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小企業(yè)客戶課程

【培訓(xùn)對(duì)象】
對(duì)公（小企業(yè)）客戶經(jīng)理為主

【課程大綱】
一、策略篇：小企業(yè)客戶的市場(chǎng)分析
(一)小企業(yè)銷售特點(diǎn)與客戶經(jīng)理能力要求
1.小企業(yè)的銷售“高風(fēng)險(xiǎn)與高收益”
-客戶經(jīng)理需要具備客戶篩選與觀察能力
-客戶經(jīng)理需要懂得利用提問的力量來判斷客戶
2.小企業(yè)的銷售流程的“短平快”
-客戶經(jīng)理需要快速捕捉客戶需求的能力
-客戶經(jīng)理需要更多職業(yè)敏感度，先于同行發(fā)掘優(yōu)質(zhì)客戶
3.小企業(yè)客戶決策的“一言堂”
-客戶經(jīng)理需要有良好的客戶關(guān)系維護(hù)與拓展能力
-客戶經(jīng)理需要具備優(yōu)秀的一對(duì)一銷售能力
(二)如何在同業(yè)的客戶經(jīng)理競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出？
1.比較心理學(xué)的應(yīng)用技巧
2.難評(píng)估與易評(píng)估的比較方式
3.暈輪效應(yīng)的作用
(三)不同類型小企業(yè)銷售模式
1.陌生型客戶的拓展模式
2.固有型客戶的深耕模式
3.其他行客戶的策反模式

二、方向篇：小企業(yè)客戶的客戶管理
1.考量目標(biāo)客戶的關(guān)注點(diǎn)
1)本行及個(gè)人的資源條件
2)尋找可能性的市場(chǎng)
3)目標(biāo)市場(chǎng)和優(yōu)勢(shì)行業(yè)
2.小企業(yè)客戶的客戶管理
1)永恒的帕累托定律
2)把握客戶的基本信息
3)四類指標(biāo)來切割你的客戶
4)工具：ABC客戶分析法
3.客戶經(jīng)理高效拜訪技巧
1)拜訪客戶時(shí)常犯的錯(cuò)誤
2)如何進(jìn)行客戶預(yù)約？
3)如何進(jìn)行拜訪前的準(zhǔn)備工作？
4)掌控談話局面與拜訪中的溝通技巧
4.合理運(yùn)用上級(jí)資源
1)什么時(shí)候需要行長(zhǎng)出面？
2)客戶的期望值管理
5.察言觀色的技巧
1)如何提升自己的敏銳觀察力？
2)肢體語言的內(nèi)在涵義

三、技巧篇：小企業(yè)客戶的營(yíng)銷技巧
1.客戶經(jīng)理營(yíng)銷的產(chǎn)品是什么？
2.銷售開場(chǎng)白：好的開場(chǎng)是成功的一半
1)寒暄過后如何進(jìn)行開場(chǎng)白？
2)開場(chǎng)白的目的和方法
3)開場(chǎng)白的常見誤區(qū)
4)開場(chǎng)白的四要素
5)小組演練：現(xiàn)有銀行產(chǎn)品的開場(chǎng)白
3.需求探尋
1)需求探尋的目的和意義：專業(yè)度建立的*時(shí)機(jī)！
2)需求的分類：明確需求和隱藏需求
3)顧問式銷售的核心：SPIN
－尋找到客戶的傷口
－往客戶的傷口上撒鹽
4)小組演練：如何挖掘客戶需求？
4.產(chǎn)品呈現(xiàn)
1)產(chǎn)品呈現(xiàn)的常見誤區(qū)
－產(chǎn)品介紹不是簡(jiǎn)單的念產(chǎn)品資料
－產(chǎn)品介紹應(yīng)該始終關(guān)注客戶需求
2)產(chǎn)品呈現(xiàn)的FABE法則
3)小組演練：如何介紹現(xiàn)有銀行產(chǎn)品？
5.目標(biāo)達(dá)成與異議化解
1)識(shí)別真假異議
2)化解異議的策略和技巧
－面對(duì)異議最重要的是了解客戶的真實(shí)想法
－異議是可以預(yù)防的
3)銷售目的達(dá)成的時(shí)機(jī)
4)應(yīng)對(duì)成交拖延的策略
6.銷售跟進(jìn)工作：切忌虎頭蛇尾！

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