經(jīng)理的觸達(dá)與開(kāi)口。
對(duì)于私行客戶經(jīng)理來(lái)說(shuō)，開(kāi)發(fā)一個(gè)大客戶耗時(shí)長(zhǎng)，需要付出大量的時(shí)間、信任和人情，而維護(hù)一個(gè)老客戶來(lái)說(shuō)，成本就低很多，那么如何提高他們營(yíng)銷維護(hù)高客的能力？……
而提升私行客戶經(jīng)理對(duì)大客戶營(yíng)銷成功率，首先得讓私行客戶經(jīng)理（或支行長(zhǎng)）愿意去營(yíng)銷、愿意通過(guò)活動(dòng)提高其觸達(dá)率與開(kāi)口率，其次得讓私行客戶經(jīng)理掌握基本的營(yíng)銷技巧與方法。
這三個(gè)問(wèn)題如何解決？傳統(tǒng)的業(yè)績(jī)考核與指標(biāo)壓力并不能使私行的獲客與營(yíng)銷發(fā)生本質(zhì)的變化，得轉(zhuǎn)變行里對(duì)私行業(yè)務(wù)整的思維方式與方法認(rèn)知，最終提升大客戶在整個(gè)銀行營(yíng)銷層面的關(guān)注度。

課程目標(biāo)
不僅僅掌握工具方法，還要掌握私行客戶維護(hù)基本的思想觀和方法論，在所有的
掌握思維轉(zhuǎn)型的工具，學(xué)會(huì)NLP邏輯思考模式
掌握活動(dòng)策劃的思路、流程、方法、學(xué)會(huì)通過(guò)客情營(yíng)銷維護(hù)與升等客戶
掌握開(kāi)發(fā)銀行重點(diǎn)客戶的策略和步驟
把握銀行重點(diǎn)客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略（定位）
學(xué)習(xí)專業(yè)的重點(diǎn)客戶營(yíng)銷技巧
學(xué)會(huì)活動(dòng)策劃的方法
重點(diǎn)客戶談判策略與經(jīng)驗(yàn)分享
了解重點(diǎn)客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容

授課對(duì)象
銀行行長(zhǎng)、支行長(zhǎng)、部門(mén)主管，零售銀行客戶經(jīng)理、私人銀行業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理等

授課方式
互動(dòng)講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學(xué)、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)

課程大綱：
第一天高層營(yíng)銷部分（獲客及績(jī)效溝通與考核）
私行業(yè)務(wù)的發(fā)展及私行業(yè)務(wù)獲客來(lái)源分析
第一部分：私行業(yè)務(wù)的獲客來(lái)源
第二部分：*程度的調(diào)用資源—向上溝通、向下溝通的能力
第三部分：*程度的調(diào)用資源—跨部門(mén)溝通、對(duì)外溝通的能力提升
第四部分：如何通過(guò)產(chǎn)品、活動(dòng)、人的觸達(dá)來(lái)提升分支行網(wǎng)點(diǎn)獲得高客的能力

第二天客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升
第一部分：思想篇
思想篇—改變固有思維模式，提升對(duì)財(cái)商教育與客戶生命周期管理的認(rèn)知
案例與活動(dòng)一：投資思維建立—時(shí)間、復(fù)利與波動(dòng)
一、客戶與我的財(cái)商教育
1.宏觀形勢(shì)
2.市場(chǎng)走勢(shì)
1）房地產(chǎn)市場(chǎng)
2）股票與債券
3）貴金屬與外匯
案例與活動(dòng)二：從代表銀行利益的金融顧問(wèn)到代表客戶利益的營(yíng)銷員
二、客戶想要的是什么？
1.客戶的心理預(yù)期與我能給的心理預(yù)期
2.客戶要的是收益率還是優(yōu)于其他的服務(wù)
3.我提供的是單一產(chǎn)品還是一個(gè)產(chǎn)品組合
4.不同客戶的觸達(dá)點(diǎn)
1）大眾客戶靠產(chǎn)品觸達(dá)
2）財(cái)富管理客戶靠產(chǎn)品組合觸達(dá)
3）高端客戶靠信任觸達(dá)
為什么提供的是一個(gè)產(chǎn)品組合
第二部分客群篇
區(qū)分不同生命周期提供產(chǎn)品組合的要點(diǎn)
一、不同生命階段產(chǎn)品組合策略與資產(chǎn)配置要點(diǎn)
1.踏入社會(huì)階段—產(chǎn)品組合策略與資產(chǎn)配置要點(diǎn)
2.成家立業(yè)階段—產(chǎn)品組合策略與資產(chǎn)配置要點(diǎn)
3.養(yǎng)兒育女階段—產(chǎn)品組合策略與資產(chǎn)配置要點(diǎn)
4.事業(yè)有成階段—產(chǎn)品組合策略與資產(chǎn)配置要點(diǎn)
5.安享晚年階段—產(chǎn)品組合策略與資產(chǎn)配置要點(diǎn)
二、營(yíng)銷之法—生命周期與行業(yè)類別與資產(chǎn)緊密結(jié)合.重要群體的理財(cái)引導(dǎo)
1.私營(yíng)業(yè)主（養(yǎng)兒育女與企業(yè)擴(kuò)大）——風(fēng)險(xiǎn)分散與隔離，產(chǎn)業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)(投資性）
2.績(jī)優(yōu)白領(lǐng)（改善生活與子女教育）——投資習(xí)慣與紀(jì)律，勝通脹(保值性）
3.家庭主婦（子女教育與婚姻財(cái)產(chǎn)的保全隔離）——財(cái)產(chǎn)保護(hù)，優(yōu)惠與實(shí)惠(保護(hù)性）
4.退休老人(財(cái)富傳承與資產(chǎn)保值）——體面而有尊嚴(yán)的活著
從人力資本積累—人力資本向金融資本轉(zhuǎn)化—金融資本兌現(xiàn)階段。銀行提供理財(cái)、保險(xiǎn)、基金、醫(yī)療健康計(jì)劃、養(yǎng)老健康計(jì)劃、貸款、融資等在內(nèi)的一攬子金融解決計(jì)劃
第三部分技能篇—如何講述不同的產(chǎn)品組合一、營(yíng)銷之道
一、“客戶營(yíng)銷——從心開(kāi)始”
1.新客戶
2.成長(zhǎng)型客戶
3.熟客
二、了解你的客戶——生命周期和生活方式結(jié)合的營(yíng)銷產(chǎn)品矩陣
1）生活方式的分析
2）人生階段的分析
3）價(jià)值實(shí)現(xiàn)—產(chǎn)品組合與客戶分配
三、重點(diǎn)客戶接近策略
1、接近客戶的方法
（1）電銷策略
（2）陌拜策略
2、溝通與說(shuō)服工具
（1）近因
（2）內(nèi)因
（3）話題重建與開(kāi)場(chǎng)
3、銀行重點(diǎn)客戶溝通的注意事項(xiàng)
目的：用案例討論的方法了解重點(diǎn)客戶的接近策略以及注意事項(xiàng)，從而確立在進(jìn)行重點(diǎn)客戶營(yíng)銷時(shí)應(yīng)該把握的工作步驟。
四、何通過(guò)有效的策略高效的觸達(dá)客戶
1、領(lǐng)先策略
2、差異策略
3、聚焦策略
4、心智策略
5、長(zhǎng)期策略……
6、如何送出你的時(shí)間、信任和人情
目的：通過(guò)案例讓學(xué)員了解到溝通在營(yíng)銷中的重要性
五、談判策略
1、商務(wù)談判的禮儀
2、談判前的準(zhǔn)備工作
3、內(nèi)部談判流程
4、外部談判流程
5、談判對(duì)手的的對(duì)應(yīng)之策
6、障礙問(wèn)題的對(duì)應(yīng)策略
7、模擬演練及總結(jié)
目的：通過(guò)談判實(shí)例分析讓學(xué)員了解到大客戶談判之道及應(yīng)對(duì)之策。。
六、客戶關(guān)系維護(hù)
1、長(zhǎng)久和穩(wěn)定的客戶關(guān)系才是維護(hù)大客戶的重中之重
2、客戶關(guān)系的維護(hù)策略
3、學(xué)會(huì)麻煩

高層營(yíng)銷的培訓(xùn)