劲爆欧美精品36页_欧美变态味孕交_国产成人亚洲_国产_成年网站在线播放 - 伊人青青 小苹果电影在线观看免费,人人干狠狠干,少妇性活bbbbbbbbb四川,久久九九精品视频

全國(guó) [城市選擇] [會(huì)員登錄](méi) [講師注冊(cè)] [機(jī)構(gòu)注冊(cè)] [助教注冊(cè)]  
中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
高效成交——解決方案式銷(xiāo)售
2025-07-06 16:53:50
 
講師:謝輝 瀏覽次數(shù):2974

課程描述INTRODUCTION

· 銷(xiāo)售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:謝輝    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銷(xiāo)售場(chǎng)景的培訓(xùn)

課程背景:
在當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與行業(yè)內(nèi)卷的沖擊下,如何幫助企業(yè)突破銷(xiāo)售困局,能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤(rùn)的訂單,*需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì)。同時(shí),當(dāng)下的客戶(hù)需求越來(lái)越個(gè)性化,客戶(hù)采購(gòu)的決策越來(lái)越理性,這給銷(xiāo)售人員增加了的開(kāi)發(fā)客戶(hù)的復(fù)雜性和難度。特別是對(duì)于沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)的銷(xiāo)售人員,面對(duì)一個(gè)新的客戶(hù)好像進(jìn)入了一個(gè)迷宮,兩眼一抹黑,要么跟著感覺(jué)走,要么亂打亂撞,如果沒(méi)有一個(gè)系統(tǒng)的方法,想順利拿下訂單可以說(shuō)難上加難。
另一方面,對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō),再好的營(yíng)銷(xiāo)策略都需要專(zhuān)業(yè)、高效、職業(yè)化的銷(xiāo)售人員來(lái)落地執(zhí)行,特別是B2B銷(xiāo)售中客戶(hù)開(kāi)發(fā)更是如此。那么,如何“高效開(kāi)發(fā)客戶(hù)”就成為了每個(gè)企業(yè)管理層和每個(gè)銷(xiāo)售人員首要考慮的問(wèn)題。
本課程正是基于上述市場(chǎng)背景而研發(fā)出一套完整的銷(xiāo)售流程和落地方法。通過(guò)本課程的學(xué)習(xí),學(xué)員不僅可以快速上手切入實(shí)際客戶(hù)開(kāi)發(fā)場(chǎng)景,同時(shí),更能幫助企業(yè)建立起一套系統(tǒng)的銷(xiāo)售人員市場(chǎng)開(kāi)發(fā)體系,有助于企業(yè)后續(xù)在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)方面的長(zhǎng)期發(fā)展。

課程收益:
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練:現(xiàn)場(chǎng)演練學(xué)習(xí)到的銷(xiāo)售技能,以便無(wú)縫切換到課后的銷(xiāo)售場(chǎng)景中
通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員共創(chuàng)產(chǎn)出適合學(xué)員實(shí)際銷(xiāo)售場(chǎng)景的1系列工具手冊(cè)
產(chǎn)出公司介紹腳本和MTV話(huà)術(shù)、陌生電話(huà)話(huà)術(shù)和約訪(fǎng)話(huà)術(shù)
識(shí)別客戶(hù)最常問(wèn)的7個(gè)問(wèn)題,并給出對(duì)應(yīng)答案,形成問(wèn)答話(huà)術(shù)
掌握客戶(hù)溝通3張表【問(wèn)題關(guān)注表、成功案例表、產(chǎn)品價(jià)值表】,提煉優(yōu)勢(shì)話(huà)術(shù)
針對(duì)客戶(hù)提出的低價(jià)攻擊與各種異議,設(shè)計(jì)3種解決話(huà)術(shù)

課程對(duì)象:
有銷(xiāo)售業(yè)務(wù)需求的人群,包括銷(xiāo)售工程師、市場(chǎng)專(zhuān)員、客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售顧問(wèn)、銷(xiāo)售經(jīng)理、售前代表、業(yè)務(wù)拓展人員等等

課程方式:
講授法、案例討論法、情境模擬、小組演練

課程大綱
第一講:銷(xiāo)售人員的兩大基本功——高效成交的前提
視頻案例導(dǎo)入:佟奉全的兩次古玩銷(xiāo)售過(guò)程
1. 為什么同樣的商品,兩次賣(mài)出的價(jià)格相差百倍?
小組討論:銷(xiāo)售中最重要的三個(gè)環(huán)節(jié)是什么
2. 客戶(hù)在成交下單過(guò)程中的決策心理是什么?
模型介紹:雷克漢姆的客戶(hù)采購(gòu)三階段理論
3. 為什么解決方案式銷(xiāo)售可以帶來(lái)高效成交?
流程介紹:解決方案銷(xiāo)售的漏斗模型——“客戶(hù)怎么買(mǎi)”決定“銷(xiāo)售如何賣(mài)”
銷(xiāo)售人員的第一項(xiàng)基本功:贏得客戶(hù)信任
導(dǎo)入:3個(gè)銷(xiāo)售案例中,哪個(gè)銷(xiāo)售人員獲得客戶(hù)的信任程度最高?
1. 客戶(hù)信任的6個(gè)層級(jí)
1)正向三層級(jí):好感+喜歡+信任
2)負(fù)向三層級(jí):不喜歡+討厭+厭惡
目標(biāo):首次會(huì)面得“好感”,三次之內(nèi)贏“信任”
2. 贏得客戶(hù)信任的4要素:麥肯錫信任公式
公式:客戶(hù)信任=(專(zhuān)業(yè)能力×靠譜程度×連接度)/自私程度
1)增強(qiáng)“專(zhuān)業(yè)能力”的2個(gè)方法
a做到4個(gè)理解:理解產(chǎn)品、理解市場(chǎng)、理解客戶(hù)、理解行業(yè)
b設(shè)計(jì)3大提問(wèn):是否有同行樣板客戶(hù)、和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別、對(duì)客戶(hù)項(xiàng)目理解
作用:?jiǎn)?dòng)談話(huà)+建立信任
2)塑造“靠譜”的3個(gè)因素:著裝靠譜、行為靠譜、表達(dá)靠譜
3)增強(qiáng)“連接度”的3個(gè)方法:贊美法、聯(lián)結(jié)法、標(biāo)簽法
要點(diǎn):共情溝通
4)降低“自私程度”的3個(gè)方法:適當(dāng)示弱、保證公平、缺點(diǎn)暴露
要點(diǎn):同理心表達(dá)
銷(xiāo)售人員的第二項(xiàng)基本功:保持主動(dòng)控場(chǎng)
導(dǎo)入:3個(gè)銷(xiāo)售案例中,哪個(gè)項(xiàng)目訂單簽約可能性更高?
1. 銷(xiāo)售過(guò)程中的主動(dòng)控場(chǎng)
1)作用:對(duì)客戶(hù)采購(gòu)進(jìn)度的主動(dòng)控制
2)目的:保證客戶(hù)在采購(gòu)過(guò)程中的“跟隨性”
2. 保持主動(dòng)控場(chǎng)的3個(gè)方法
1)目標(biāo)鎖定:每次會(huì)面都要準(zhǔn)備最高目標(biāo)和*目標(biāo)
2)晉級(jí)承諾:每次會(huì)面都要拿到客戶(hù)的晉級(jí)承諾
工具:TPTP話(huà)術(shù)
3)過(guò)程控制:每次會(huì)面都在你的主動(dòng)引導(dǎo)當(dāng)中
原則:以目標(biāo)為起點(diǎn),以晉級(jí)承諾為終點(diǎn)
方法:先跟后帶
3. 保持主動(dòng)控場(chǎng)的1個(gè)表達(dá)原則:認(rèn)知共情
1)情緒ABC理論:認(rèn)知共情的底層邏輯
2)認(rèn)知共情12字操作原則

第二講:潛在商機(jī)開(kāi)發(fā)——高效成交的起點(diǎn)
一、發(fā)現(xiàn)商機(jī):需求到底從何而來(lái)
——目標(biāo)客戶(hù)商機(jī)的5大來(lái)源
1. 線(xiàn)下掃街
2. 線(xiàn)上搜索
3. 展會(huì)信息
4. 行業(yè)協(xié)會(huì)
5. 老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí):按照五大來(lái)源梳理個(gè)人項(xiàng)目池
產(chǎn)出:潛在的客戶(hù)商機(jī)來(lái)源清單
二、接觸商機(jī):如何開(kāi)發(fā)陌生客戶(hù)
1. 電話(huà)/微信陌生溝通:用“cold call”初步接觸客戶(hù)
1)cold call4步法:介紹-目的-興趣-挖掘
2)PPP話(huà)術(shù):目的-過(guò)程-收益
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí):模擬演練使用cold call話(huà)術(shù)和PPP話(huà)術(shù)邀約客戶(hù)
產(chǎn)出:設(shè)計(jì)cold call話(huà)術(shù)和約訪(fǎng)話(huà)術(shù)
2. 拜訪(fǎng)商機(jī)客戶(hù):帶著構(gòu)想見(jiàn)客戶(hù)
破冰法則:ICE法則
1)公司介紹腳本:遵循“第一”原則
2)個(gè)人介紹腳本:MTV話(huà)術(shù)
3)客戶(hù)訪(fǎng)談腳本:杜斌銷(xiāo)售法中的三大客戶(hù)提問(wèn)
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí):模擬演練使用ICE 話(huà)術(shù)和杜斌銷(xiāo)售法的三大提問(wèn)
產(chǎn)出:標(biāo)準(zhǔn)公司介紹腳本和自我介紹的MTV話(huà)術(shù)
三、識(shí)別商機(jī):確定目標(biāo)客戶(hù)
1. 識(shí)別真假客戶(hù):確定客戶(hù)是否符合“目標(biāo)客戶(hù)畫(huà)像”
1)目標(biāo)客戶(hù)畫(huà)像
2)使用標(biāo)準(zhǔn)探測(cè)
2. 識(shí)別客戶(hù)的真假需求:確定客戶(hù)需求的真實(shí)性的MAN法則
3要素齊備:有預(yù)算+與采購(gòu)權(quán)+有需求

第三講:客戶(hù)需求挖掘——高效成交的基點(diǎn)
一、區(qū)分客戶(hù)需求
1. 采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn):客戶(hù)認(rèn)知中的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)
2. 業(yè)務(wù)需求:客戶(hù)為了實(shí)現(xiàn)的業(yè)務(wù)目標(biāo)
3. 個(gè)人動(dòng)機(jī):客戶(hù)支持你的真實(shí)原因
三者關(guān)系:互有影響,逐層遞進(jìn)
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí):確定銷(xiāo)售案例當(dāng)中客戶(hù)的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)務(wù)需求和個(gè)人動(dòng)機(jī)
二、挖掘客戶(hù)需求
1. 善用3類(lèi)提問(wèn)探尋有效信息
1)探索類(lèi)提問(wèn):“開(kāi)放性”探索客戶(hù)背景信息
——背景信息、采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)信息、業(yè)務(wù)需求信息、個(gè)人動(dòng)機(jī)信息
2)控制類(lèi)提問(wèn):“方向性”引導(dǎo)客戶(hù)需求方向
3)確認(rèn)類(lèi)提問(wèn):“結(jié)論性”引導(dǎo)客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)制定
——規(guī)劃談判路徑、保持信息同步、讓客戶(hù)被理解、總結(jié)提醒客戶(hù)
2. 善用傾聽(tīng)3原則保持對(duì)話(huà)順暢
原則1:為理解而傾聽(tīng),而不是為回答
原則2:讓客戶(hù)知道你聽(tīng)到
原則3:讓客戶(hù)把話(huà)說(shuō)完
練習(xí):使用三種提問(wèn)方式對(duì)銷(xiāo)售案例當(dāng)中客戶(hù)進(jìn)行提問(wèn)
三、挖掘客戶(hù)需求的工具:引導(dǎo)客戶(hù)的三張表
1. “嚇”——問(wèn)題關(guān)注表:解決業(yè)務(wù)需求
公式:產(chǎn)品特點(diǎn)+可解決的客戶(hù)問(wèn)題+對(duì)應(yīng)客戶(hù)對(duì)象
2. “哄”——成功案例表:解決采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)
公式:客戶(hù)問(wèn)題+解決方案+方案經(jīng)濟(jì)價(jià)值+案例客戶(hù)證言
3. “治”——產(chǎn)品價(jià)值表:解決個(gè)人動(dòng)機(jī)
公式:解決方案措施+方案價(jià)值+對(duì)應(yīng)客戶(hù)角色
演練:編寫(xiě)客戶(hù)溝通三張表,并進(jìn)行小組演練

第四講:產(chǎn)品方案呈現(xiàn)——高效成交的錨點(diǎn)
一、前提:成功樹(shù)立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)
1. 選定標(biāo)準(zhǔn)原則:客戶(hù)采購(gòu)需求+我方獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)
2. 優(yōu)質(zhì)采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的3個(gè)特征
1)能與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相區(qū)隔
2)能把軟硬差異化指標(biāo)相結(jié)合
3)能與我方獨(dú)特價(jià)值相聯(lián)系
3. 判斷是否已有標(biāo)準(zhǔn)的3個(gè)表現(xiàn)
1)客戶(hù)主導(dǎo)采購(gòu)進(jìn)程
2)客戶(hù)緊抓方案細(xì)節(jié)
3)客戶(hù)內(nèi)線(xiàn)明確表態(tài)
4. 改變客戶(hù)已有采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的3個(gè)方向
1)改變標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)重
2)改變標(biāo)準(zhǔn)之間的兼容性
3)推翻現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)
二、內(nèi)容:方案的五大要素
1. 客戶(hù)需求:方案內(nèi)容的第一項(xiàng)
2. 產(chǎn)品和服務(wù):內(nèi)容須完全響應(yīng)客戶(hù)需求
3. 方案實(shí)施流程:把方案的交付過(guò)程進(jìn)行展示
4. 方案價(jià)格:按照?qǐng)?bào)價(jià)原則進(jìn)行展示
原則1:報(bào)價(jià)符合對(duì)方的比價(jià)模式
原則2:報(bào)價(jià)貼近對(duì)方的心理預(yù)期
原則3:報(bào)價(jià)用完整報(bào)價(jià)體系
原則4:報(bào)價(jià)必須搭配高錨點(diǎn)
5. 方案價(jià)值:方案中最重要的要素
1)全面方案價(jià)值呈現(xiàn)的方法:菲比話(huà)術(shù)
實(shí)踐要點(diǎn):功能+優(yōu)勢(shì)+收益+證據(jù)
演練:學(xué)員小組使用“菲比話(huà)術(shù)”對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)進(jìn)行演練
2)數(shù)字化價(jià)值呈現(xiàn)的方法:正向負(fù)向法
實(shí)踐要點(diǎn):正向收益數(shù)字+負(fù)向損失數(shù)字
演練:學(xué)員小組使用“數(shù)字化呈現(xiàn)”對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)進(jìn)行演練
3)故事化呈現(xiàn)價(jià)值的方法:SCORE話(huà)術(shù)
實(shí)踐要點(diǎn):背景+沖突+選擇+結(jié)果+引導(dǎo)
演練:學(xué)員小組使用“SCORE話(huà)術(shù)”對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)進(jìn)行演練
三、方式:針對(duì)性方案呈現(xiàn)
1. 向個(gè)人呈現(xiàn)
1)中層:呈現(xiàn)對(duì)需求的解決,對(duì)個(gè)人KPI的提升
2)高層:呈現(xiàn)對(duì)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略影響,運(yùn)行風(fēng)險(xiǎn)的影響
2. 向團(tuán)隊(duì)呈現(xiàn)
——對(duì)組織需求的全面覆蓋和完全響應(yīng)
第五講:客戶(hù)異議解決——高效成交的終點(diǎn)
導(dǎo)入:客戶(hù)產(chǎn)生異議的背后是什么
一、客戶(hù)異議解決五步法
——探尋異議→處理情緒→挖掘顧慮→提出方案→確認(rèn)排除
二、解決客戶(hù)低價(jià)異議:三種比價(jià)方案
1. 多維比價(jià):用綜合價(jià)值做“標(biāo)準(zhǔn)”
2. 時(shí)間比價(jià):用周期價(jià)值做“標(biāo)準(zhǔn)”
3. 焦點(diǎn)比價(jià):用*價(jià)值做“標(biāo)準(zhǔn)”
現(xiàn)場(chǎng)演練:針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低價(jià)攻擊,設(shè)計(jì)三種解決方案
三、解決客戶(hù)異議不讓步:用談判標(biāo)準(zhǔn)“擋一下”
1. 談判標(biāo)準(zhǔn)的2個(gè)作用
——保證雙方的心理公平、給不在場(chǎng)的“第三方”合理解釋
2. 談判標(biāo)準(zhǔn)的5個(gè)來(lái)源
——法律法規(guī)、慣例約定、從眾案例、權(quán)威因素、承諾一致
3. 高頻次使用談判標(biāo)準(zhǔn)的3個(gè)方法
1)采用對(duì)我方有利的行業(yè)慣例約定
2)利用大量已簽單客戶(hù)的實(shí)際案例
3)展示和我方合作的知名品牌客戶(hù)
案例:針對(duì)客戶(hù)的持續(xù)壓價(jià),銷(xiāo)售員使用談判標(biāo)準(zhǔn)化解
四、解決客戶(hù)異議有讓步:六字訣“多合一,一分多”
1. 多個(gè)分歧點(diǎn)的4個(gè)解決技巧
技巧1:*公約數(shù)法
技巧2:切割與捆綁
技巧3:引入新變量
技巧4:拉高預(yù)算
2. 單個(gè)分歧點(diǎn)的3個(gè)解決技巧
技巧1:拆分法
技巧2:?jiǎn)芜呑尣?br /> ——讓步的4個(gè)原則:
原則1:第一次善用“談判標(biāo)準(zhǔn)”
原則2:第二次等有交換再讓價(jià)
原則3:先讓其他條件最后讓價(jià)格
原則4:采用“半數(shù)讓步法”

銷(xiāo)售場(chǎng)景的培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.isoear.com/gkk_detail/317680.html

已開(kāi)課時(shí)間Have start time

在線(xiàn)報(bào)名Online registration

    參加課程:高效成交——解決方案式銷(xiāo)售

    單位名稱(chēng):

  • 參加日期:
  • 聯(lián)系人:
  • 手機(jī)號(hào)碼:
  • 座機(jī)電話(huà):
  • QQ或微信:
  • 參加人數(shù):
  • 開(kāi)票信息:
  • 輸入驗(yàn)證:  看不清楚?點(diǎn)擊驗(yàn)證碼刷新
付款信息:
開(kāi)戶(hù)名:上海投智企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司
開(kāi)戶(hù)行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
謝輝
[僅限會(huì)員]