課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：巢暉
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀保網(wǎng)點經(jīng)營培訓(xùn)
第一模塊：目前銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀
一、網(wǎng)點代理多家保險公司，競爭態(tài)勢嚴峻
二、巡點模式讓客戶經(jīng)理有力無處使
三、在同業(yè)競爭中，經(jīng)常拼關(guān)系、拼利益，不能以自身的銷售能力贏得網(wǎng)點人員的尊重
四、對網(wǎng)點的早、夕會培訓(xùn)，僅僅是限于產(chǎn)品講解和方案宣導(dǎo)，沒有能力訓(xùn)練銀行人
員，甚至營銷能力還沒有銀行人員強
五、大多數(shù)銷售人員以產(chǎn)品導(dǎo)向及收益導(dǎo)向來進行銷售，沒有挖掘客戶的需求，導(dǎo)致期
交產(chǎn)品賣不動，賣不大及退保率高
第二模塊：如何贏得網(wǎng)點人員的認可和尊重
一、如何與銀行人員建立良好的關(guān)系
二、了解銀行人員的性格特質(zhì)，有針對性地與對方溝通
1、網(wǎng)點人員性格特質(zhì)分類
（1）控制型的性格特質(zhì)解析
（2）表現(xiàn)型的性格特質(zhì)解析
（3）分析型的性格特質(zhì)解析
（4）溫和型的性格特質(zhì)解析
（5）變色龍型的性格特質(zhì)解析
2、如何點燃不同性格特質(zhì)網(wǎng)點人員的營銷激情
三、提升自身銷售技巧，既能協(xié)助銀行人員談單，也能訓(xùn)練銀行人員提升銷售能力
第三模塊：我能才能讓網(wǎng)點人員能——了解客戶購買心理及與之匹配的銷售技巧
一、銷售業(yè)績=拜訪量×成交率×客單價
1、如何實現(xiàn)業(yè)績幾何倍增長
2、如何提升成交率
二、客戶的購買流程
1、滿足階段
2、認知階段
3、決定階段
4、衡量需求階段
5、明確標準階段
6、評估階段
7、選擇階段
8、后悔階段
三、完美成交四步曲
1、建立信賴感
2、需求了解、需求確認及量化需求
預(yù)判客戶關(guān)注點
了解關(guān)注的原因
確認客戶需求
量化需求
費用成本-當前安排=目前缺口
恐怖的通貨膨脹
貨幣的時間價值——復(fù)利的威力
3、如何進行資產(chǎn)配置
資產(chǎn)配置的重要性
投資者風險分析
投資組合的效應(yīng)
標準普爾資產(chǎn)配置
4、根據(jù)客戶不同需求設(shè)計適合的核心產(chǎn)品組合
產(chǎn)品介紹的FABE技巧
理財產(chǎn)品FABE話術(shù)
基金FABE話術(shù)
年金保險FABE話術(shù)
5、促成技巧與拒絕處理
成交技巧三大信念
成交的基礎(chǔ)
成交的關(guān)鍵——要求
成交技巧
常見的拒絕處理問題
拒絕處理常用公式
拒絕處理和促成話術(shù)
第四模塊：提高存量客戶電話邀約成功率
一、電話邀約的要領(lǐng)
1、以見面為目的
2、溫和地堅持三次
3、保持繼續(xù)追蹤
二、電話邀約的流程
1、寒暄致意
2、確認對方方便通話
3、簡短的自我介紹
4、說明意圖——面見邀約
5、拒絕處理
6、再次確定時間地點，表示感謝
三、存量客戶邀約的四種場景
1、存單/理財?shù)狡诳蛻綦娫捬s技巧及話術(shù)
2、VIP客戶禮物吸引電話邀約技巧及話術(shù)
3、生日貴賓客戶電話邀約技巧及話術(shù)
4、活期余額較大的客戶電話邀約技巧及話術(shù)
第五模塊：電話邀約及廳堂簡易需求導(dǎo)向營銷流程演練、通關(guān)
一、存量客戶電話邀約技巧通關(guān)
二、柜員營銷流程演練及通關(guān)
三、理財經(jīng)理營銷流程演練及通關(guān)
銀保網(wǎng)點經(jīng)營培訓(xùn)
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