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產(chǎn)品與服務培訓

培訓對象
售前工程師、售前顧問、產(chǎn)品經(jīng)理、技術講師、銷售代表、客戶經(jīng)理等

課程大綱：
第一講：銷售機會與售前職責 
1-1 銷售機會及成功關鍵 
1-2 售前工程師的銷售責任 
1-3 售前工程師的溝通與呈現(xiàn)定位――說服 
1-4 售前工程師的能力要求 

第二講：基于客戶溝通的說服性呈現(xiàn) 
2-1、需求調查與交流策略制定 
2-1-1. 明確銷售類型：潛在機會／顯在需求
2-1-2. 明確銷售階段：技術交流與激發(fā)客戶興趣、方案設計與呈現(xiàn)、投標與講標、談判明確交流對象：工程師、技術負責人、采購決策者
2-1-3. 確定目標：
激發(fā)客戶興趣
使客戶確認問題
建立方案構想和技術路線
認同方案價值
解決客戶問題或解答客戶疑惑
證明公司能力
2-2、說服性溝通和呈現(xiàn)方案設計 
2-2-1. 說服性溝通結構和主要觀點確定
證明方式設計
成功案例證明
技術能力證明
統(tǒng)計數(shù)據(jù)證明
2-2-2、類比證明
證明內容選擇      
設計結構清楚的ＰＰＴ內容  
練習：不同銷售階段的呈現(xiàn)內容設計
2-3、說服性的呈現(xiàn)過程與技巧 
2-3-1. 開場技巧－引起興趣
2-3-2. 內容組織技巧－證明價值
結構技巧
聯(lián)系技巧
論證技巧
2-3-3. 收場技巧－重申價值
2-4、回答提問和處理反對意見的技巧 
2-4-1. 客戶提問的價值
2-4-2. 回答提問和處理反對意見的基本原則
2-4-3. 理解但不認同
2-4-4. 確認問題類別和對客戶的影響
2-4-5. 從解決客戶需求角度回答
2-4-6. 三種類型的提問和回答技巧
信息類問題
技術類問題
陷阱類問題
2-4-7. 典型反對意見處理技巧

第三講：提高呈現(xiàn)的感染力 
3-1. 克服緊張情緒
3-2. 提高聲音的感染力 
發(fā)聲技巧 節(jié)奏感運用 克服口頭
3-3. 提高身體語言的感染力 
良好的基本姿態(tài)   有力的手勢    目光注視與交流
3-4. 提高感染力的關鍵――講故事的技巧 
3-4-1. 故事在說服客戶、建立信任中的作用  
3-4-2. 有價值的故事－成功客戶、典型問題、類比故事
3-4-3. 講故事的關鍵：以情動人

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