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銷(xiāo)售演練培訓(xùn)

課程對(duì)象：
基層銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售精英、中層銷(xiāo)售管理干部

課程背景
您的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是否也遇到以下問(wèn)題——
不知道如何挖掘客戶需求，錯(cuò)誤定位需求
無(wú)法引導(dǎo)客戶需求，跟著客戶節(jié)奏走，銷(xiāo)售錯(cuò)位
不了解銷(xiāo)售基本溝通常識(shí)，導(dǎo)致丟單
銷(xiāo)售工具不知道如何高效使用，銷(xiāo)售拿單率低
缺少基本的談判技巧，不知道如何談商務(wù)
沒(méi)有客戶關(guān)系計(jì)劃和監(jiān)督工具，不能形成穩(wěn)固長(zhǎng)期的客戶關(guān)系體系
缺少方法，關(guān)鍵客戶搞不定，關(guān)鍵項(xiàng)目拿不下
華為公司從白手起家到發(fā)展成為年?duì)I業(yè) 8500 億元的跨國(guó)企業(yè)，短短 30 年時(shí)間，銷(xiāo)售增長(zhǎng)超千倍，華為銷(xiāo)售快速增長(zhǎng)的背后是怎樣一支銷(xiāo)售隊(duì)伍？這支銷(xiāo)售隊(duì)伍擁有什么樣的能力？使用哪些銷(xiāo)售工具？有哪些技巧值得我們學(xué)習(xí)？
華為狼性銷(xiāo)售的背后有一套成熟的銷(xiāo)售方法做指導(dǎo)，本課程將為大家詳細(xì)解讀華為的銷(xiāo)售技巧，只講純技巧，純工具。

課程大綱
引入：
1、什么是以客戶為中心？
2、不能只站在銷(xiāo)售的角度看問(wèn)題
3、卓越銷(xiāo)售的花瓣模型
一、底層心理是所有銷(xiāo)售動(dòng)作的根本
1、客戶的非理性行為是系統(tǒng)的，可預(yù)測(cè)、可影響的
2、銷(xiāo)售其實(shí)是一種心理設(shè)計(jì)
3、影響客戶決策的 7 大底層心理
（1）占便宜心理
（2）一致性心理
（4）求同心理
（5）權(quán)威心理
（7）聯(lián)盟心理
4、銷(xiāo)售心理在不同場(chǎng)景中的應(yīng)用
5、銷(xiāo)售心理的使用參考與使用建議
【演練】影響力工具

二、客戶類(lèi)型的 4 大性格
1、如何辨別客戶類(lèi)型：表現(xiàn)型、領(lǐng)導(dǎo)型、技術(shù)型、隨和型
2、4 種類(lèi)型的人在團(tuán)隊(duì)中的表現(xiàn)
3、如何應(yīng)對(duì)不同類(lèi)型的客戶？
【演練】性格說(shuō)服

三、如何挖掘并引導(dǎo)客戶需求
1、需求挖掘是問(wèn)出來(lái)的
（1）在挖掘需求上不同銷(xiāo)售的差別
（2）需求的四個(gè)層次
（3）客戶痛苦鏈——如何讓痛苦在客戶組織中蔓延
（4）客戶有需求不等于有行動(dòng)
（5）哪些因素能促使客戶行動(dòng)
（6）需求四問(wèn)：BPIC 有效挖掘客戶需求
（7）如何進(jìn)行結(jié)構(gòu)式提問(wèn)
（8）把弱需求發(fā)展到強(qiáng)需求，客戶才會(huì)行動(dòng)
（9）如何做好背景式提問(wèn)、痛點(diǎn)式提問(wèn)、影響式提問(wèn)、確認(rèn)式提問(wèn)？
（10）結(jié)構(gòu)式提問(wèn)不是硬性流程，而是邏輯性的結(jié)構(gòu)
【案例】BPIC 運(yùn)用
【演練】場(chǎng)景化 BPIC 結(jié)構(gòu)式提問(wèn)
2、需求引導(dǎo)的 3 種方法
（1）客戶不清楚產(chǎn)品特性時(shí)如何引導(dǎo)？——FABE 引導(dǎo)法
（2）FABE 工具法則解析
【演練】運(yùn)用 FABE 引導(dǎo)法寫(xiě)出公司產(chǎn)品的介紹話術(shù)
（3）客戶說(shuō)產(chǎn)品不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)如何引導(dǎo)？——ACE 引導(dǎo)法
（4）客戶說(shuō)產(chǎn)品不好時(shí)如何引導(dǎo)？——CPR 引導(dǎo)法

四、銷(xiāo)售溝通與商務(wù)談判
1、銷(xiāo)售溝通場(chǎng)景之信息營(yíng)銷(xiāo)
【案例解析】一封價(jià)值千萬(wàn)的郵件
（1）信息營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該注意什么？向?qū)Ψ絺鬟f什么？
（2）解決問(wèn)題的途徑通常在于，你如何解決別人的問(wèn)題
2、銷(xiāo)售溝通場(chǎng)景之見(jiàn)客戶（1）CCM 客戶溝通模型
（2）拜訪客戶前需要做的準(zhǔn)備
（3）第一印象是今后交往的依據(jù)
（4）PBC 是構(gòu)成開(kāi)場(chǎng)白的重要元素
【演練】PBC 開(kāi)場(chǎng)白練習(xí)3、銷(xiāo)售溝通場(chǎng)景之講方案
（1）講方案應(yīng)該如何開(kāi)場(chǎng)？如何講故事？問(wèn)問(wèn)題？（2）應(yīng)該滿足所有的聽(tīng)眾嗎？
（3）如何應(yīng)對(duì)聽(tīng)眾的問(wèn)題？
（4）宣講的關(guān)鍵是將你對(duì)產(chǎn)品的興奮度傳遞給客戶
4、銷(xiāo)售溝通場(chǎng)景之談價(jià)格（1）什么是談判？
（2）談判是世界上賺錢(qián)最快的方式
（3）談判思維的重點(diǎn)是思考在別人的策略上我該如何出牌
（4）談判中的錨定效應(yīng)
（5）談判中如何開(kāi)場(chǎng)
① 擺事實(shí)，提問(wèn)題，不要先表態(tài)
② 談判中的開(kāi)局策略
（6）談判中如何防守：讓步貶值理論
① 應(yīng)對(duì) 1: 談判讓步的三個(gè)原則
② 應(yīng)對(duì) 2: 更高權(quán)威策略守住更多利益
③ 切記不在立場(chǎng)上做爭(zhēng)奪
（7）談判中如何進(jìn)攻：爭(zhēng)取更多利益？
① 進(jìn)攻技巧 1：一小步策略
② 進(jìn)攻技巧 2：黑白臉策略③ 如何打破談判僵局？
④ 進(jìn)攻技巧 3：再試一次策略
⑤ 進(jìn)攻技巧 4：贊美策略
⑥ 永遠(yuǎn)讓對(duì)方感受到贏【演練】場(chǎng)景化合作談判

五、客戶關(guān)系
1、如何理解客戶關(guān)系？
（1）什么是客戶關(guān)系，客戶關(guān)系有哪些特點(diǎn)
（2）銷(xiāo)售的核心工作和價(jià)值：打項(xiàng)目、做交易、交朋友
（3）客戶線是公司“第一生產(chǎn)力”的締造者
（4）立體化客戶關(guān)系框架
（5）驗(yàn)收客戶關(guān)系成功的六大標(biāo)準(zhǔn)
2、普遍客戶關(guān)系
（1）普遍客戶關(guān)系基本概念
（2）重視普遍客戶關(guān)系，是華為獨(dú)特的致勝法寶
（3）普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法 1 – 業(yè)務(wù)交流
（4）普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法 2 – 例行動(dòng)作
（5）普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法 3 – 文體活動(dòng)
（6）普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法 4 – 社會(huì)活動(dòng)
（7）普遍客戶關(guān)系往往能轉(zhuǎn)換成關(guān)鍵客戶關(guān)系
（8）普遍客戶關(guān)系拓展的常見(jiàn)誤區(qū)與注意事項(xiàng)
【普遍客戶關(guān)系工具】活動(dòng)策劃表
3、組織客戶關(guān)系
（1）組織客戶關(guān)系基本概念
（2）優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
（3）如何評(píng)價(jià)客戶、對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)
（4）組織客戶關(guān)系拓展的四種核心方法：溝通、匹配、聯(lián)合、認(rèn)同
【組織客戶關(guān)系工具】常用的組織客戶關(guān)系拓展手段
（5）組織客戶關(guān)系的常見(jiàn)問(wèn)題
4、關(guān)鍵客戶關(guān)系
（1）關(guān)鍵客戶關(guān)系基本概念
【思考】如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞？
【關(guān)鍵客戶關(guān)系工具 1】6 維 5 級(jí)
【關(guān)鍵客戶關(guān)系工具 2】行為結(jié)果矩陣
【關(guān)鍵客戶關(guān)系工具 3】客戶關(guān)系 7 級(jí)認(rèn)證法
【關(guān)鍵客戶關(guān)系工具 4】組織權(quán)力地圖—誰(shuí)有組織權(quán)力
【關(guān)鍵客戶關(guān)系工具 5】魚(yú)骨圖—誰(shuí)有決策權(quán)力
（2）關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用”
【知彼 1】誰(shuí)能影響位高、權(quán)重的人
【知彼 2】“360 度”無(wú)死角認(rèn)識(shí)客戶
【知彼 3】先滿足客戶的組織需求，再滿足個(gè)人需求
（3）關(guān)鍵客戶關(guān)系針對(duì)個(gè)人需求拓展手段
（4）知人者智，知己者明
① 知己：更好地呈現(xiàn)自己和呈現(xiàn)更好的自己，讓客戶感知到一個(gè)值得信任的人
（5）連接關(guān)鍵客戶的常見(jiàn)場(chǎng)景
【場(chǎng)景挑戰(zhàn)熱身】
（6）麥肯錫信任公式
【積累信任 1】在工作中積累信任 -- 職業(yè)化、效率高
【積累信任 2】建立個(gè)人信任 -- 有用、有心、有趣
【積累信任 3】客戶期望管理
（7）關(guān)鍵客戶關(guān)系的本質(zhì)是建立信任
（8）關(guān)鍵客戶關(guān)系需要把握尺度和邊界
（9）使用客戶關(guān)系，就像使用信用卡
（10）客戶關(guān)系規(guī)劃總覽圖
（11）客戶線軍規(guī) 20 條

講師簡(jiǎn)介
韋 東
原華為某大國(guó)代表處公共關(guān)系部部長(zhǎng)
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
2000 年加入華為公司，是華為公司早期的海外市場(chǎng)拓荒者，作為首批華為海外市場(chǎng)拓展人員，韋東老師在埃及，日本，新加坡等國(guó)家精耕細(xì)作，以多種角色參與過(guò)多個(gè)公司級(jí)重大項(xiàng)目，包括客戶關(guān)系拓展，競(jìng)標(biāo)，商務(wù)談判，合同簽署與交付履行，為華為海外市場(chǎng)的從 0 到 1 再到 100的跨越式發(fā)展做出了重要貢獻(xiàn)。見(jiàn)證了華為公司的快速發(fā)展，其業(yè)務(wù)崗位從銷(xiāo)售總監(jiān)到系統(tǒng)部部長(zhǎng)，公共關(guān)系部長(zhǎng)等，參與過(guò)多個(gè)華為公司海外核心項(xiàng)目，代表華為公司簽署多份戰(zhàn)略合作協(xié)議，為華為海外市場(chǎng)拿下大量的銷(xiāo)售合同。
【授課風(fēng)格】
以學(xué)員為中心，對(duì)于學(xué)員的困惑和提問(wèn)都極具耐心，且能給出具有啟發(fā)性和借鑒意義的解答。表達(dá)幽默風(fēng)趣，十分擅長(zhǎng)結(jié)合自身的經(jīng)驗(yàn)以及大量的案例幫助學(xué)員更深入理解。

銷(xiāo)售演練培訓(xùn)