政保新入職客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)賦能培訓(xùn)
2025-07-06 11:51:23
講師：唐云 瀏覽次數(shù)：2946
課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 大客戶(hù)經(jīng)理
培訓(xùn)講師：唐云
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)課程大綱
【課程背景】
政?？蛻?hù)營(yíng)銷(xiāo)周期長(zhǎng)、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)多，很多新入職的客戶(hù)經(jīng)理在營(yíng)銷(xiāo)時(shí)候經(jīng)常迷糊，不曉得從哪里下手？
一、黨政架構(gòu)體系
但是新客戶(hù)經(jīng)理對(duì)我國(guó)黨政體系不是很了解，經(jīng)常出現(xiàn)如下問(wèn)題：
1、黨委和政府經(jīng)常分不清楚。
2、法院和檢察院跟政府是什么關(guān)系？
3、組織部、宣傳部、政法委、公安局、文旅局、衛(wèi)健委、醫(yī)院的職能，誰(shuí)管誰(shuí)？
4、國(guó)家公務(wù)人員級(jí)別是如何劃分？
二、需求挖掘
在地方財(cái)政緊張的大背景下，如何完成上級(jí)公司下達(dá)的各類(lèi)業(yè)績(jī)考核指標(biāo)？
最終要落實(shí)到“以客戶(hù)為中心”，那么當(dāng)下各大政?？蛻?hù)需求是什么？教育、衛(wèi)健、農(nóng)業(yè)政保需求是什么？通過(guò)哪些方法能精準(zhǔn)鎖定各政保客戶(hù)真實(shí)需求？??
三、邀約破冰
1、新客戶(hù)：新開(kāi)發(fā)的政?？蛻?hù)經(jīng)常會(huì)遇見(jiàn)：打電話(huà)不接，發(fā)短信不回，加微信不通過(guò)等痛點(diǎn)，人都約不到，還談什么業(yè)務(wù)?因?yàn)椴⒉皇撬锌蛻?hù)經(jīng)理家里都有“礦”的，哪怕有“礦”也有用完的一天。
2、老客戶(hù)：客戶(hù)經(jīng)理日常對(duì)接還是停留在人事處（組織部、人力資源部）、辦公室主任這個(gè)層面！一線(xiàn)客戶(hù)經(jīng)理如何打破級(jí)別對(duì)等，直接邀約副縣長(zhǎng)、局長(zhǎng)、副局長(zhǎng)？關(guān)鍵是客戶(hù)還不能拒絕客戶(hù)經(jīng)理必須跟客戶(hù)經(jīng)理見(jiàn)面的妙招有哪些方法？
四、話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，有時(shí)候客戶(hù)經(jīng)理跑客戶(hù)辦公室的時(shí)候，3-5分鐘就結(jié)束了，因?yàn)榭蛻?hù)就是一句話(huà)：“資料放在這里，到時(shí)候有需求的時(shí)候，就會(huì)聯(lián)系你”？為何？因?yàn)槲覀儼烟炝乃懒耍?/div>
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很多客戶(hù)經(jīng)理遇見(jiàn)客戶(hù)條件反射只會(huì)說(shuō)“保險(xiǎn)話(huà)術(shù)”，體現(xiàn)在各類(lèi)保險(xiǎn)政保名詞很多：“必選責(zé)任、訴訟保全、保險(xiǎn)標(biāo)的、保險(xiǎn)金、保單終止與中止、躉交、”等名詞。其實(shí)政保大客戶(hù)不一定聽(tīng)的懂“保險(xiǎn)話(huà)術(shù)”！
客戶(hù)又打官腔，比如：“健康險(xiǎn)項(xiàng)目要上會(huì)”、“原則上農(nóng)險(xiǎn)是可以采購(gòu)你公司的”客戶(hù)經(jīng)理又不一定聽(tīng)的懂客戶(hù)的真實(shí)意圖！
很多客戶(hù)經(jīng)理都想走捷徑，想學(xué)一套萬(wàn)能的話(huà)術(shù)，這是不科學(xué)的。
話(huà)術(shù)場(chǎng)景：辦公室談單話(huà)術(shù)、公務(wù)接待話(huà)術(shù)、談判簽約話(huà)術(shù)；
話(huà)術(shù)層次：主要領(lǐng)導(dǎo)話(huà)術(shù)、分管領(lǐng)導(dǎo)話(huà)術(shù)、信息中心話(huà)術(shù)；
話(huà)術(shù)類(lèi)別：保險(xiǎn)話(huà)術(shù)、政務(wù)話(huà)術(shù)（打官腔）；
五、商務(wù)禮儀+政務(wù)禮儀
客戶(hù)經(jīng)理“商務(wù)禮儀”基本都能掌握并熟練運(yùn)用，但是政保大客戶(hù)其實(shí)用的是“政務(wù)禮儀”。“商務(wù)禮儀”和“政務(wù)禮儀”有些是相同的，有些是有差異的、有些是相反的！不同的政?？蛻?hù)要采用不同的禮儀。“辦公室會(huì)談禮儀”、“政保談判和簽約禮儀”、特別是公務(wù)接待（商務(wù)宴請(qǐng)）環(huán)節(jié)非常重要！
六、客情維護(hù)
中國(guó)畢竟是個(gè)人情社會(huì)！黨的十八大以來(lái)以*同志為核心的黨*貫徹執(zhí)行“八項(xiàng)規(guī)定”給全國(guó)帶來(lái)了很深的變革。在政保交往中違反“八項(xiàng)規(guī)定”精神事例屢見(jiàn)不鮮！
沒(méi)有什么只有你會(huì)做，別人不能做的，關(guān)鍵是客戶(hù)給不給你做！
產(chǎn)品也許不是最好的，但這又怎么樣。什么是核心競(jìng)爭(zhēng)力？選擇我而沒(méi)有選擇你，就是核心競(jìng)爭(zhēng)力！所以說(shuō)客戶(hù)關(guān)系是政保業(yè)務(wù)的第一生產(chǎn)力！
在“全面從嚴(yán)治黨常態(tài)下”如何貫徹和落實(shí)新型“清親政商關(guān)系”？如何實(shí)現(xiàn)：“想干事、能干事、干成事、不出事”？客情維護(hù)其實(shí)是一門(mén)大學(xué)問(wèn)！
七、各類(lèi)辦事準(zhǔn)則
政企營(yíng)銷(xiāo)必然要跟政企單位來(lái)往，學(xué)習(xí)官場(chǎng)規(guī)矩，這里面學(xué)問(wèn)很大，不把規(guī)矩弄明白，即使你才高八斗、學(xué)富五車(chē)，照樣得抓瞎。比如辦事流程、決策流程、上會(huì)流程，同時(shí)這些流程縣、市、省差異化在哪里？
課程大綱
第01章：黨政體系架構(gòu)和政府各類(lèi)基本常識(shí)
一、我國(guó)黨政體系架構(gòu)
1、黨、人大、國(guó)家主席、政府、政協(xié)、國(guó)家軍委、監(jiān)察委、法院、檢察院
2、*：辦公廳、組成部門(mén)、直屬特設(shè)機(jī)構(gòu)、直屬機(jī)構(gòu)、辦事機(jī)構(gòu)、
直屬事業(yè)單位、議事協(xié)調(diào)機(jī)構(gòu)、部委管理的國(guó)家局
3、省、市、縣四套班子和黨委常委、公務(wù)員和城市級(jí)別
4、解放軍和武警系統(tǒng)（含新疆建設(shè)兵團(tuán)） 5、事業(yè)單位和國(guó)企（含央企）
二、公務(wù)員和城市級(jí)別
三、政保客戶(hù)基本規(guī)則
1、把握關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)：跟單節(jié)點(diǎn)、辦事節(jié)點(diǎn)、決策節(jié)點(diǎn)、續(xù)簽節(jié)點(diǎn)、回款節(jié)點(diǎn)
2、重點(diǎn)：找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話(huà)、辦對(duì)事
四、各類(lèi)流程流程
1、辦事流程 2、決策流程 3、上會(huì)流程 4、采購(gòu)流程 5、回款流程
五、對(duì)接策略
1、因勢(shì)而動(dòng)：根據(jù)客戶(hù)需求和時(shí)間節(jié)點(diǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
2、順勢(shì)而為：根據(jù)客戶(hù)需求和時(shí)間節(jié)點(diǎn)順勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)
3、合法合規(guī)：找“黨政領(lǐng)導(dǎo)干部辦事”的正確打開(kāi)方式
第02章：需求挖掘
一、需求挖掘*的背景
1、地方財(cái)政沒(méi)錢(qián)了，怎么推產(chǎn)品，推那些產(chǎn)品？
2、如何解決帶資做項(xiàng)目的方法與路徑？
3、如何玩轉(zhuǎn)“各類(lèi)地方政府專(zhuān)項(xiàng)債”助推政保大客戶(hù)各類(lèi)業(yè)務(wù)快速發(fā)展？
4、組織需求+項(xiàng)目需求+個(gè)人需求+顯性需求+隱性需求+馬斯洛需求體系
5、主要領(lǐng)導(dǎo)、分管領(lǐng)導(dǎo)、人事處（組織部、人力資源部）、使用部分需求差異化有哪些
二、“六脈神劍”需求挖掘法
1、“文件”解讀法 2、“招投標(biāo)大數(shù)據(jù)”比產(chǎn)品對(duì)法
3、“關(guān)鍵決策者”調(diào)動(dòng)法 4、“需求”引導(dǎo)法
5、“高屋建瓴”法 6、“上級(jí)巡視巡查法”
第03章：邀約破冰
一、如何打破級(jí)別對(duì)等，邀約副市長(zhǎng)、市局局長(zhǎng)、市局副局長(zhǎng)、副縣長(zhǎng)、縣局局長(zhǎng)？
1、到底誰(shuí)說(shuō)了算，識(shí)別不來(lái)與邀約不到真真的決策人！
2、打不進(jìn)政?？蛻?hù)的圈子，做了很多吃力不討好的事情
3、政?？蛻?hù)對(duì)客戶(hù)經(jīng)理推廣的產(chǎn)品毫無(wú)興趣，拜訪(fǎng)關(guān)鍵決策人很難
4、如何創(chuàng)造與政保客戶(hù)見(jiàn)面的機(jī)會(huì)
二、通用邀約“三招六式”
1、“凌波微步”邀約 2、“斗轉(zhuǎn)星移”邀約 3、“別出心裁”邀約
4、“頂天立地”邀約 5、“獨(dú)樹(shù)一幟”邀約 6、“縱橫捭闔”邀約
三、高階邀約“六脈神劍”
1、“成人之美”邀約法 2、“授人以漁”邀約法 3、“筑巢引鳳”邀約法
1、“七十二變”邀約法 5、“搭臺(tái)唱戲”邀約法 6、“神仙站臺(tái)”邀約法
第04章：“政務(wù)禮儀”和“商務(wù)禮儀”有效切換
一、央企類(lèi)大客戶(hù)用“商務(wù)禮儀”
01、電力行業(yè) 02、石油行業(yè) 03、交通行業(yè) 04、煙草行業(yè)
05、建設(shè)行業(yè) 06、工業(yè)行業(yè) 07、能源行業(yè) 08、通信行業(yè)
（二）政保大客戶(hù)用“政務(wù)禮儀”
01、財(cái)政局 02、農(nóng)業(yè)農(nóng)村局、醫(yī)保局、人社局、應(yīng)急局、工信局、住建局等
03、其他行政事業(yè)單位 04、部分地方國(guó)有企業(yè)
三、場(chǎng)景化“政務(wù)禮儀”和“商務(wù)禮儀”
1、電話(huà)、微信禮儀、乘車(chē)、頭車(chē)和電梯禮儀
2、會(huì)務(wù)禮儀、會(huì)談禮儀、會(huì)餐禮儀、禮品禮儀、茶酒文化
第05章：公務(wù)接待（含商務(wù)宴請(qǐng)）
一、邀約技巧 1、邀約原則 2、接待事由 3、接待技巧
二、接待前的三了解
1、了解賓客風(fēng)俗習(xí)慣 2、了解賓客生活忌諱 3、了解賓客特殊需要
三、點(diǎn)菜禮儀
1、涼菜如何點(diǎn)？ 2、熱菜如何點(diǎn)？ 3、點(diǎn)菜技巧五核心
四、用餐禮儀
1、入座禮儀 2、動(dòng)筷禮儀 3、傳菜禮儀 4、夾菜禮儀
5、餐具禮儀 6、起身禮儀 7、手機(jī)禮儀 8、聊天禮儀
五、用餐交談禮儀
1、你會(huì)聊天嗎（1、一問(wèn)二答技巧 2、話(huà)題擴(kuò)展 3、如何讓對(duì)方有控場(chǎng)感？）
2、給對(duì)方留下好印象的方法，讓交談深入----找到對(duì)方優(yōu)勢(shì)話(huà)題
六、酒水禮儀
1、中餐宴請(qǐng)酒的搭配 2、致辭禮儀 3、敬酒禮儀
4、勸酒、拒酒禮儀 5、如何選酒、帶酒？ 6、如何為客倒茶？ 7、飲茶時(shí)的失禮行為
七、如何讓一場(chǎng)宴請(qǐng)留下深刻好印象----給客人留下深刻印象的故事
1、好的故事是開(kāi)胃菜
2、宴席上增加食欲的渲染故事
3、如何通過(guò)“氣氛組”活躍用餐氣氛？
八、餐后禮儀
1、如何不違法“八項(xiàng)規(guī)定”的精神，合法合規(guī)的公款買(mǎi)單？
2、紀(jì)委監(jiān)委、國(guó)資委點(diǎn)贊的“各類(lèi)伴手禮”有哪些？
3、送別禮儀
第06章：話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)和演練
一、話(huà)術(shù)種類(lèi)：
1、辦公室“談單話(huà)術(shù)” 2、公務(wù)接待“用餐話(huà)術(shù)” 3、政保談判“談判話(huà)術(shù)”
二、話(huà)術(shù)層級(jí)：
1、一把手話(huà)術(shù) 2、分管領(lǐng)導(dǎo)話(huà)術(shù) 3、對(duì)接部門(mén)話(huà)術(shù)
三、精準(zhǔn)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
1、日常溝通“口頭話(huà)術(shù)” 1、聽(tīng)的懂 2、說(shuō)的來(lái) 3、悟的到
2、領(lǐng)導(dǎo)批示“書(shū)面話(huà)術(shù)” 1、看的懂 2、寫(xiě)的來(lái) 3、悟的到
3、看地點(diǎn) 1、辦公室 2、用餐 3、簽約會(huì)場(chǎng) 4、談判會(huì)場(chǎng)
4、看級(jí)別 1、廳局級(jí) 2、縣處級(jí) 3、鄉(xiāng)科級(jí) 4、股級(jí)干部
5、看性別 1、男性客戶(hù) 2、女性客戶(hù)
6、看角色 1、主要領(lǐng)導(dǎo) 2、分管領(lǐng)導(dǎo) 3、對(duì)接人 4、介紹人
7、看年齡 1、30歲以下 2、35歲左右 3、40歲左右 5、50歲以上
8、看簡(jiǎn)歷 1、抓需求 2、定話(huà)題
9、看預(yù)算 1、政府預(yù)算怎么看 2、超出預(yù)算怎么聊
10、看工作 1、政府看《政府工作報(bào)告》 2、行業(yè)客戶(hù)《年度中心工作》
場(chǎng)景演練內(nèi)容
客戶(hù)辦公室 （談單話(huà)術(shù)）1、老師扮演局長(zhǎng)、客戶(hù)經(jīng)理拜訪(fǎng)局長(zhǎng)話(huà)術(shù)演練
2、老師扮演客戶(hù)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理扮演局長(zhǎng)話(huà)術(shù)演練
3、老師扮演客戶(hù)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理扮演副局長(zhǎng)話(huà)術(shù)演練
4、老師扮演客戶(hù)經(jīng)理、三位客戶(hù)經(jīng)理分別扮演局長(zhǎng)、副局長(zhǎng)、信息中心主任三人同時(shí)在場(chǎng)的話(huà)術(shù)演練
公務(wù)接待 （用餐話(huà)術(shù)）1、老師扮演局長(zhǎng)和客戶(hù)經(jīng)理用餐演練
2、老師扮演客戶(hù)經(jīng)理和三位客戶(hù)經(jīng)理分別扮演局長(zhǎng)、副局長(zhǎng)、信息中心主任三人同時(shí)在場(chǎng)的用餐演練
第07章：談資準(zhǔn)備
一、日常溝通除了聊政保項(xiàng)目還可以聊哪些話(huà)題？
1、政保客戶(hù)擅長(zhǎng)的話(huà)題 2、政保客戶(hù)感興趣的話(huà)題 3、政保客戶(hù)熱門(mén)的話(huà)題
二、感興趣的話(huà)題
1、黨政機(jī)構(gòu)改革 2、黨政崗位流轉(zhuǎn) 3、提拔重用 4、黨政機(jī)關(guān)盲點(diǎn)
第08章：客情維護(hù)
一、因政?？蛻?hù)營(yíng)銷(xiāo)周期長(zhǎng)，很難短平快馬上合作，所以客情維護(hù)貫穿整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
二、客戶(hù)管理和客情維護(hù)技巧
1、傳統(tǒng)渠道維護(hù) 2、互聯(lián)網(wǎng)維護(hù)：微信、微信朋友圈 3、今日頭條、學(xué)習(xí)強(qiáng)國(guó)維護(hù)技巧
三、客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段對(duì)應(yīng)的客戶(hù)關(guān)系管理重點(diǎn)
1、“考察期”+“形成期”客戶(hù)關(guān)系管理重點(diǎn)
2、“穩(wěn)定期”+“退化期”客戶(hù)關(guān)系管理重點(diǎn)
四、禮品饋贈(zèng)
1、公務(wù)活動(dòng)不得以任何名義贈(zèng)送和接受禮金、有價(jià)證券、紀(jì)念品和土特產(chǎn)等。
2、通信類(lèi)“土特產(chǎn)”被金融監(jiān)督管理局通報(bào)！
3、根據(jù)有關(guān)規(guī)定，有哪些合法合規(guī)的禮品饋贈(zèng)？
五、如何讓客情友誼得到升華？
1、“在全面從嚴(yán)治黨，反腐高壓態(tài)勢(shì)下”如何建立廣泛而深厚的統(tǒng)一戰(zhàn)線(xiàn)？
2、如何讓政?？蛻?hù)旗幟鮮明的支持我司各類(lèi)政保業(yè)務(wù)？
3、如何落實(shí)“沒(méi)有什么只有你會(huì)做，別人不會(huì)做，關(guān)鍵是客戶(hù)給不給你做！”
4、政保客戶(hù)個(gè)人關(guān)系的建立五部曲（陌生-熟悉-信任-信賴(lài)-結(jié)下深厚的革命友誼）
5、政?？蛻?hù)關(guān)系建立的途徑及常用維護(hù)手段
6、不同級(jí)別、不同年齡段、不同性別的政?？蛻?hù)公關(guān)差異化與方法
7、如何與政保客戶(hù)從陌生走向熟悉
8、如何快速與政?？蛻?hù)建立信任
9、如何與政?？蛻?hù)深度合作，同時(shí)正大光明、合法合規(guī)的“利益”捆綁
10、話(huà)說(shuō)到政?？蛻?hù)心里去，事做到政?？蛻?hù)心坎上；如何真正解讀政?？蛻?hù)（識(shí)您、知您、懂您、感動(dòng)您）
第09章：縱橫捭闔，全維度提升
一、會(huì)做人
（一）老實(shí)和真誠(chéng)
（二）懂規(guī)矩：1、懂政治規(guī)矩 2、懂倫理規(guī)矩 3、懂黨政各類(lèi)流程
（三）明事理：1、底線(xiàn) 2、紅線(xiàn)
（四）用 心：1、隱性需求 2、顯性需求
二、會(huì)做事
1、做事有思路 2、做事有方法 3、做事有亮點(diǎn) 4、做事有依據(jù)
三、多請(qǐng)示
1、Yes和No要請(qǐng)示 2、關(guān)鍵環(huán)節(jié)要請(qǐng)示 3、關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)要請(qǐng)示
4、關(guān)鍵人員要請(qǐng)示 5、關(guān)鍵費(fèi)用要請(qǐng)示 6、關(guān)鍵輿情要請(qǐng)示
四、多匯報(bào)
1、日常匯報(bào) 2、階段性匯報(bào) 3、總結(jié)性匯報(bào) 4、電梯“一分鐘”匯報(bào)
五、多走動(dòng)
1、時(shí)間節(jié)點(diǎn) 2、走動(dòng)地點(diǎn) 3、走動(dòng)頻率
六、多學(xué)習(xí)
1、學(xué)*政策 2、學(xué)*熱點(diǎn) 3、學(xué)前沿資訊
4、學(xué)前沿模式 5、學(xué)前沿技術(shù) 6、學(xué)傳統(tǒng)文化
第10章：政保產(chǎn)品知識(shí)（略）說(shuō)明：指定講那些產(chǎn)品，老師就講那些產(chǎn)品
客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)課程大綱
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已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 唐云
[僅限會(huì)員]
大客戶(hù)銷(xiāo)售內(nèi)訓(xùn)
- 海外銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作 陳老師
- 《政企大客戶(hù)策略銷(xiāo)售》 曹勇
- Deepseek 生產(chǎn)力革 龐濤
- 大客戶(hù)突破與關(guān)系管理 曹勇
- 政企大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)攻防全景圖： 懷國(guó)良
- 海外客戶(hù)溝通拜訪(fǎng)與關(guān)系管理 陳老師
- 政企大客戶(hù)公關(guān)與營(yíng)銷(xiāo)技巧 李俊
- 大客戶(hù)維護(hù)與催收技巧 曹勇
- 地產(chǎn)高端客戶(hù)拓展與營(yíng)銷(xiāo) 曹勇
- 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)攻關(guān)與拜訪(fǎng)推動(dòng) 曹勇
- 華為顧問(wèn)式銷(xiāo)售及大客戶(hù)項(xiàng)目 郭松
- 地產(chǎn)銷(xiāo)售拓客策略與技巧 曹勇